宝贡敏　赵卓嘉

摘要：关系是一个典型的本土社会心理概念。它是中国人最为重要的社会资本，在一定程度上决定了社会资源的流向，并因此影响个体的社会行为和组织行为。文章综合前人的研究成果，概括了关系的内涵、特征与分类，剖析了关系作用的机理，探讨了关系对华人组织管理的影响，并对未来关系理论研究的发展趋势做了一个简单的展望。

关键词：关系；关系基础；员工归类；关系经济

中图分类号：F270文献标志码：A文章编号：1008－5831(2008)02－0046－07

“关系”(Guanxi)是个典型的本土社会心理学概念。它在一定程度上决定了社会资源的配置，进而影响个体行为，是华人最为重要的社会资本。关系扎根于中国传统文化体系之中已长达2000年之久，即便当代社会环境快速变化，传统的“关系导向”仍然没有丝毫改变。近年来，围绕关系展开的研究文献频繁出现在西方主流学科的期刊中，如人类学、社会学、社会心理学、政治学、管理学等。关系究竟是什么?其作用机理如何?对社会经济文化生活与组织会产生什么样的影响?管理者应该如何处理应对?这些问题都是学者关注的焦点。

当前，对关系问题研究得最多最为透彻的，主要还是新加坡、香港和台湾等以儒家文化为根基的国家和地区。国内大多理论研究者对“关系”一词仍是讳莫如深，避而不谈。从整体来看。有关关系的经验研究远远落后于理论探讨，该概念的抽象性直接限制了对它的精确测量。笔者旨在前人研究的基础上，经由大量文献阅读与梳理，较为完整地呈现关系概念的全貌，深入挖掘关系作用的机理，并借此探讨关系对华人组织管理的影响，进而对未来关系理论研究的发展趋势做一个简单的展望。

一、关系的渊源与概念界定

关系概念存在于中国传统文化体系之中已达2000年之久。构建在儒家学说基础上的各种道德准则、价值观念和权力结构，皆旨在通过强大有序的层级结构来规范、协调人与人之间的复杂关系，保障社会的和谐统一。但一直以来，儒家经典里都不存在“关系”一词，而是强调“伦常”，所谓的“五伦”即君臣、父子、夫妇、兄弟和朋友关系。“伦”渗透政治、经济、文化体系的各个层面，代表了一种社会秩序。各种伦常关系交织构成“氏族网络”(clan-like network)——它以个体为核心，家庭成员、亲戚、朋友、同事等依次按照关系的亲疏和彼此的信任度分布在各个大小不等的同心圆上，形成一种“差序格局”(differentiated order)(图1)。其中的伦即为“从自己推出去的和自己发生社会关系的那一群人里所发生的一轮轮波纹的差序”；垂直的差异表现为权力，水平的差异表现为亲疏，实体之间的相对位置决定了其各自的权利与义务。这也是对“关系”概念的实质性概括。

在日常生活中，关系既可以表示一种状态，也可以表示一个实体或网络。它存在于不同的领域，如家庭关系、政治关系、业务关系等等。与其相关的活动可以用不同的动词搭配来表示，如拉关系、巩固关系、破坏关系等。

《新华字典》里，“关”作为名词的原始意思是“起转折或关联作用的部分”；作为动词有“闭、合拢”的意思，中国俗语中就有“关起门来，就都是自家人”的形象说法。“关”和其他词连用，常含有“帮忙”的意味，如关照、关怀等。“系”表示“捆绑”，可以延伸为“联系、关联”。“系”和其他词搭配使用，常表示某种长期的行为，如维系。单从字面上看，“关系”连在一起，可以表示一种个体之间基于“自己人”的认同的、相互帮助的长期关系。

纵观各类文献，大多数学者在给关系下定义时都用到了“非正式”、“特殊联系”、“相互作用”、“义务”等词汇。总体来看，“关系”指的是“受隐含的心理契约制约的两个个体之间，特殊的非正式私人关系。关联的双方必须遵循各种相关的社会准则。例如保持长期的联系、相互之间的承诺、忠诚和义务等”。

如此界定的关系概念包含了浓厚的本土文化特色，与西方研究关系的网络理论存在极大差异。网络理论或从社会学角度出发，侧重研究网络的结构以及个人在网络中所处的地位；又或从组织理论和战略管理角度出发，将网络理解为商业性的组织关系。它研究的是反映网络运作机理的普世通用模型，有别于中国文化背景下的关系所强调的人与人之间的二元交往和互动。根据Yeung和、Tung的总结，中西方对关系界定的差异主要体现在6个方面：主体参与社会交往的动机、交换的互惠性、时间导向、权力差异、权力的实质和惩罚机制等。

二、关系的基础

关系基础(guanxi base)指的是个体之间关系建立的基础，它可以简单地分为两类：血缘基础(bloodbases)和社会基础(social bases)。前者是先天注定的，只包括家人和亲戚；后者则涵盖了所有其他由社会交往产生的基础。

Jacobs提出，具备关系基础的两个人，社会身份中总存在某个方面的共性。中国人相信宿命，往往将这些共性归之为“缘”，例如血缘、地缘、学缘、业缘等，其中当数血缘和地缘最为重要。这种关系常常建立在某个特定的空间基础上，甚至存在明显的物理边界，如同乡、同学、同事；但却不受时间的限制，双方无需在同一时间获得同一身份；除此之外，共同的第三方、共同的意愿(anticipatory bases)也可以作为关系建立的基础。

关系基础的存在与关系的建立，两者之间不存在必然联系，成语“一见如故”就是一个典型的例子。同样，即便存在关系基础，也并不意味着关系能自动建立。关系的构建可以是一种有意识的行为，如“无事不登三宝殿”，此时，关系基础所起的是增强或改善关系的作用。

三、关系的特性

几乎所有研究者都将关系界定为一种特殊的人际关系，这种特殊性往往表现在若干方面，如：所有权、静态／动态性、主导准则、时间导向等。总的说来，关系的特征可以归结为五点：(1)私人性。人与人之间的二元关系是关系网络的基本单位，权利与义务关系皆在两个人之间发生。(2)无形性。关系建立在隐含的心理契约和承诺基础之上，利用关系进行的利益交换都是通过暗示、旁敲侧击的方式完成的。(3)动态传递性。关系牵涉到一个动态的社会交往过程，可以通过第三方转移、传递。这种由外而内的网络渗透是选择性的，取决于关系的本质、该种关系之于中间人的重要程度、中间人的身份以及中间人对两组关系的满意程度。(4)互惠性。华人的关系带有明显的工具(instrumental)色彩。在资源由上而下配置的过程中，关系是从掌权人那里求得稀缺资源的常用方法。个体轮流扮演资源配置者和请托者的角色，从而实现互利互惠。基于关系的交换并不总是完全等价的，它往往有利于弱势的一方。(5)长期性。关系具有时间上的“累积效应”，它的性质类似于保险，是基于未来某个时点的需要而进行的持续投

资，目的是为了降低环境中的不确定性。关系账户的借贷双方不可能达到真正的均衡，否则就意味着关系的结束，即所谓的“两不相欠”。

四、关系的分类

中国人习惯于将社会主体划分为“有关系的人”和“没有关系的人”两类。关系根据不同的标准，可以进一步划分为不同的类型(表1)。

根据建立的基础不同，可以先将关系简单地分为两类：预先注定型(predetermined)和自愿建立型(voluntary)。前者建立在血缘基础上，个体的身份决定其义务和行为；后者建立在社会交往的基础上，个体可以自主决定交换的性质和基调及其在该项关系中所扮演的角色，此时，个体的自主性会使整个关系演变得相当复杂。

根据人机互动的实质性差异，可以从情感性和工具性两个维度对关系进行分类(图2)。单纯以情感交换为目的的关系主要指家庭或密友关系，其为满足个体对安全感、归属感的需求而存在，相对持久和稳定；在资源配置和交往过程中，双方遵循的是“按需分配”原则。而单纯以物质利益交换为目的的关系维系时间短，且极不稳定。中国文化中的“关系”是一个连续变化的概念，存在于两个极端之间的关系，同时包含了情感和物质两种要素，遵循礼尚往来的“人情原则”。不同类型的关系可以沿着情感和物质利益两个方向互相转化。情感因素所占的比重越大，需要付出的投入也就越大。郑伯埙和周丽芳在情感性／工具性二维分类法的基础之上又加入了“义务规范性”维度，用以解释混合型关系互动的主导机制，进一步厘清了关系的内涵。根据研究对象的不同，又可以将关系分为个人关系和组织关系两种，后者专指基于个人的人际关系建立的组织与组织之间的关系，是组织为了获取稀缺资源或特殊待遇而采取的一种手段。组织关系可以进一步划分为企业之间(B2B)的关系以及企业与政府之间(B2G)的关系两种。组织可以通过建立多元人际关系、订立契约等方式将个体之间的非正式关系固化为组织之间的正式关系。

五、关系的作用机理

黄光国的关系、人情与面子模型(图3)以资源支配者和请托者这一二元对为分析单位，探讨了华人社会潜在的“权力游戏”规则。他指出，在请托者请求资源支配者将他掌握的资源做有利于请托者的分配时，资源配置者会首先进行“关系判断”，并以此为依据。分别参考需求法则、人情法则和公平法则做出决策。此外，各种类型的关系之间可以互相转化，一般说来工具性关系和混合型关系之间的转移较为容易，向情感型关系渗透较为困难，这种动态“关系转移”思想的提出代表了长期以来关系研究的重大突破。该模型聚焦于华人的人情交换及其可能导致的两难情境，巧妙地将关系、人情、面子、权力等颇具中国文化特色的概念联系在一起，揭示了资源请托关系中互动双方的心理历程，可以用于解释多种社会现象。但其很大程度上仍停留在理论探讨阶段，对“人情法则”概念的界定亦不甚清晰，多年来依然缺乏经验研究证据的支持。

随着关系研究的不断深入，学者们发现仅仅依靠关系类型的差异依然无法清晰地解释关系作用的机理。为什么针对不同的关系类型个体会遵循不同的行为准则，这其中应该还存在其他中介因子。于是，关系研究中出现了“关系质量(品质)”的概念。西方的网络理论研究者通常采用互动的频率和稳定性、持久性来测量社会关系的强弱；而华人社会心理学家则喜欢借用信任、喜好、承诺、偏私、忠诚、亲密等态度指标来测量关系的质量。关系质量是描述双方关系在某个时点的状态的概念，代表双方对当前关系状况的主观评价，可以用于描述关系的深浅。由此，关系研究者们总结出了一条新的研究路径(图4)。他们将关系质量(品质)视作关系的结果变量，认为关系质量的高低受个体感知的关系基础、关系成分、关系互动等要素的影响；个体通过对周遭互动对象的归类，区分出自己人或外人，进而予以差异性的对待。然而，需要注意的是，该逻辑链条上各个环节彼此之间的关系似乎不是很稳定，究其主要原因在于由关系基础到关系成分的推论尚不够清晰。建立在关系基础上的关系分类亦无法体现费孝通“差序格局”之界限随情境变化的特性，这只是一个静态的理论框架，无法体现关系的演化特征。

另有部分学者虽然承袭了“关系一关系品质”的研究思路，却没有选择关系分类、成分、互动作为研究重点，而是尝试从关系中抽象出独立的维度，搭建关系测量模型，进而考察其对关系质量(品质)指标的影响。例如，Lee和Dawes就选择了从市场营销学的视角考察组织外部人际关系、互动与销售人员信任之间的相关关系，并进一步探讨人际信任(销售人员信任)向组织信任(供应商信任)、人际关系向组织关系的转移(图5)。他们从关系中剔出了感情、人情和面子三个因素构成关系测量的三维模型，在一定程度上实现了关系的量化研究。研究结果表明关系的三个维度之间并非完全相互独立，其中最为重要的是感情因素，面子保全和人情互惠作为关系的两个工具性要素，对买方企业之于供方销售人员的信任没有显著影响。

从现有文献资料来看，“关系一关系质量(品质)一差异性行为”的分析逻辑主导了近年来的关系研究。这一思路与心理学研究最基本的“刺激一知觉一反应”分析线路相吻合，能够用以解释很多关系现象。然而，关系与关系质量(品质)若干指标之间的相互关系是否就如图5中的箭头方向所示。还有待商榷。Chen Xiao-Ping和Chen Chao提出的关系质量度量模型就将“信”(trust)和“情”(feeling)作为决定关系质量高低的前因变量加以处理。究竟关系质量是不是一个独立的变量?信任、亲密、忠诚是其表现还是决定因素?此间逻辑关系的梳理当成为日后关系作用机理研究的重要议题之一。另一方面，从本土研究视角来看，该分析线路忽视了情境因素之于个体关系判断的重要性，也没有考虑关系的动态演变，这些都构成了值得后续研究关注的重点。

六、关系与华人组织管理

在中国，非正式的人际关系往往比正式的从属关系更为重要，关系在华人的商业活动、企业管理及组织行为中扮演着不可言喻的重要角色。目前，有关华人组织管理的关系研究正处于起步阶段，其着重探讨的内容主要有三方面，即员工归类、关系历程和关系的经济价值。

(一)员工归类

近年来，有关组织内部的关系研究大多着眼于主管一部属之间的垂直级关系连带。依照郑伯埙在“员工归类模型”(employee categorizationmodel)中提出的观点，组织的管理者通常会按照员工与自己关系的亲疏及其忠诚高低和才能大小，对他们进行归类，将其划分为自己人或外人，并给予差别对待。这一观点已得到经验研究证据的支持，学者们将这一团体间的差别待遇或差别反应现象归之为“内团体偏差”。这种偏差是个人将

自己与他人归为不同类别之后所做出的一种后续反应——对自己人团体做较佳的评价或反应，而对他人团体做较负面的评价或反应。这一心理现象对组织行为的影响会在多个方面得到体现，如情感依附、领导作风、组织结构、工作设计、雇佣关系、资源分配、工作动机、工作态度、工作绩效、离职与缺勤等。

郑伯埙的研究提出：对与自己有良好关系的员工，管理者的管理哲学倾向于Y理论，相信他们会无条件地接受工作指派，能自我约束，愿意承担责任；管理者往往更愿意与所谓的自己人沟通，乐于授权，让其参与决策，并在工作设计方面予以较大的弹性；他们对待自己人较为宽大、体谅及人际取向，会对自己人的反对意见和违抗行为做不同于外人的理解；从组织结构方面来看，自己人通常占据了重要的职位和部门，扮演核心角色，有更多的机会优先获取、使用各种稀缺资源，甚至获得升迁，而外人则多处于操作层面，随时可能被替换。另一方面，被主管视为自己人的员工对上级的认知也有所不同，这种认知会影响他们对上级，乃至组织的忠诚，影响他们的工作满意度、公平感知，进而决定其工作态度和绩效。

(二)关系历程

关系历程探讨的是关系从形成到断裂的整个动态演变过程。无论是人际关系，还是构建在人际互动基础上的组织关系，都会经历由生到熟的若干阶段。Chen Xiao-Ping和Chao Chen以个体之间自愿建立的二元关系为研究对象，提出了关系构建和应用的三阶段模型：关系的发起、建立和利用；处于不同阶段，进行关系活动的目的、主体之间的互动行为以及潜在的主导规则都不尽相同(表2)。该研究发现，关系进展的阶段相对于关系建立的基础而言，对关系的现实状态有更强的预测力，它对关系基础之于关系质量的影响起着中介或调节作用。

以上的三阶段模型从动态视角出发，把关系基础、关系质量、关系阶段三个概念结合起来，形象地再现了关系构建的过程，可以用于解释组织环境中众多与关系有关的现象。与此同时，需要强调的是，关系的发展演化并非是单向的，任一阶段的关系都会因为各种危机而停滞，甚至退回到前一个阶段，因此，关系的构建需要循序渐进，而关系的维持则需要长期的投资。从这个角度来看，关系更多表现为一种“成本”。而由关系包含的义务和责任所导致的“人情困境”，也会成为束缚组织管理者的沉重包袱。

(三)关系的经济价值

有学者认为，中国社会现行的经济模式不是完全的市场经济模式，而是基于网络资本的“关系经济”模式。在儒家文化背景下，组织之间的交往依据的是社会默认的交易法则而非正规的法律契约；关系资本中所蕴含的情感和信任因素成为风险控制的主要手段，进而演变出一种更具柔性、更迅捷的交易模式。Lovett，Simmons和Kali的研究进一步表明：当环境不确定性比较高而技术相对稳定，存在显著学习效应，且订立合约的成本比较高的情况下，建立在信任基础上的关系经济模式，甚至表现出比市场经济机制更高的效率。

由此。在当前关系经济环境下，以人隋、信任为基础的关系网络仍然是企业家拓展业务的一种主要的柔性手段，有时甚至是唯一的手段。华人组织管理者常常通过关系来处理组织之间的相互依赖，以减轻制度上的不确定性，弥补结构性缺陷，降低交易费用，获取可靠信息和政府的支持，保障运营的稳定，最终提高组织经营绩效。有研究证明，关系对于那些处于第三产业、进出口部门或是高增长行业的中小型私营企业及外资企业而言尤为重要；在“市场进人”阶段，关系是企业成功的一个关键要素。

在此基础上，Tsang提出：从资源观角度来看，关系作为组织成员的私人资产，可以划归为人力资源；组织与政府高层之间的关系尤其稀缺；关系的建立和培育牵涉到情感因素，具有时间压缩不经济性和因果模糊性特征，难以模仿和替代，因而可以构成组织的竞争优势。另一方面，由于企业无法限制雇员的自由流动，所以关系作为一种企业资源无法满足资源观理论的基础假设，企业必须设法将个人的关系资产转化为组织的关系资产，才能保证这种竞争优势的可持续性。

七、未来的研究趋势

笔者认为，未来有关关系理论的研究焦点可能会集中在以下几个方面。

(一)社会文化、法律体系、经济准则的潜在变化对关系文化的影响

中国人的集体主义取向是针对自身所在网络的狭隘的集体主义，对于外人表现出的是明显的个人主义取向。在这种看似矛盾的双重思维主导之下，中国人的行为模式往往表现得十分复杂。随着西方“公平、公正、公开”的社会交往和市场交易准则影响的不断深入，法律体系的逐步完善，市场经济体制的日益健全，当代中国社会的人际关系正在发生微妙的变化。在这样的背景下，关系对组织的影响作用又会发生什么样的变化，将是未来关系理论研究的重点之一。

(二)关系对组织管理的影响

除了关系可能导致的腐败及其成本问题以外，大多数理论文献的研究重点都集中在关系构建、关系应用对组织绩效的正面作用上，而对关系的负面影响只是一笔带过。关系现象的存在是否会影响员工的公平感知?这种不公平感知是否会影响员工对主管或组织的信任?加强组织内部的人际关系互动是否真的有利于提升员工的工作满意感和忠诚，进而改进工作绩效，降低离职率与缺勤率?关系是否可以成为缓解团队内部冲突的润滑剂?关系是消除不确定的主要手段，还是给组织带来了更多的不确定?这些问题有待进一步探讨。

(三)关系度量方法的规范化

从整体的研究现状来看，关系理论的经验研究远远落后于理论研究。现有的经验研究实例多数集中在社会心理学领域，且样本规模都比较小，研究方法和测量维度的选取还没有统一的科学标准，因而得出的结论还存在不少自相矛盾之处。笔者认为，现有的关系度量模型和度量方法还存在下述几个问题：(1)测量维度不够完备：科学的测量，要求测量模型所涵盖的测量维度尽可能接近于一个完备集，能够充分反映影响关系构建、应用的各种因素；(2)测量指标难以精确度量：现有关系模型的测量指标多为信任、情感等态度指标，而大多数中国人都将关系视作一种潜规则，不愿详谈，因而无法对关系进行准确、客观的测量；(3)时间跨度的选择困难：关系是一个动态的构建、维持、应用过程，聚焦于不同的阶段会得到不同的结论。在日后的研究中，研究者需要进一步开发更多高效度和高信度的量表，尽量全面、科学地反应关系各个方面的特性。

(责任编辑傅旭东)