小　敏

本栏目为直销人提供这块交流的智慧平台。这里有睿智的业内专家，有资深的行业培训师，还有叱吒风云的成功直销人，他们与你分享在直销路上的一切苦味或是甘甜，为你排忧解难…… 我们将从每期来信及留言中选出一个困扰广大直销朋友的难题进行刊登，欢迎各位直销人参与讨论，只要你的回答合理独到，小敏就会考虑刊登，并给予稿费。

KEY钥匙——

Mike：推荐新人，转移注意力

出现这种情况并不奇怪，当一个直销商拥有一个庞大的团队时，总会遇到比自己强的人，这是非常正常的。而你加入的时间早并不代表就比所有人都强，在这点上，直销商自己要有心理准备。但是被下级中能力较强的人看不起，的确是一件令人头疼的事情。虽然直销的决定了直销是一个 “化竞争为合作”的事业，团队里的伙伴都需要相互帮助，但是每个人的性格和脾气不一样，难免会产生磨擦，特别是上下级之间，因为存在利益关系，也很可能产生一些误解或者矛盾。也可能你处理上、下级关系的能力还不强，本身就还没有具备一个领导人让人信服的真正能力，有些矛盾并不是你能够直接解决的，例如下级的业绩比你更好，他自然会因此看不起你，于是对于你是他的上级这一事实而心怀不满。

那么什么是最好的解决办法呢？我认为当这种情况出现时，沟通是难以有效的。最好的办法莫过于暂时回避正面交锋，直销商在此时应该将时间和精力用在开发新人、努力建设 “弱腿”组织上，让矛盾自生自灭。

首先，当你在推荐新人，组织在发展壮大时，注意力也就从那些“旧矛盾”中转移开了。其次，帮助新人成功会令你产生成就感，而这种成就感会使你的心态向好的方向转变。最后，同你产生矛盾的下级看到你有能力再开发新人，并不只是依靠他的业绩坐享其成，他会主动换个角度重新思考问题，甚至产生危机感。这时候，他便能够体会你曾经对他做出的帮助，从而真心去服从、珍惜你。

记住，在直销的事业里，除了团队领导本身的特质和魅力以外，最主要还是要靠“业绩”去说话，从而让下级信服。当你做出更好的业绩，下级自然会尊重你，所以开发新人、做大业绩，是解决直销商同下级矛盾的关键。

黄伟：从专业角度和为人处世两个方面不断改进

在直销商们的日常工作中，时有下级直销商凭借实力超越了上级因而就看不起上级的情况发生。

出现这类现象的原因一般有两个：一是上级直销商自身的业务能力不够。直销行业流行一句话叫做“借力，使力不费力”，讲的就是下级直销商希望通过借助上级的业务能力帮助自己更快地拓展市场，而一旦他们发现上级并不具备这样的能力时，自然会产生轻蔑之感。二是下级对上级为人处事、待人接物的方式不苟同。俗话说：“做直销就是做人”，一个人的人品有时候比他的能力更重要，这点在直销行业显得尤其突出。

上级直销商只要找到导致下级看不起自己的原因，解决起来也就好办了：如果是因为自己业务能力不够，那么上级直销商可以从提升自己的直销专业运作技能方面入手。没有谁是天生就很棒的，业务技能都是通过后天的学习和实践才得以提升。提升业务技能的方法很多：可以多虚心向自己的业务指导学习；多参加业务技能的培训会议。业界流行一句话：“做直销参加会议就‘会，不参加会议就‘不会”，强调的就是参加直销培训会议的重要性；其次多翻阅行业的相关书籍扩展直销知识面，增加自己的实战能力；还可以多和同行朋友交流，总结经验。直销的运作必须理论联系实际，在实际工作中不断总结经验是提升技能的重要方法之一。

如果下级是对上级直销商的为人处世、待人接物的方式不苟同，而上级直销商经过审视发现自己在这方面确实存在问题时，那么在日常工作中就应该不断调整自己的处世方法，以求能够达到与下级和谐相处的目的。首先是心态的调整。直销团队所谓的上、下级从某种程度上来说无非是代表了加入直销公司的时间先后顺序而已，上级直销商只有自己真心实意地把下级当成最好的朋友而非单纯的经济利益关系去对待，才有可能和那些很强势的下级和谐共处。其次是对下级发自内心地真诚关心。直销商们常讲一句话：“对方有可能拒绝你的产品和你提供的事业机会，但绝不会拒绝你的关心。”下级对上级同样如此，有可能上级直销商的业务能力真的不如下级，但是每个下级都不会拒绝来自上级的真诚关心。作为下级合作伙伴最看不起的其实并非自己上级的无能，而是上级的自私以及做事情的不得体。

相信只要上级直销商们从专业角度和为人处世两个方面不断改进，就会得到下级的尊敬，从而拥有和谐的上下级关系。

萤火虫：多请教，多改变

这种情况的产生可以分为以下几方面原因：

1.成员的问题

（1）没有参加培训，不了解A和B的重要性。

（2）太自以为是，不信任A和B。

直销商面对这种情况时，请和A商量，或是和B一起参加自我成长培训。互相沟通是最好的解决方法。

2．直销商自己的问题

（1）命令式的口气。

（2）从来不接受成员的正确意见。

（3）没有尽到领导者的责任。

遇到这些情况时，直销商请和A以及上级指导者商量，要求他指点自己没有注意到但需要改进的地方。

3．两方面都有责任

几乎所有的情况，两方面都有责任，彼此都认为自己正确。这时，双方应通过真诚的沟通，化解矛盾。团队成员为什么会看不起你，是不是“你也看不起他们”？反省是一种成长，直销商要明白，改变别人也许很困难，改变自己却很容易。当你自己在改变的时候，你可能发现周围的人也在跟着你改变。

中国古谚说：“ 鱼看不到水，鸟看不到天空，人往往看不到自己。”直销商请告诉你的下级，今天他是你的下级，明天他很有可能就是别人的上级。今天他看不起自己的上级，明天他的下级也会看不起他。