导　航

天津市筑本有限公司两个月以前被当地有关部门给查封了。

一个企业只运作了一年就在行业中销声匿迹，在今天的直销行业里，似乎并不稀奇，本以为这是再平常不过的事情，但在近期结束的第一期“北大直销企业总裁高级研修班”上，笔者应邀剖析一些直销公司覆灭之由时，简单地谈了一下天津市筑本有限公司的故事，不想却引起了所有学员的关注，并建议笔者如实报道，以给行业发展带来启示。

筑本起源

筑本公司的老板崔某是一个做蒙药生意起家的传统生意人，其资产达数千万，在全国有几十个分支机构和销售网点。但就在崔某的传统生意如日中天之时，以李某为首的几个A公司的经销商经常在崔某面前鼓吹直销的魅力与直销业的前景（当时正处于直销业即将立法之时），还列举了诸如李金元总裁1995年负债2000万元人民币起家，经9年发展成为国内知名富豪之类的例子，当然也少不了介绍自己在直销业里的辉煌经历。听得多了，崔某的心也活动起来，几个月的思想斗争之后，崔某终于抵挡不了财富的诱惑，投资500万元注册成立了“天津市筑本有限公司”。

公司成立之初，崔某任董事长，李某任总经理，张某任副总经理，同时，在张某的极力推荐下，号称某著名大师之大弟子的刘某便轻而易举地当上了筑本的教育总监。筑本公司销售的产品是保健品，市场制度也采用了内资企业中比较普遍的双轨制。为“配合 ”特殊时期的特殊情况，筑本高层一致认为“此时不宜过度张扬 ”，只能以试营业运行，不能高调开张开盘，所以筑本并没有像其他企业开盘那样大搞声势，就开始了李某所说的“伟大事业 ”。

像2005年开盘的所有直销企业一样，筑本也慢慢地发展起来，团队不断壮大，已经看到一点好苗头的崔老板便时不时地把 “能人”李总经理带在身边做传统生意，这无疑给予教育总监刘某更大的权力和平台。

刘总事件

筑本在刘总、张总的率领下运作了几个月，几个月来业绩平平，但是“风声”却不断。带着半信半疑的心情，崔老板在百忙之中抽出时间到公司了解情况。不了解不知道，短短几个月里，负责教育培训的刘总就侵吞公司流动资金几十万。情急之下，形迹败露的刘总甚至使出了下跪、磕头求饶的招数，但怒火冲天的崔老板并不为所动，旋即拨通了“110”。刘总被带走后，愤怒之余的崔老板说出了这样一番话:“我给他这么高的薪水，包他的吃住，刚来时他身上的衣服都是我带他去买的，他竟然几个月搞了我几十万，这个行业的人人品有问题。”就这样，刘总监离开了，留下的是伤痕累累的公司和无比愤怒的经销商们。更为关键的是，刘总的行为让崔老板对直销人的人品抱有深刻的怀疑，并影响了崔老板以后的一系列决策。这是后话。

善权谋的张副总

“有问题”的刘总离开以后，按常理，当时极力推荐刘总的张副总本应受到“株连”，但实际上，她不仅毫发无伤，甚至还破格升级为执行副总经理，这着实让人纳闷，也让人们不得不佩服此人的手段。

张副总，女，三十岁左右，就任筑本副总之前有过七个月的直销从业经验。由于李总经理经常不在，张副总经理就成了实际上的 “CEO”，大权在握的她便把自己的弟弟安排在市场总监的位置上，更为不可思议的是，她竟然以崔老板非常忙为由，“ 替”崔老板安排了一位负责直销事务的专

喜欢这样的事发生，几次从中作梗，致使陈某数次力荐都无功而返。

无奈之下，陈某只好直接向崔老板反映情况，对公司的管理问题提出建议并推荐了几位高级人才，但最终却不了了之。陈某总结的原因有二：其一，因为刘总事件，崔老板犯上了“一朝被蛇咬，十年怕井绳 ”的毛病，用人极其谨慎。所谓是骡子是马拉出来遛遛，不管什么样的人才，在把工作做好之前，崔老板都不向其承诺任何报酬。这样的条件在当时的直销环境里无疑是招不到好人才的。其二，陈某的提议遭到了张副总的极力反对，对她来说，局已经布好，大权在握，再请高人进来，无疑会威胁到她的权力和地位。所以，当以陈某为首的团队向崔老板提出建议时，张副总也利用崔老板的秘书在崔老板面前吹风，当然，崔老板秘书的理由也很充分：首先，“公司还小，根本没必要花这么多钱去请高人”。其次，“谁又能保证请过来的人不是来忽悠的呢？”再次，“在张副总和陈某之间我觉得应该相信张副总，张副总从来不提条件，职秘书，负责向崔老板汇报筑本直销方面的情况，当然，这位秘书同样是张总的亲信。可想而知，崔老板会获得些什么样的信息。就这样，这个实际上属于崔老板的公司，就被张副总控制在手，而崔老板则成了被架空的老板。

一朝被蛇咬，十年怕井绳

经过一段时间的运作，事实证明以张副总为首的公司管理层根本无法胜任管理工作，极大地影响了团队的发展。加上刘总监事件的影响，团队死伤大半，最后，整个团队只剩下以陈某为首的独立体系。陈某意识到公司和团队要发展，要做大、做强，必须改变现在的管理层结构。于是，他和他的团队开始在行业内广泛寻找适合的管理人才，并力荐到筑本。但是已经牢牢掌握了实权的张副总显然不喜欢这样的事发生，几次从中作梗，致使陈某数次力荐都无功而返。

无奈之下，陈某只好直接向崔老板反映情况，对公司的管理问题提出建议并推荐了几位高级人才，但最终却不了了之。陈某总结的原因有二：其一，因为刘总事件，崔老板犯上了“一朝被蛇咬，十年怕井绳 ”的毛病，用人极其谨慎。所谓是骡子是马拉出来遛遛，不管什么样的人才，在把工作做好之前，崔老板都不向其承诺任何报酬。这样的条件在当时的直销环境里无疑是招不到好人才的。其二，陈某的提议遭到了张副总的极力反对，对她来说，局已经布好，大权在握，再请高人进来，无疑会威胁到她的权力和地位。所以，当以陈某为首的团队向崔老板提出建议时，张副总也利用崔老板的秘书在崔老板面前吹风，当然，崔老板秘书的理由也很充分：首先，“公司还小，根本没必要花这么多钱去请高人”。其次，“谁又能保证请过来的人不是来忽悠的呢？”再次，“在张副总和陈某之间我觉得应该相信张副总，张副总从来不提条件，任劳任怨地工作，而团队里的人还没进公司就先给您提这个要求那个条件的。”最后，“崔总您千万不能用团队推荐的人，万一他们联合起来，您就被架空了，到时团队一大，他们要么联合起来要挟您向您提更高的条件，要么他们自己找几个产品就单干了，那时您可就回天无力了。 ”这些话崔老板是越听越觉得有道理，所以他更信任张副总而轻视陈某团队的意见，就这样将就着过了几个月。

覆灭

后来，以陈某为首的经销商管理委员会强烈要求崔老板和李总经理回来开次大会，听听大家的声音，了解一下下面的情况。在会上，气氛相当的激烈，骂人的有，拍桌子的有，但最终这次会议并没有达到预想的结果。崔老板最后说了一句：“你们要走的走，要留的留，只要有一个人，我也得对他负责和服务。”会后，无奈的陈某选择率领大部队离开，团队从此四分五裂，只剩下少部分想赚回本钱的人在筑本苦苦挣扎。

一个月后，由于团队群龙无首，致使基层经销商的产品和业绩无法及时到位，公司营业额开始直线下降。为了拿回业绩，各地经销商纷纷上告，可怜的筑本没来得及开张就被当地有关部门给查封了，从此消失在滚滚的直销浪潮中。

拨开迷雾

筑本的覆灭，并未在业内引起多大的震动，毕竟，在中国直销界，这样的小企业多如牛毛，它们的消失和它们的出现一样，都不会吸引人们过多的关注。但是筑本身上确实集中体现了许多中小直销企业经历过或正在经历的管理问题，笔者总结如下：

其一，试水直销的心态。

蒙药生意正经营得如日中天的崔老板进入直销业无非是看中了直销生意“来钱快”，但是对于直销的基本运作原理，基本管理常识并不了解。实际运作直销业务以后，他不仅“借调”直销业务的最高管理者李总帮其经营蒙药生意，自己也当起了甩手掌柜，对经营管理不管不问，以至出现大的管理漏洞，成为被架空的直销老板。究其原因，崔老板只是把直销当成一个投资项目，而没有抱定必须成功的决心，因此，在许多时候，直销都要为崔老板的蒙药生意让路。

其二，用人草率，放权过度。

从崔老板对品行不端的刘总和并无多少从业经验却善用权谋的张副总的任用上，我们不难看出，崔老板在选择对企业经营至关重要的高管层时并没有综合考量，从业经历和品行这些衡量人才的基本要素都没能纳入其考虑的范围，而是盲目听信一些人的忽悠。在刘总东窗事发后，崔老板并未顺藤摸瓜找出张副总的问题，反而将管理权悉数交于张副总，以至自己被架空。

其三，管理体制不健全。

仅仅几个月的时间，刘总就侵吞公司资产达几十万，筑本公司财务体系的漏洞可见一斑，但比这更为致命的是公司管理体制的严重不健全。在张副总成为实际意义上的CEO以后，不仅管理出现大量的漏洞，难以满足团队的需要，信息的传递也出现了明显的障碍，团队的动态、声音都难以向上传达，以至团队最终四分五裂。事实上，这种不健全的管理体制已经近乎瘫痪。

其四，对合作文化及经销商文化的漠视。

惯于经营传统生意的崔老板，深谙雇佣之道，但对合作文化可谓一窍不通。对他来说，用人的最重要标准就是对老板忠诚，正是这一原因促使他在刘总出现问题时暴跳如雷，而在新的人事任命上却又谨小慎微，甚至要求对方不计报酬，先试试。须知直销文化的第一要义就是合作，而所谓合作是以双方的信任，以及共同付出为基础的。

在企业管理出现问题，团队发展陷入困境之时，崔老板本应倾听经销商的心声，及时解决公司管理中存在的问题，但可惜的是，在传统行业形成的惟老板独尊的心态使崔老板很难站在经销商的角度考虑问题，甚至说出了“你们要走就走”这样蔑视经销商的话，凉透了经销商的心，而崔老板也错失了最后一个扶筑本于将倾的机会。