天　雕

人才是企业发展经营战略中最重要的环节之一。随着合法直销的大幕渐渐拉开，人才竞争一触即发，连郑太也说：第一场恶仗就是人才竞争。

常言道：机会是给有准备的人的，直销业有那么多有准备的人吗？中国直销风风雨雨十几年里一直在夹缝中生存，由于合法性的问题使得行业一直不能正常发展，加之新经济时代的到来，会议营销、电话直销、保险等与直销相关的新经济销售形态的诞生，让许多耐不住寂寞、忍不住诱惑的人自愿或无奈地离开了直销行业。而就在直销大潮再次涌来，这些离开直销多年的“老人”又想“杀”回来之时，却发现许多东西都变了：产品结构变了，制度模式变了，条例出台了，电子商务也与直销接轨了，老方法不灵了……笔者想，用不了多久，那些观念、思维、技能更新慢的人就会永远地消失在直销行业中，或被后起之秀们超越。直销行业就像今年缺水的重庆一样出现了 “人才大旱”，是真正到了该认真分析、仔细研究人才发展趋势问题的时候了。而就在此时，首届北京大学中国直销企业总裁高级研修班的20多位学员，经过了一年的学习已经圆满结业，这将在中国直销历史上被重重地记上一笔。

一、行业缺失高级人才的现状

1.什么样的人能称为直销高级人才

《南方都市报》有文曾指出：年薪达到10万者可以定为人才；年薪达到30万元者可称为中级人才；年薪达到50万元者可称为高级人才。我觉得这是有一定道理的，因为对一些在人力资源方面已经形成模式的行业来讲，就应该是什么样的人才可以享受到什么样的薪金待遇，年薪高的人一般都是行业中的热门人物，这些都是有理有据的。

但是，由于直销行业的特殊性，使得其人才机制十分不完善，反而不能像传统行业那样完全由年薪来决定是否是高级人才。这是为什么呢？因为目前行业严重缺人，加上新进入直销业的大型保健、制药公司的猛增，使得管理人才炙手可热。在人才竞争中，僧多粥少的企业急得没招了，于是只要听说有“名”的直销人，不管合不合适，赶紧高薪聘请出任CEO或总经理等，其结果可想而知。

那么直销行业里的高级人才呢？以下是笔者对直销行业高级人才的界定，主要由3个部分组成：

(1)有多年直销管理经验，在行业中已经有一定的个人品牌的直销公司里的高级经营管理人才。例如：职业经理人、CEO、CFO、市场总监、教育总监、著名的直销训练师等。

（2）活跃在各直销公司的系统领导人，一些已经建立了品牌、系统文化的高级领袖。按现在管理的思维就是直销公司经销商队伍中核心圈的人物。

（3）各个以直销行业为主的营销管理顾问公司里的高级主管、咨询师、顾问师等。

2.直销行业高级人才的素质参差不齐

深究直销行业高级人才素质参差不齐的原因有两点:其一，由于直销在全球各国都只是一个占国民生产总值GDP不高的营销方式，世界直销大国美国去年也不到300亿美金。许多国家将直销摆在分销中进行年终计算，并没有像人们想象的那样被重视，于是主观以及客观的投入都不够。其二，由于在中国的现实条件下，直销的营销方式很容易演变成其他性质恶劣的组织模式，直接影响到国家安全事务不说，又给国家政治带来了危机和不稳定因素。同时，直销对经济的促进作用又不太不起眼甚至可以忽略不计，于是直销在中国数次被政府发文打击，直销行业的人才问题就更被众人漠视了。

由于主渠道不会有人才来源，目前活跃着的直销人才（含一部分高级人才），大多是在海外（主要是台湾）老师的指点下 “自学成才”的。相对而言，他们在知识结构的整体性和系统性掌握能力上较弱，在市场营销方面也许还能带来一些业绩，但是对于现代化企业管理和E时代的营销革命环境中的新型直销方式很可能一窍不通。需要正视的情况是，如今的直销行业里，不懂电脑、不懂英语、无经济类学历背景的高管依然很多，这在今天直销合法的初期也许还能 “忽悠”几年，但随着直销的日渐成熟，他们面临的就是两个字：淘汰。

目前中国直销分为内资和外资企业两大阵营，两边的人才落差比较大.主要表现在观念的异同上。外资的职业经理人大多有良好的教育背景，并有多家美商等大公司的任职经验，熟练掌握电脑和英语。这群高管的特点是：相对稳定，服务企业的时间也较长。而内资中，由于真正的国有大型企业少、民营企业居多的现状，加之老板随性用人等问题使人才的稳定性也相对较弱。还有一个很大的问题就是外资和内资企业里的两种人才很难相融，去到对方往往 “水土不服”，业界这样的例子不胜枚举。

3.直销行业高级人才缺失的后果

直销行业高级人才的缺失导致最明显的后果是：行业的层次提不上去。

由于行业中还是有一些人始终没有摆脱急功近利的思想，而是怀着“万一你抓不到我呢？”的心态，结果给自己和行业都带来大量负面效应和严重后果。

直销50年的基本思维就是：给没有经济实力的企业和个人创造机会。今天很多具有或者不具有实力的企业转战直销，一方面是由于某些企业家不懂直销造成的，另一个重要的原因还是出在直销人自身上。深圳一个民营企业家就后悔地说:“我进入直销完全是被骗的，现在骑虎难下。”这种现象与直销高级人才缺失有没有关系呢？当然有关，由于近期许多企业的“高歌猛进”，使得本来就缺人的直销业更是雪上加霜。海王等打出广告“100万招CEO ”，使得职业经理人们身价迅猛上升。此时，新的、老的、真的、假的“职业经理人”纷纷亮相挑战高薪，真所谓“重赏之下必有勇夫 ”。而至于拿到“高薪”后能否产生“高能”，这就不是我们能道明的了。

这些浮躁的现象本身就说明行业的无序和不成熟，它们不仅没有使社会对直销行业另眼相看，反而变本加厉地反感。

二、行业对直销高级人才的需求表现

直销是一个需要人脉优化整合的经济形式，对人的要求十分高。行业对高级人才的需求主要表现在以下几个方面：

1.懂直销的业务主管

近期开展的这期“北大中国直销企业总裁高级研修班 ”的定位就十分准确,直销行业要想发展，“根”还是在专业人才和开办直销公司的老板们身上。我的一个总裁同学就说：“ 尽管我是直销企业供应商，但这一年的学习使我了解了直销企业的营运管理模式，我更加懂直销了，也能更好地与直销人配合了。”由此可见，在整个直销产业里，每个环节都需要高级的经营人才。

2.对全球经济一体化过程中社会发展趋势了解的培训师

经过4年多的直销教育实践，笔者深深地认识到，直销教育不仅仅是喊一句“我一定可以成功！”再加上 “潜能激发”就可以成功的，它应该随着直销人层次的提高，给予行业更多理性、实用的东西，重点要解决“为什么做直销 ”，而不是“怎么做直销”。因为知识经济时代让人们足不出户就可以在互联网上获得“怎么做直销”的相关答案和知识，而观念的更新是需要沟通和指导的。

3. 电子商务师和各类与互联网相关的人才

深圳市最近做了一个统计，电子商务师的缺口是10:9，由此可见电子商务、电子政务的普及化。从发展趋势来看，所谓“第三波”直销就是完全被电子商务化的直销形式，直销在不久的将来会以一个新的形态出现。所以，现在直销企业将管理层“E”化是相当重要的。

此外，行业还缺乏高级财务和市场行销计划设计人员、现代人力资源专才和物流、资金流等专家。

三、行业对直销培训机构的需求表现

1．直销高级培训师的需求加剧

直销行业的培训比较特殊，坦率地讲，保险业和一度很火的企业培训、教练技术里的许多师资人才都是由直销业转型过去的。目前国家对直销逐渐开放，人才回流的现象十分明显。直销教育的特殊性在于销售的对象和产品，直销看似是单纯的营销活动，其实它是营销理念在先、销售产品在后。

直销教育的特性是系统性和持久性，有的直销公司的讲师可能就是重复地讲几节课，一讲就是几年。因为直销公司始终都会有新人进入，从而直销培训对教育的流程化和可复制性要求很强，这样的直销教育相对稳定，因为它不需要培训师有过高的本领。但针对企业高层管理人员进行的培训要求就会很高，所以行业对高级培训师的需求还会加剧。

2.培训机构对于直销行业健康有序发展的积极意义

教育培训可以说是直销中最重要的环节之一。安利的成功大部分来源于培训的成功。目前的培训机构几乎都能对直销培训起到积极的作用。最值得一提的就是北京海畴企业管理顾问有限公司和北京大学联合举办的为时一年的 “首届北京大学中国直销企业总裁高级研修班”。笔者有幸成为第一批毕业学员，而且还是学习委员。笔者的感受很深：如果中国的直销总裁们都能来进行这样系统的学习，并从法律角度深度分析直销现状，那么，对规范行业行为、提升行业总体管理水平等方面是非常有价值的。

中国直销的合法大潮已经向我们涌来，中国的直销人能否经营好中国直销市场已经不是一个问题，而是一种使命。而笔者也希望在不久的将来，中国的直销行业领导世界直销潮流不是一种奢求，而是一种必然。