员工经验不再值钱？

《斯隆管理评论》

MIT Sloan Management Review

2006年夏季号

一般来说，雇员的岁数越大，工作时间越长，其经验就越多，相应地，工作效率也越高，但是，年长员工的体力和精力却不如从前，于是问题来了：是年轻的雇员工作更有效率还是年长的呢？

答案取决于行业。在传统行业，工人的生产效率随着年龄和经验的增长缓慢上升，而高科技行业却不同，员工的生产效率先随着经验有显著的提升，很快达到顶峰后就迅速下降。Parma大学的研究人员在1995～2002年期间对芬兰的林业、机械和电子三个行业进行了研究，研究发现，在电子行业，随着雇员经验增多，其生产率上升很快，但在大约6年左右的时候，达到顶峰。在随后的四年里，生产率迅速下降，下降幅度达68%。但是这种现象并没有发生在另外两个行业身上。因此，看起来高科技行业中飞速的技术发展和变化更适合年轻人。也许公司应该让那些有经验的“老人”们都下岗，然后统统雇佣下一代人？研究人员做出了另外的解释，他们认为也许是接受调查的样本都集中在工厂的缘故，在工厂里，工人在头几年学得很快，而一旦引进了新型机器，他们的生产效率就会下降。另外的解释是，最聪明和有能力的员工为企业服务几年后往往选择离开公司，而留下的工人的生产率偏低。这就给高科技公司带来两个启示，即：要不公司选择留住那些最有价值的员工（如果若干年后工人的生产效率还是在下降，说明公司留的人并没有价值），要不公司选择提供更多的培训和支持，让工人能赶上技术和机器的变化。

对CEO说不

《CFO》

CFO

2006年7月号

1917年，美国海军在与德国的潜艇部队交战中失利，美军的很多战舰被击沉。亨利·福特号称他的生产线一天就能生产出1000艘潜艇。他认为，既然生产线能制造汽车，为什么不能生产潜艇呢？海军向福特公司订购了100艘登陆舰。一年后，福特公司向美国军队提交产品。这是一些外形丑陋、还有些漏水的运输工具，而且仅仅只生产了17艘！

大公司的决策流程并非如商学院所教的那样，遵循学术规律并有着严格的程序。公司的大部分决策通常是CEO拍板做出的，CEO们往往对未来和企业信心万丈，但是，他们常常对公司内部的情况知之甚少。有些时候，这样的决策会带来成功，有时候则带来的是灾难。因此，抑制CEO的那些偏颇而古怪的主意似乎成了CFO的工作。毕竟，CFO逐渐成为公司的第二号人物，而且经过严格的职业训练，他们习惯于去发现有可能把好主意变坏的因素。根据杜克大学最近的一份调查，CEO总是非常乐观。在调查中，79％的CEO属于“非常乐观”的一类，而这一类的CFO只有65％。在考虑如何分配公司的资金上，CFO要看项目的净现值（NPV）；进行现金流分析；与部门过去的收益对比等诸多工作。CEO也会关注财务数据，但他们会更看重无形的因素，如：部门经理的声誉，经理对这个项目的信心等。

通常，CEO提出一个主意，并描绘美好的远景，用热情来鼓舞大家来实现它。而CFO则要冷静地检查这些主意可能存在的漏洞。CEO的乐观情绪也会影响到诸如兼并收购等一些重要决定。在对美国公司的调查中，44％的CEO承认他们在做出收购决定时，很少从别人那里获得信息。大部分兼并和收购并没有为股东创造价值，这也许也是原因之一。此时，如果有相反的观点来平衡一下CEO的想法，或许会有益处。研究表明，一个由专家构成的团队做出的决策会比一个天才更有效。至少，一个持有怀疑态度的CFO会让信心百倍的CEO了解更多的现实。

如果CEO保持着中庸而温和的方式，可能根本就当不上CEO。一个组织中的高级管理者必须有一个主导性很强的性格。但是，如果这个组织没有建立相应的一个平衡机制，那就会有很大的危险了。

在线软件挑战微软

《商业周刊》

Business Week

2006年7月号

十年前，《商业周刊》预言，所有的软件都将通过互联网来提交给用户。预言的正确性正在逐步被证明。随着一些微软Office软件的简单替代品的出现，基于Web方式的软件时代似乎正在到来。

最新的例子就是Google推出的电子表格软件（可以到spreadsheets.google.com试用）。该软件还不能让大家放弃使用Excel软件来做财务模型、大型预算和漂亮的演示等工作。但是，它在两方面给大家带来了惊喜：第一，这是个免费的产品，而且包含了Excel大部分的常用功能，如：数学、统计和财务公式等。第二，尽管是基于Web方式的，但是，它用起来和看起来和桌面软件几乎没有什么两样。

当然，这个软件也有一些局限。如：只有在联网的时候，才能使用这个软件。在缺省的状态下，这些表格是存储在Google的服务器上的，因此敏感数据不宜存在这里。这个软件还不能做一些非常漂亮的图形和柱状图。同时，你也没法用编程语言来做一些重复性的工作。但是，这个软件可以让几个人同时在同一个表格上工作。而微软将这个功能仅仅提供给协同工作组系统。

今年年初，Google购买了基于Web方式发明叫“Writely”的文字处理技术。 Google将这项技术融入到它的电子表格、Gmail、Google日历和其他产品中。比起日益庞大的Office家族，这让用户使用起来更为简单。

如果你想试用一下Web方式的文字处理软件，可以登录ajawrite.com。这个软件由一家名叫Ajax13的公司开发推出，它大概只有微软Word软件的10％的功能。比如：它没有Word的脚注和参考书目等功能，也不能跟踪内容的变化。但是，大多数用户不会去怀念这个软件所不具有的另外90％的功能。AjaxWrite是画图软件AjaxPPT软件套件的一部分，还有两项程序正在开发之中：一是电子表格软件AjaxXLS，另一个类似于在线的PowerPoint软件，名为AjaxPPT。

雅虎公司采用Ajax技术推出了基于Web方式的电子邮件系统。用户用“拖”或“拉”来操作邮件，好像在桌面程序中的操作一样。所有这些应用都是免费的，至少，现在是免费的。我们现在还不清楚它们将来怎么盈利。它们必须为开发者带来价值和财富，否则，如同互联网泡沫时期诞生的一些服务一样，它们迟早也会消失。

如何培养管理者

《销售与市场管理》

Sales and Marketing Management

2006年6月号

培训管理者通常有三种做法，

第一种是在水里学游泳——立即让经理走马上任，让员工承受可能发生的一切；第二种是告之新经理关于公司的一些政策和流程信息，也许再加上一些诸如时间管理、反歧视法律等培训项目最后一种最详细，新经理要被告之组织的使命、组织为他制订的目标、如何达到这样的目标以及组织希望这位经理以何种方式实施管理。

惠氏制药以科学和完善的培训著称，下面是他们的做法。

惠氏制药的管理者培训是在其上岗之前而不是之后。例如，如果某销售人员被认为可以升任销售主管，那么这位销售人员会被划入一个称为StepUp的培训计划中。StepUp计划包括评估和在线培训两部分，培训计划要向参加者介绍公司管理角色的性质、公司对该角色的期望，然后参加者接受评估，从而知道他们与公司要求的28个必须达到的指标还有多大差距。在28项中，有10项是必须要达到的，余下18项则可以帮助参与者成为更好的管理者。

第一轮合格的人将进入第二个计划：LeadStart，在这里这些未来的管理者们进行在线学习和完成作业，这一过程长达6个月，分两个学期，培训项目包括公司政策、管理流程、面试、商业道德、管理差异性以及绩效管理等。通过了第二关的人将进入最后一个培训项目：Impact。Impact通常会持续18个月，内容更多的是和办公室内实际工作有关的实战演练。

公关不能边缘化

《CEO》

CEO

2006年6月号

大多数的CEO常不把公司里的公关人员当回事，原因是他们认为公关部门并没有多大价值。即使当企业出现危机时，大部分决策也都是由一小撮核心管理人员做出的，而不会让公关人员、甚至法律人员加入其中。这种做法是错误的。最经典的案例是烟草公司菲利普·莫里斯（Philip Morris）的CEO Geoffrey Bible，他没有采纳公司公关部的建议，拒不理睬公司产品会引发癌症的诉讼，最后导致公司不得不改掉名字，变成Altria。 而近几年，美国的两部联邦法律的颁布使企业公关人员不被重视的现象更加恶化。2000年实施的美国证监会的公平披露规则要求企业要向所有股东和公众公开信息，2002年颁布的《萨班斯法案》（Sarbanes-Oxley Act），也要求管理层加强内部财务控制。对此，企业的应对方法是请律师先审核所有的信息，然后再向公众透露。

但是律师在公关与公众沟通方面并没有接受过专业训练。律师们的立场更多的是站在使公司免受法律制裁而不是保护公司的名声上。因此，律师的一些做法常常会使企业，特别是上市企业的名声受损。相反，职业的公关人员是敏感的晴雨表，他们能察觉来自公司内外的微小的情绪波动和改变，他们也有比律师更好的技巧来决定使用何种手段和策略来与公众沟通。

因此，CEO们应该适当提高公司公关人员的地位，而内部的危机处理团队也应该是由律师和职业公关人员共同组成，他们应有相同的发言权来确定公司策略。

治疗职位虚高病

《Inc.》

Inc.Magazine

2006年7月号

十年前，人力资源咨询公司Employco认为职位名称可以增加可信度。对他们来说一个没有CIO的公司简直就不是真正的公司。因此，他们用很多高级的头衔来吸引人才。于是销售人员变成了销售主管，主管变成了总监，原来的部门经理甚至变成了副总裁。虽然这种方法看起来是尊重了客户（或者让客户更尊重公司）；让员工自我感觉良好，同时也可以用低成本在劳动力市场上争取人才，但是，这样做也是有风险的。随着公司的发展，Employco由一家创业型的小公司发展为17000多人的大公司。高层管理者的职位名称变得异常复杂，一些员工所做的工作和职位名称并不相符。很多高级管理者也缺乏该职位所需要的能力。于是，两年前，这家公司决定重新评估员工的职位名称，把一半员工的职位名称降低下来。

Employco公司的情况并不鲜见。人力资源专家将这种情况称为“职位虚高症”。这种看起来是低成本的管理方式显示出了种种弊端。在很多公司中，不仅副总裁和高级经理们不能符合所在职位的任职资格，还有很多员工借助高职位的便利纷纷跳槽到互联网公司，他们发现同等名称的职位收入会更高。根据最近的一份调查，在自己认为所得报酬低的员工中，实际上有80％的人不是所得报酬过高，就是他们的工作职位名称与工作并不匹配。还有30％的员工的工作职位名称过高，很多经理实际上并没有人可供他管理！

应对的策略之一是对任职资格和提升实行标准化管理。如果条件允许，应该对表现好的员工采用现金或者休假的方式奖励，而不是给予新的职位名称。公司还可以剔除一些不是很常见的职位。比如：公司将“客户管理者”一职改为“风险咨询顾问”。后者与实际的工作职责更切合、更确切。消除一些不必要的工作职位名称是另外一个方式。Richards集团就采用这种方法。随着集团的壮大，公司内部不断有新的和更高的头衔冒出来。你给了张三一个新的头衔，就不能不给李四，而这种名称变化变得越来越没有意义。公司进行调查后也发现，客户对服务于他们的人员头衔不是很在意。三年之后，公司已经消除了560名员工的职位名称，对20多名高级管理人员给予了一样的职位名称。这样一来，非但没有任何人离开，大家也变得对工作更关注，而不再仅仅关心自己的职位了。

学会担当

《CIO》

CIO

2006年7月号

人人都会犯错误，事情也不总是会成功。这是非常普通的现象，但不能接受的是：很多人习惯性地把失败归咎到外部环境和他人身上，并给组织带来了相互不信任和失望。作者用他的亲身经历阐明了勇于承担责任的重要性。

承担责任

真正对你有价值的不是在你身上或者周围发生了什么，而是你对此做出了什么样的反应，以及你从中学到了什么。非常不幸的是，大多数人很难承认自己所承担的责任。

比如：我的一位朋友——在一个组织中担任高管，她正在领导组织中的变革，变革带来了成本上升，因而受到大家的否定。但实际上更重要的原因是这位朋友说话过多而且常常轻视其他人的工作，她在组织里树敌众多，从而得不到支持。最近她对我说：“这个组织的氛围太消极而抵制了事情向前发展。人们从来不表达他们的想法。”因此她被大家拒绝，但是，她同样要为此承担责任。如果不是她自己的行为，她周围的人也不会对她的行为退却和不理睬，她的不适当的行为也不会继续下去。

采取行动

当我为一个客户做360度评估的时候，我听到了太多的把责任归咎于外因的声音。我遇到的第一个挑战是那些“但是”——“但是，对手做得更快而且成本更低。”“但是，他们没有通知我。”一旦消除了这些借口，我的这位客户就找到改变这种情况的办法了。

我让客户做三件事情：首先写下他听到和得到的信息；然后承诺将来采取行动；最后同他人一起来讨论他们的想法。大多数客户能很快地解决第一个问题。但是，不足75％的客户做出有意义的承诺并采取行动，只有25％的客户能满足股东的要求，并能获得他们的支持。

在面对负面反馈的时候，大多数人首先的反应就是将它归咎于外因。只有那些有自信和自律的人，才能采取必要的行动从内因上解决问题。探究一个人对他人影响的好和坏是一个艰辛的过程。将内心的想法变成行动，需要勇气来铸造信任。将内心脆弱的一面暴露出来，也会有助于关系的协调，并对双方都有好处。

停止批评并开始理解别人吧。正如《从优秀到卓越》的作者吉姆·科林斯所说，要想成为一个好的领导者，“必须去看镜子而不是窗外，为不良的后果承担责任，而不是归咎于他人、外界和坏运气。”

如何诱惑消费者

《商业2.0》

Business 2.0

2006年6月号

1999年，美国Lowa大学的助理教授Baba Shiv设计了一个有趣的试验，他把参加者分为两组测试他们的记忆力。第一组记忆一个两位数字，第二组则需要记忆一个七位数字。在参与者复述数字之前，他们可以享受一块巧克力蛋糕或者一碗健康的水果沙拉。

Baba Shiv对人的记忆力毫无兴趣，他想要了解的是消费者的决策过程。以消费者需求为中心一直是营销学的黄金定律，但心理学家则认为消费者的决策是内心搏斗的结果：一面是感性——我想吃蛋糕，另一面是理性——巧克力蛋糕不健康。

在需要记忆七位数字的参与者中，63%的人选择了蛋糕，而在需要记忆两位数的组里，只有41%的参与者选择蛋糕。数字分散了人们理性部分的注意力，所以人们在选择蛋糕时，就使用了感性一面。

Shiv在2005年做了一篇论文,名为：“敞开了吃喝吧，因为明天我们都会死。”他发现提醒人们死亡——通过让他们回忆“9·11”事件等，人们会更倾向选择蛋糕而不是沙拉，尤其对女性更是如此。对此Shiv认为，死亡会分散消费者的注意力，就像数字一样。

通过分散消费者的注意力获得销售是可行的，但Shiv也承认使用这些手段可能是危险的——如果不是非法的话。提醒人们会死亡也导致企业的坏名声。但是，如果你让消费者品尝糖果时，可以尝试着在旁边放一部电视，来分散消费者的注意力。Shiv告诫营销人员：如果要满足某种强烈需求，这就是个路子，但如果决策本身就是理性的，那么电视的内容也应该是理性的。