从自身需求找到市场缺口

开一个像适之宝枕工坊（地址：266001青岛市北京路15号 电话：0532－82808939 （0）13465329389）这样的店，是张静在五年前就有的想法。起因就是因为张静得了病，需要一个高度合适的枕头。她逛遍了那么多大商场，居然没有一个符合要求的。另一个事就是当时有一个朋友生小孩了，出生之前什么都备齐了，就缺一个枕头，她也是逛了所有的商场，买了好几个枕头，都不合适。于是她觉得许多商家忽略了这个市场，如果自己能开一个枕头的专卖店，生意肯定特别好。

当时张静身上只有7000块钱，她算了一下，做枕头还是可以操作的，于是她在网络上查找到了一种比较新颖的在她所在的城市还没有的枕头——决明子保健枕。因为了解决明子的药效和整个枕头市场的行情，她当即定了100多个枕头，在一个商场里租了一角，又用剩下的一点钱在报纸上做了一些广告，效果非常好。打电话订货的、在商场买这个枕头的顾客都络绎不绝。

因为产品选得准，所以从2002年1月到7月，张静靠卖枕头就赚了20万元。可就在她看准这个项目打算大干一场时，供货方出现了问题，没办法，张静只好选择自主生产的路子。

张静通过在药房工作的朋友找到了中药材——决明子，和另外一些适合做枕头的原材料，张静想也没敢想自己一直发愁的问题竟然这么容易就解决了。可是光有材料是不够的，如何让材料变成成品呢？她先找来一些裁缝让她们照着原样做，可是因为不是专业人员，所以做出的枕头怎么也不能让她满意。最后没办法，她特意出大价钱找来一位曾经给一家生产床上用品企业做过设计的专业人员为裁缝们进行了专业培训。几天后，产品生产出来了，张静这才松了一口气。有了自己的产品，张静打算大干一场。她决定自己开店，专门卖枕头。

2002年10月，张静自己的枕头专卖店开业了，第一个月，她就赚了相当于以前在商场干半年的收入。

传统理念加现代科技个性化服务杀出重围

看到枕头生意好赚钱，一时间青岛街头出现了各式各样的枕头专卖店，尽管自己有产品，可是由于品种单一，且没有特点，面对突如其来的竞争，张静苦撑了一段时间，后来几乎连房租都交不起了。

绝望的她在商场闲逛时发现有人在试衣服时会选择自己合适的号码，那枕头是不是也可以分不同的尺寸呢。顺着这个思路，张静调整经营。她首先找来一些书，从中研究最适合人使用的枕头的高度，原理是根据日本、美国的医学案例研究出来的。因为想让这套方案更加直观、得到消费者认可，她又找软件设计人员，专门为这个标准设计了一套程序装在电脑里，供顾客参考。标准有了，制作就相对容易了，她将枕头分为大小不同，高度不同的几个规格，又找来其他一些可以做枕头的原料，如稻谷、茶叶、中药等，还找来许多适合于做枕头的面料。来她店来买枕头的顾客，都要先用电脑测试出适合的高度之后，再根据顾客的对枕头原料、面料的不同要求量身定做。因为有了程序，许多替别人选购枕头的顾客也都觉得方便。举措一推出就受到了消费者的欢迎，小店出现了转机。

张静的枕头店虽然暂时摆脱窘境，可并没有完全解除危机。她的枕头店打出可以量体制作，同行也马上跟风。一段时间内，张静做什么，同行跟着学什么，弄得她哭笑不得。还是后来的一件事让她彻底从“低水平”竞争中摆脱出来。

抓牢合作机会让产品更具竞争力

2004年3月份的一天，一个湖北十堰的企业打来电话，要与张静合作，对方是专门做婴幼儿枕头的。对方答应可以提供产品的专利，由张静负责生产，再由对方负责参展推销。这可是一个天大的好事。可张静不太相信。直到4月份，张静去宁波后才确信这是真的。打电话的黄经理说，他是从1998年开始专门研究婴儿枕头的，后来获得了专利，他为了寻找到合适的合作伙伴，曾经假扮成顾客对张静进行了一次面试，同时，对她的人品和专卖店运营情况都做了了解，所以才决定与她合作。

与黄经理合作后，张静并没有单一依靠他的设计，而是凭借自己多年经营枕头的经验，对产品进行了进一步的改动。现在，她专卖店里的枕头品种十分齐全，生意也越来越好，她说，她是一个赚“三分之一人生”钱的人。

点评：

经营传统产品，激烈竞争是不可避免的。张静将现代科技与传统理念相结合，创出一套针对不同顾客需求提供个性服务的方法是她必胜的“法宝”。同时合作伙伴的选择也是她成功的另一方面，首先她选择了可以与自身经营相结合的项目，又将产品进行了改进。想靠一个人的力量做到这一点是不容易的，能够找到适合的合作者是让事业更上一层楼的捷径。

（责编：李亦白）