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劣势变优势 小县飞出新暖气

2006-05-14

现代营销·经营版 2006年1期
关键词:取暖器长岭代理商

丹 阳

变混乱合伙为创业良机

3年前,远在海南的赵杰被朋友召回大连,并向他展示了自己的专利产品——远红外电热辐射取暖器。走南闯北的赵杰当时就断定:这个产品能行!

为啥?它颠覆了传统取暖方式,创下了3个第一。

首先,它是第一个利用红外辐射原理取暖的新产品:当电子受到激发和振动时,向周围空间发出电磁波。因自身温度或热运动原因激发产生的电磁波传播被称为“热辐射”。热射线投射到物体上便产生了热效应;

其次,它是第一个具有美容保健功效的取暖器:热辐射主要是红外线辐射,5.6-15微米的远红外线对人体健康有特殊重要的作用,被科学家称为“生命线”。因此,该产品具有了舒筋活血、化瘀解毒、促进血液循环和新陈代谢等作用。频谱射线被皮肤吸收后,与皮下组织共振,还有杀死皮肤内的各种细菌、祛除面部色斑、细小皱纹、增强皮肤弹性和人体免疫功能等作用。

最后,它是第一个达到真正无风、无尘、无味的取暖器。

于是,赵杰加入了几个人组成的合伙团队。然而,这个被他看好的产品,经营了没几年,竟然活生生地做“瘫”了。价值15万的2条生产线,愣是报销了32万;一批包装盒报了7万多,实际连零头都用不上……就这样,好好的企业被合伙的几个人,你一口我一口,硬是给掏空了。

唯独赵杰例外。凡经他手的财物,全都实价实开、实报实销,没一点猫腻。供应商好心地问他开多少,都被他顶了回去。供应商愣了:“高开虚报,不都这样吗?”赵杰却说:“实价实开就算是万分之一,那个万‘一就是我!”正是凭着这一点,在合伙人分崩离析后,赵杰得到了专利权人的任命。已近50的他获得了创大业的机会。

原本混乱的管理顿时清晰了。

变空想市场为踏实创业

赵杰坚信:要政策,找上层;但市场启动,必须脚踏实地,来不得半点虚假。否则,不是被绊倒,就会踩进坑儿里崴了脚。为此,他一辆面包车,将全部家当都搬到了老家——长岭县。这是吉林的一个小县城,名不见经传,离长春120公里。

回到老家的地头上了,绿灯多了。老赵回家乡投资了!得支持!政府给了优惠政策,提供了闲置的厂房、办公室。在省城长春举办的东亚博览会,赵杰的“暖邦”公司(地址:130000长春高新技术开发区林园小区4号楼102室电话:0431-895927613019222803生产基地:长岭工业园区电话:0438-729270013756738686)成了县里推荐的两家参展企业之一。成本降低了,帮扶多了,赵杰得以带领“暖邦”产品一点点起步。

以前,空想市场有多大;而今,落户小县城逼着他踏实创业。

不过,落户小县城,做全国生意的地利优势一下就淹没了。

“这年头,酒香都怕巷子深。别人削尖了脑袋往北京、上海等大城市钻,还要猛砸广告费。你赵杰要想让“暖邦”产品飞出闭塞落后的小县城,能行吗?”

“人家没实力,也要往脸上贴层金,豪华装修充门面;可‘暖邦窝在小县城里,一副穷酸相,能让人相信这就是颠覆传统的取暖新产品吗?”

……

亲朋都为赵杰捏了把汗。

“巷子是深,但‘怕与‘不怕关键看怎样认识市场,认准了就不怕了!”赵杰从容地说,“只要抢先一步满足了市场需求,就不愁产品找不到市场,市场自会主动找上门来!”为此,他在长春设了个简简单单的办事处,起到露露脸的作用。

这一露脸,最先把媒体吸引过来了。北方法制报找到赵杰,对新产品很感兴趣,主动刊登了产品信息。这下,赵杰一分钱没出,只交换了2台产品,就让“暖邦”在全国性报刊上露了脸。咨询电话、寻求合作的人明显增多。后来,陆续又有些财经杂志也刊登了产品信息。就这样,远红外电热辐射取暖器的名响彻全国。不仅东三省的人知道了“暖邦”,连山东、北京、河北、四川、云南、浙江……都知道了吉林的小县城出了种好产品。招商电话热得烫手,长岭、长春两头跑的赵杰,配了两部手机还常占线。

变客户的投资疑虑为完全放心

赵杰是个很爽快、儒雅的人。不像商人,倒像个老大哥,乐呵呵的让人很好亲近。很多经销商打了几个电话,买卖就成交了。遇上砍价凶的,赵杰也不急:“你少掏了点钱不要紧,我做全国市场,一旦价格乱了套,可就垮了一片啊!你占这点便宜岂不成了罪过了!你也替我想想?……”不急不躁,笑呵呵地讲道理,赵杰的作风不仅征服了经销商,也让跟着赵杰创业的老工程师佩服得直翘大拇指。

有个河南的商人投资很谨慎,到了长春办事处后,坚持要看看生产场地。赵杰就真的拉着他跑了120公里去长岭,对方还在那住了一晚侦查情况。可靠性没问题了,担忧又来了:“你今年不招代理商,我今年只能经销。可明年呢?你设了代理之后,我们怎么办?”赵杰解释道:“今年是市场启动,不招代理是为了降低投资者的风险。等明年产品销售平稳了,你们可以做代理商,如果不愿意,也可以直接从我厂家拿货经销。不会让代理商从你们这些‘元老身上扒皮的!”这下,对方放心了,但赵杰的做法又让他纳闷了:“你咋不收代理费呢?不管咋样,先把钱揣进自己包里呀!”赵杰呵呵一笑:“钱收上来了,我肯定得花出去。要是哪个代理商反悔不干了,我还得把钱退回去,这不是给自己提前背债呢嘛?”不同常人的想法恰恰说明了他坦诚率直的本性。

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