周亦军

弃教从商历尽挫折遇感香商机

1998年，谢先飞从湖南师范大学生命科学学院毕业后，进入广州市一所普通高中任教。由于教的不是主科目，他工作清闲，待遇还不错。然而，经过将近2年的从教生涯，那种一成不变的工作环境和日复一日的生活节奏开始令思想活跃的他热情尽失，他想寻找一个更广阔的舞台，大施拳脚，实现自我价值。这时，一位大学同窗找到他，帮忙销售一批图书，二人把握时机，巧妙运作，一下子就赚了六千多元。这次小试身手让谢先飞找到了成功的感觉，也感受到了商业的巨大魅力，于是不顾家人极力反对，毅然辞去优越的工作，投身商海。

谢先飞将起点依旧放在利润不菲的图书销售上，然而，真正投身其中才发现无论是经验还是销售网络，自己并不占有优势，连续几批货都没赚到钱。苦撑半年多后，谢先飞不得不忍痛结束了这个生意，超低价把货全部处理。这时，周围人的冷言冷语扑面而来：“放着好好的工作不干，非要做生意，简直是自不量力”，“你本来就不是做生意的料，不如和学校领导说说，兴许还能回去”……这些打击并没有让谢先飞丧失信心，反而增强他要努力创一番事业的决心。这之后，谢先飞卖过保健品，做过广告策划和几个行业的销售主管、经理，虽然还是没赚到什么钱，却积累了丰富的营销管理经验。谢先飞一直在寻找一个真正的发展机遇，他相信“有志者，事竟成”。

2003年10月，谢先飞参加了一次大学同学聚会，一位女同学佩戴的香薰饰品引起大家极大的兴趣。那是在一个构思精致典雅的外形中镶嵌上有如水晶碧玉并装有香料的玻璃小瓶，它可散发出悠悠的玫瑰花香，听说是从法国带回来的，还有增进新陈代谢，促进血液循环，缓解紧张情绪及有益美容等功效。大家对此展开议论，“现在的人真是越来越会享受，这两年，各种各样的芳香产品不断涌现，除了香薰饰品外，还有植物精油、美容护肤品、香薰器械等，种类繁多，消费群也逐渐扩大。”另一位同学道出了深层原因，香薰疗法又称芳香疗法，主要通过特定植物的香味对人体的呼吸系统、精神系统、内分泌系统等进行全方位的调理，对于腰酸背痛、浑身无力、失眠多梦、食欲不振等亚健康病症有明显的改善作用。香薰文化已在欧美流行多年，近几年才传入中国，主要还是应用在美容保健行业。同学们的议论引发谢先飞深入思考，如此广阔的市场在中国不过刚刚兴起，产品应该还有许多创新点值得开拓，市场应该也还有许多盈利点值得探索，谁抢得先机，谁就能赚取更高的利润。想到香味产品与自己所学专业有一定的关联，谢先飞觉得这正是自己梦寐以求的创业项目。他突然想起大学时的李教授就是研究香味与生命问题的，不妨先跟老师请教一下。

不出谢先飞所料，李教授对香味产品的进一步开发和市场前景十分看好，“这一领域还有很多空白点值得挖掘，如果你真的想在这方面有所作为，我可将我毕生的所学做出一点点贡献”。李教授的鼓励使谢先飞信心倍增，他决定和李教授联手开发。通过调查，谢先飞发现为衣物加香市场前景不错，人们都乐于将衣物交于专业人员进行加香处理，香味可以在衣物上保持相当长的一段时间，从而避免了使用香水或佩戴饰物的麻烦；然而，现有的加香产品存在着一些不尽人意的地方，如香味浓厚，而且时刻都香，容易让人产生厌恶感还有许多产品为纯化学品，长期使用对人体有害。谢先飞得出结论香薰饰品竞争激烈，美容加香近乎饱和，不如就以此为切入点，发明一种天然、绿色加香产品，而且想什么时候出香味就什么时候出香味，一定会垄断这片广阔的市场。

精心布点独特品质抢占终端市场

思路确定后，有李教授的鼎力支持，借助学校先进的科研仪器设备，谢先飞一门心思投入到研究开发产品工作中。他以国内外现有的加香产品为基础，研究其优缺点，尝试了数十种新配方，反复的进行试验调整。经过近半年的努力，谢先飞的“神奇植物感香”终于研制成功。该产品为喷洒液体，所有成份完全从天然植物中提取，具有杀菌、除异味的明显功效，经权威机构检测认证，对人体无任何伤害，留香时间可达半年以上，更特别的是经这种产品处理过的衣物一“搓”就香，不“搓”不香，温度升高时，也开始发香，彻底解决了同类产品时时有香味的缺点。该产品共有几十种香型，各种香型都有不同的功效，如薄荷香型，可以增强消化能力，减缓肠胃不适，解除抑郁，提升记忆九薰衣草香型，可以安神、醒脑，调节情绪，让人充满智慧和灵感；柠檬香型，可以降低血压，杀虫，振奋精神，缓解疲劳等，是一种理想的现代时尚用品。

谢先飞拿出部分样品为亲戚朋友的衣物免费加香，大家用过后都对其独特之处赞不绝口。朋友赵伟是一个酷爱运动的人，每次运动都要出大量的汗，特 别是夏天，汗味更重，令他烦恼不已，穿上经植物感香加香的运动装，身体温度一升高，清新的香味就从衣服上散发出来，赵伟不再为此而忧心了。同事张先生最怕到朋友家做客，一脱鞋，他的汗脚就会发出刺鼻的味道，让张先生尴尬不已。谢先飞知道他的这个“难言之隐”，特地帮他“处理”了几双袜子，因为每每走路时袜子和鞋之间都有磨擦，恰好迎合了植物感香的特点，一搓就香，一热就香，可以有效除味，杀菌，帮张先生解决了大难题。谢先飞的侄子今年上高中，学校规定学生上学时不能化妆，也不可以喷洒香水，调皮的他将经植物感香处理过的衣服穿到学校，那种一热就香的奇特效果在同学们中间引起巨大轰动，就像变魔术一样，引得大家纷纷拿出自己的衣服，也想一试为快。

有了这些用户的肯定，谢先飞信心更足，经过详细的调查分析和精心的组织筹划，谢先飞成立了广州崇钰化工材料有限公司营销中心，面向国内市场进行广泛招商，同时将精力投入到市场运作中便于为以后的代理商寻找市场突破口。他一方面开拓学校市场，将接单点设到校园内，招聘在校生开展业务，或者在学校周边的商店设点；另一方面开拓特定场合市场，通过在洗衣店、宾馆、社区等设立接单点，抢占更广阔的市场。周密的计划配合大规模的宣传，使神奇植物感香的知名度不断提升，仅仅一个多月就在广州市20多所学校成功设立了学生部，其他的接单点也达到40多个。接单点主要负责将顾客的衣物收上来，其它则交由公司解决。由于运作程序科学、规范，各接单点生意都不错，其中，学校接单点平均每月收入3000元，其他接单点月纯利润也在5000元左右。对于谢先飞而言，这的确是一个投入少、利润高、操作简单、可长久经营的致富项目。除了衣服外，谢先飞还将加香服务延伸到其他物品中，例如地毯、汽车坐毡、洗脸毛巾、电脑鼠标、茶杯、窗帘等，吸引了越来越多的消费者，尤其广受那些喜欢追求新奇、时尚一族的欢迎。

谢先飞住的附近，有几家服装小店，由于店面档次不高，服装不新潮，加上竞争激烈，因此经营惨淡，有的店已经高挂“清仓转让牌”。谢先飞了解情况后，向他们建议把部分衣服用植物感香进行处理，每件衣服仅花几块钱，但加工后的衣服可提高售价20～30元，与附近的服装店从新奇入手加以区别。但大部分的店老板对谢先飞的建议不以为然，认为他不懂行还搞什么营销创意简直就是可笑，无非是想自己发“国难财”。只有一个姓王的老板抱着死马当成活马医的心态草草地和谢先飞达成了合作。令王老板意想不到的是，他积压了许久的服装经过植物感香加工后，居然卖的脱销，不仅让他的店面扭亏为盈，还小赚了2万块钱，现在王老板已经另外选址增开感香服装店。

低门槛高回报成就自己也成就他人

在开拓当地市场的同时，谢先飞又积极着手策划全国市场推广方案，通过招代理商的方式搭建全国销售网络。为了激发更多的有识之士加入到这项新兴的时尚事业中来，他为代理商留出巨大的利润空间进行市场动作。投资者首批进货额达6000千元就可成为县级独家代理商，达1．8万元就可成为市级独家代理商。除了优惠的价格外，谢先飞还根据自己的市场开拓经验，制定了详细的业务运作流程，从接单点的设立、收货到加工、送货，详述每一个环节的操作方法，代理商只要按步操作就可以顺利打开当地市场，轻松获利。

广州的郑虹女士经营美容院多年，一直为工作人员的形象问题所困扰。美容院是高档消费场所，工作人员在工作时难免出汗，而汗昧大都会影响顾客的心情和自身形象，如果洒香水或采用传统产品为工作服加香，时时散发的香味会引起部分顾客的反感，也容易给人一种矫揉造作的感觉。听说植物感香恰好能够解决这一问题，适时地发出香味掩盖汗味，引起郑女士极大的兴趣，马上将部分工作服送去加香，试用之后，效果果然不错。想到光临美容院的人都是时尚女性，正是衣物加香的重点消费群体，郑女士立刻与公司取得联系，将接单点设到了自己的美容院里，很快就拥有一批稳定的顾客群。

江苏的郭志才先生一直找不到合适的创业项目，不是投入太大，利润不高，就是操作繁琐，难以走上正轨。一位广州的朋友向郭先生推荐了神奇植物感香，郭先生觉得不错，“据我所知，这种加香产品在江苏还没有，如果真像你说的那么神，我一定把它引进，抢占市场先机。”郭先生随后到广州考察，在看过产品的实际效果和个别接单点的运营情况后，当即与公司签订代理协议，提了6000元的货。回到家后，郭先生按照谢先飞的方案，将接单点和加工点设到学校、宾馆、洗衣店等场所，不到半个月就在当地打开局面。半个月后，郭先生又向公司提了1万元的货，接单点也增加到三十多个，月纯利润达2万余元。

黑龙江的张铭不远万里赶到广州，在试过产品功效后当即签订了代理合同，他说：“黑龙江气候偏冷，冷天时有的人一个月只洗澡三四次，所以常满身汗臭，我相信产品一热就香、一搓就香的特殊性能肯定会大受消费者欢迎!”

“天然”、“健康”、“时尚”和“一搓就香”、“一热就香”构成了神奇植物感香的几大特色，使其刚一面市便成功抢占了原有的加香市场，并且越做越大，促进香味文化日益深入人心。“只要找准市场需求点，香味完全可以赚钱。”目前，谢先飞已经投入到全国市场轰轰烈烈的招商工作中，相信很快就会在全国各地掀起一股新的时尚和创富热潮。