吴慧子

点石成金一招就扭亏为盈

2002年，在东莞岭夏村良平市场边上，陈小明从别人手里接过一家小商店。周围类似的商店林立，很多小店就因为没有生意而关门大吉。陈小明在经营了半年后，就把老本赔光了。陈小明也决定将店铺转让出去，但那张“转让”的字条贴出去一个多月了，店铺还是没有脱手。

临近2003年春节，绝望的陈小明回老家江西临川过年。他到临川市里最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，很多商品特别是东北大米几乎零利润特价出售!超市的运作成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不求一点利润，这是什么道理呢?看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客!少数的特价商品会让顾客认为这里所有的商品都比其它地方便宜，从而对其它商品也产生购买的欲望，这就是那些大商场和超市的利润点!陈小明恍然大悟，如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是不是就能起死回生呢?

回到东莞后，陈小明粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销品，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。陈小明在店门口立了一个醒目的特价商品的种类和促销价告示牌。

陈小明此举立刻弓1起了周边小店的老板们议论；“这小子回家一趟，好像犯了毛病似的!进价1．60元的毛巾他就卖 1．60元……”“我看他这样做是兔子尾巴——长不了，迟早要关门!”对别人的议论和劝说，陈小明都置若罔闻；他决定孤注一掷了。

陈小明知道，有很多商店都喜欢用“跳楼价”、“成本价”或者“大洗货”来吸引顾客，事实上，那只是在玩文字游戏，欺骗的成份居多，消费者一旦察觉了真相，就会十分反感。但陈小明的特价促销是货真价实的，所以，当顾客半信半疑地走进他的小店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2~3成。结果，他那天的生意比往常火爆得多，一天下来，营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的许多东西是零利润，但随带着卖；出去的其它商品也是平时的几倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍!陈小明的小店很快成了良平市场里最红火的店铺。

陈小明很快发现，好的开始带来了连锁效应：他在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低了；商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。

2003年2月底，陈小明盘点了库存和现金，发现自己在短短的20天里竟然赚了3000多元!这样的成绩让陈小明兴奋不已。

创新花样促销小店红火如超市

常言道，商场如战场，陈小明的生意如此兴隆，渐渐令周围的同行们产生了不满和嫉妒。一天，良平市场管理处的负责人把陈小明找去，说有十几个经营户联名告他采用不正当手段，扰乱市场秩序，并拿出《反不正当竞争法》给他看。陈小明先是一惊，看了相关条款后，他长吁了口气。他拿出自己的进货凭证，对市场管理人员说：“这是我的进货单，你们看哪一件商品是低于成本价倾销了?”

那些竞争者见扳不倒陈小明，就纷纷开始学他搞特价销售。但陈小明每过几天，他就调整一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。

在工业区开店，顾客群以打工族为主。陈小明发现打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到了一个促销办法——姓氏促销。他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。

这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的关注，每天光顾他的小店的人更多了。陈小明在高兴的同时，也发现了一个问题：因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可以无限制地购买店里的任何商品，所以，有很多同事朋友委托代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。发现这个问题以后，陈小明就规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。

在“姓氏促销”收到良好的效果以后，陈小明又乘胜追击，推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客的欢迎。

实践证明，大商场大超市的营销策划，用在小店里同样会收到很好的效果。陈小明知道，他只有继续学习并应用这些营销方法，不断用新的促销方式来吸引消费者，树立起小店的品牌形象，才能拥有更多忠实的顾客。

陈小明从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有这样的错觉认为奇数比偶数小，带有小数点的比整数小。因此，他对店里的商品采用了零头标价的策略。比如1元钱的商品，他就把价格定在0．97元。虽然只便宜3分钱，但却让消费者觉得捡了便宜。小商店的与众不同就从这样一个个的细节中体现出来了。

紧接着，陈小明又想到了一个别出心裁的点子：每天早上8点到8点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引当地居民；每天中午12点到12点半，部分日用品和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。他给这个促销方式取了一个名字，叫做“经济半小时”，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。

后来，陈小明又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那里给顾客看。陈小明层出不穷的招数让同行们无暇应对，很多店主不得不将商店转让给他人。2003年?月，陈小明又招了3个打工仔，将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来。店面扩大，经营的品种也更多了，他的收入自然是水涨船高。

2003年8月一天，一位中年人来到陈小明的商店里转悠了半天后，对陈小明说：“我听说你把小商店搞得像大超市一样有声有色，觉得好奇，就特地从市里赶过来看看。眼见为实，我现在不得不相信了……”原来，这位中年人是东莞的一个大超市的老总，想邀请陈小明到他们公司的策划部去工作，并开出了优厚的条件。但陈小明已今非昔比，他此时的月收入已达到了2万多元，怎么可能再去为别人打工呢?

2005年春节以后，陈小明的商店又多次举行了卡拉0KL匕赛，这种大众喜闻乐见的活动让他的小店赢得了良好的口碑。信心十足的他在接受采访时告诉笔者，他正盘算着做大他的事业，把“分店”开到广州去呢!