订单哪来的

文建宏(上海，工程师)

我是外资企业的一位技术工程师，我们公司是一家代理半导体封装设备的美资企业，总部在洛杉矶。老板是一位美籍华人。前些年，他因公派滞留美国，在美国一家半导体企业打工。后来，他看准了半导体技术方面美国和中国国内的差距，注册了自己的公司，代理美国的半导体设备。短短几年，他就发起来了，公司在国内不满10个员工，但年销售额达到千万美元。现在，即使在美国，他也算个富人了。他从商的秘诀在哪?

我们公司的半导体设备大部分销售到中国的高校和科研院所。由于在半导体技术方面中国远远赶不上美国，他们很需要这些设备。但是，作为工程师，我也看到，其中的很多设备不是为科研而买的，是为消耗科研经费而买的，很多研究所买回去闲置一边，不会用或没有条件用。

我们老板很了解中国的市场经济，在销售设备时，他通常都要给院所的主管一定回扣，或者以公司的名义请相关领导去美国考察一下，这些众所周知、约定俗成的销售策略非常奏效。要知道我们的设备报价都是美元，一套近千万美元的设备，1％的回扣就能让靠工资吃饭的主管小发一笔。而销售这些设备，美国公司赚到的利润相当高。我们的销售人员常常说，这么高的报价，简直就是欺负中国人是“乡下人”。

随着“神六”上天，国家对航天等高科技领域的重视，很多相关院所的经费也会相应增加。我们的订单也就更多了。……