王军庆

有市场就有竞争，有交易就有风险。对于市场环境中的重要组成部分、市场游戏规则的重要参与力量——经销商来说，经营的目的不外乎是角逐利益，谋求现时生存与长远发展的机遇。利益与风险并存，当经销商遭遇商业陷阱，该怎么办？

商场私自搞特价使整个区域价格体系紊乱

前几天某商场搞的特价广告活动，却让张老板吃了不少苦头。在特价活动中，该商场未经允许私自将张老板代理的S品牌的一主销型号以远远低于该区域的最低市场零售价特价出售。广告一经打出就引起了顾客对S品牌的极不信任，造成S品牌的顾客流失。无奈之下，一些分销商也只有跟进按特价执行，很快整个区域的价格都降了下来。本来很赚钱的型号就因一次偶然的特价活动变得无利可图。对于这样的事情如何预防？

大型卖场擅自进行价格调整破坏区域价格体系好像已经成了他们的恶习，经常让很多经销商头疼不已。但是造成这种现象过程中很多经销商也有帮助的嫌疑，往往在双方的合作过程中听之任之。

上面的案例中，商场在节假日做特价销售很正常，但对主流机型采取价格突然跳水是不合适的，完全可以从非主流机型入手进行促销，从而带动主流机型的上量。但即使这样也一般不会造成顾客流失，如果有也是已经购买的老顾客，而不是真正要购买的真顾客。至于分销商的价格跟进也实属无奈之举，但往往是损了妇人又折兵。……