喻　祥　蒋云飞

近年来市场竞争日益激烈，很多厂家为了打开市场想了不少办法，其中一招也成了惯用的招数，那就是：送！而且是毫不计较的送，免费的送。可是，企业送这种“免费的午餐”到底有没有效，会不会刺激消费者的购买欲，是不是白送呢?

白送自有白送的道理

TOWER曲奇，“送”出好开局

TOWER曲奇在上海的市场，确切地说是“送出来”的。

10多年前，TOWER曲奇在刚刚进入上海市场时并不顺利。作为一个新产品，经销商并不接受。同时作为外地的企业，要打开上海市场也不容易，因为无论是经销商还是上海消费者都不大接受外地品牌，除非你是洋品牌。

为了打开上海市场，实在没有办法的TOWER动用了近万人次，总共送出价值60万元的产品。TOWER曲奇上市策略极其简单，仅仅就是赠送，没有任何其他的广告支持手段。也就是这次赠送上市，在短短的不到一个月的时间，就形成了上海市场热卖景象，当年就实现销售额3000余万元。

TOWER曲奇，“送”热市场的玄机

略加留意，我们不难发现TOWER曲奇通过赠送，顺利实现产品上市的策略，有以下玄机值得借鉴：

●强大的产品力：“香、脆、甜”是TOWER曲奇的三大特色，这区别于市场上其他饼干的独到特色，口感绝对与其他产品相区隔。

●产品同质化程度不高：在当时市场的环境下，产品同质化程度低，相对竞争不是很激烈，产品一旦具备特色，很容易在众多品牌中凸显出来。

●必要的促销准备：选择人流量大的黄金商圈的零售点作为赠送点，并且形成赠送点的网络化，有选择地覆盖上海市场。……