卓智华

如今属于“终端为王”的时代，各卖场牛气冲天，让各路供应商遍尝“富贵险中求”的酸辣滋味。

要想有效的和卖场进行周旋、在“险”中求胜，关注合作的每一个细节是非常重要的。因为这样做才可以让你从细节中筹集足够的筹码，让胜利的天平向你倾斜。

谈判要弄清楚的两个问题

一是要清楚自己有多少筹码。如果你是一流的产品，你就可以牛一些，说话粗一点；如果你是三流、四流甚至是不入流的产品，那你就得聪明点，想别的办法和捷径增加手中的筹码；如果你是二流的产品，你还是有一定机会的，一般卖场都会拿二流的产品来威胁和恐吓一流的产品，卖场买手都是精通法家“制衡”术的高手。

二是与采购谈判，要研究彼此的“焦集点”是什么。一般不外乎是“费用”和“销量”，如何平衡这两点是要讲究技巧的。一般卖场采购都背负着“费用”和“销量”两个考核指标，如果你不想给太多的费用或是给不起太多的费用，那你就必须要告诉他你的产品能有如黄金般地增值，能够给他带来巨大的好处与利益。

增加销量的方法

作为供应商来说，做卖场的目的是要赚取利润，而利润要销量来保证。提升销量一般有三种方法：一是增加品项，二是增大陈列面，三是提高单品的销售额。一般进店品项是相对固定的，最好的办法就是提高单品的销售额。提高单品销售额的最简单办法就是扩大陈列面。陈列面一般可以通过“买”和“抢”得来，如果你够富有的话，你完全可以不必顾及那么多，用钱开路吧；……