汤同刚

许 很多行业都是在销售淡季开始招商活动的。对部分具备实力的企业来说，在淡季时可考虑适量投放招商广告或软性宣传文章，相信这个时间，因为同类广告投放量的减少，宣传效果反而会更突出，更容易让潜在的代理商心动。此时，打动代理商的成本可能是最低的。

另外，企业还可以考虑在这个时间内，反省以前的招商策略、招商方案等，对以前不合适的政策、不理想的代理商进行调整和清理，如有必要，可以聘请专业咨询公司合作，对招商方案进行“升级换代”。

在销售旺季的时候，为了上销量，一般厂家都忽视对营销网络的建设与管理，只顾发展经销商、拿定单、出成绩，而不去考虑经销商选择是否合理、是否会冲击市场、二级经销商的管理是否到位等。因此，企业在市场淡季时，就要检查和重组营销网络。

对营销网络进行优化，要以“板块市场”为中心，一级经销大户为核心，依靠一级经销商及各级营销人员的参与，对一级经销大户的二级经销商予以管理、控制、服务和指导。同时，在原有网络结构基础上优化整合部分一级经销商。

1.突出以大户为中心，构建较为完善的板块市场。结合公司营销战略布局，吸纳转化部分一级经销商变为周边实力强、网络全的一级经销大户的二级经销商；同时在优化整合阶段，给予其享受一级经销商的部分销售政策。

2.考察经销商网点区域布局是否合理时，要综合考虑经销商的经济实力，软硬件措施及城乡交通等因素。……