吴纯勇

企业及产品特征这类企业产品的季节性淡、旺季划分不是非常清晰，消费群的消费习惯较容易改变，企业具有开拓新市场的决心和资金，淡季营销费用可观，销售渠道多元化，产品的市场淡季短于两个季度。

淡季营销策略这些企业在淡季中的运作方法通常要积极得多，主动扩大销售市场，研发适合淡季销售的产品，在渠道上销售一些旺销产品。虽然销量下降较多，但企业仍然拿出资金持续维护品牌。

这类企业在具体的运作当中，也会使用到一些保守派的方法，但通常会加入一些新的元素，比如清理库存，他们除了向消费者要利润，还向渠道商要利润，鼓励和配合渠道商淡季存货。

淡季营销核心因为产品的淡、旺季划分不十分明显，因此企业需投入大量市场运作费用才可以继续赢得市场份额，而维护品牌美誉度是更高目标。

策略风险评估这些做法虽然加大了资金投入，但风险值在可控制之内。

从 2002 年8月优派正式宣布全面进军中国市场，到2003年第三季度，仅仅用了一 年的时间，市场排名从第八一跃成为第一，优派提前一年达到了“中国LCD市场第一名”的目标。2003年，在IT 业常规淡季的1～3月中，优派LCD季度销量接近了2002年全年的销量总和。淡季，成为优派反超市场领先者的良 机。

每年的第一季度（1月至3月）、各个旺季来临之前、旺季过后的盘整期等，一般被多数IT企业视为淡季。 有相当一部分厂商认为，淡季促销、降价或广告宣传的意义不大，努力太多、回报太少。……