企业与经销商之间到底是什么关系？有的说是夫妻，或者是情人；有的说是兄弟，或者是战友。虽然“唇齿相依”是厂商关系的主流，但在真实的市场运作中，他们之间却总是有着一些微妙的对抗。

景：“ 正元”是一家正在成长中的休闲食品加工企业，产品主要为各种脱水果干，因其产品质量与市场推广工作还算扎实，所以在当地市场上也是小有名气。在本市业务成熟稳定之后，到更广阔的市场发展成了“正元”在今年最重要的一项工作内容。在调查了B市市场之后，正元”开办了产品推荐会、招商会，吸引了一些经销商的加入。“正元”选定了10个经销商来做自己在B市的渠道商，商超则由企业自己进行推广。但在具体的运作过程中，问题却出现了，正元”给商超的供货价为5元/袋，给经销商的价格是5元/袋再加3个返点。可是，有些经销商也做商超，并且以企业给他的价格给商超，在这种情况下，企业原先想自我赢利的一个重要途径被完全堵死了，并落入了尴尬的境地。在这场“正元”与经销商之间出现的砸价行为，似乎已是业内经常出现的问题，这种恶性循环的结果可能是谁都不买谁得账，要么经销商得不到一种好的产品，要么就是企业艰难开拓。

疑问： 企业该如何妥善处理与经销商之间的关系？该如何掌控新的市场？市场价格又该如何管理？

网友评论 企业：出招>>

天崖： 在这个案例中，我们必须得明确一点，正元给商超的价格为什么要比代理高？从市场运作规律上来看，这是因为商超所收的各项费用多，增加了渠道的成本。……