如何“塑造情境”行销产品？

文/王阳

如何促使顾客对您所提供的商品服务有兴趣，在行销过程中各种情境诉求的塑造是很重要的。

名曲、美景、花朵、语言、美丽的图片、环境、服饰……皆可塑造成很好的情境，使人情绪舒畅。在行销的过程中可尽量多使用正面、高尚、优美的情境塑造方式，使客户真心想拥有你所建议的商品或服务。

有一位美国顶尖的推销员贺伊拉说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的'吱吱'声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”

“吱吱”的响声使人们产生了联想，刺激了欲望。

为了使顾客产生购买的欲望，光让顾客看商品或进行演示还是不够的，我们必须同时加以适当的劝诱，使顾客心理上呈现一幅美景。

有一位行销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。

因此，他在说明他的产品时，并不是说“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的教条话语，而是把希望要买的顾客，当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后回家了。当您打开房门，迎接您的是非曲直间更加闷热的蒸茏。