张会亭

我们经常看到有些文章讲述“如何规避放账风险”的“预防措施”，但在营销实际中，“生米”早已被一些越轨的业务员“做成了熟饭”，这时候该如何是好？

“未雨绸缪”固然备受推崇，但“出了事”之后的急中生智往往更能显示销售经理的营销智慧。

小赵是科龙北方某省分公司的冰箱业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时，他没有像许多普通业务员一样苦苦哀求或声色俱厉。而是先“按图索骥”，然后“请君入瓮”，然后再来个“瓮中捉鳖”，最后却又巧妙地玩了一招“金蝉脱壳”。

2000年9月份，我被分公司派到A地区负责冰箱业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，我发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款？”

原来，H家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，我的前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现章有问题，于是被退了回来。而此时货已发到了H家电城，业务员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文。

我马上意识到了问题的严重性，于是第二天就急忙赶到了S镇。我先拜访了其它经销商，通过交谈，我了解到H家电城在该镇家电业能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。

在做了初步了解之后，我来到H家电城，发现店面果然很大，里面不但有容声冰箱的专柜，也有科龙冰箱的专柜。但老板的态度却不冷不热，当我提到冰箱销售效果时他轻描淡写地说容声销量一般，科龙销售很差，下一步准备主推海尔，并且对科龙容声产品他们不想再同公司直接合作，而是准备到省城Z市一家家电批发市场提货。言谈之中对销售科龙容声产品的厌倦之情溢于言表。

情况了解到这一步，我已经心中有数了。

晚上回到住处，详细整理了一下思路，我习惯性地拿起了《孙子兵法》，有一段话引起了我的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思索良久，嘿，有了！一个“请君入瓮”的“整蛊”主意逐渐显露出了脉络……

第二天，我咨询了分公司财务人员，对一些相关问题做了了解，得到明确答复后，我又去了S镇，到了之后，我与老板很随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起冰箱产品知识了。在其后的一个月时间里，我平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，我还逐渐跟这位老板聊一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，我还会买一些小东西送给他。后来，我们越来越熟，再后来，到他那里谈话也就很随便了，他也开始请我吃饭。但我从来没有同他谈过欠款的事，就好像我从来不知道这件事一样。

我第一次到H家电城时就注意到了他那里科龙冰箱的问题，后来通过盘库，我算出他科龙冰箱存货高达12万元之多，这是因为科龙冰箱价格普遍比容声高，店内营业员又不太懂产品卖点，不知道该怎样去推，所以导致严重滞销。但我在给营业员做培训时却只讲容声，不讲科龙。这下好了，本来容声就比较好卖，营业员了解了系统的产品知识后，销售时就更加侧重主推容声。

老板终于开始注意到这个问题不对劲了，在又一次请我喝酒后，他开始向我抱怨科龙冰箱占压资金，又不出货，问我是否有办法。我暗自感觉解决问题的时机快到了。但我故意卖了个关子，无可奈何地说：“也不光你这儿不好卖，不瞒你说，科龙全国都没有容声好卖，主要是价格高，我也没有什么好办法……”，他听了后更加愁眉不展。

以后他每见到我都要提这事，我都会对他深表同情并表示愿为他两肋插刀把事情搞定。

突然有一天，我故作神秘地告诉他：“×总，我们总部刚下通知，说科龙下月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不予补差，你库存多不多？得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然如果你库存多的话我跟公司美言几句你干脆退掉直接换新的多好。”我摆出了一副热情而急切的样子。

他再也沉不住气了，连声说：“好，好，好，我正好有十几万的科龙冰箱压在库里，请你无论如何也要帮我把这些陈货退掉。”

我说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身科龙冰箱退货就很难，但如果将这些货换成容声冰箱可能会简单一些。”

他说：“行，行，怎么都行。”他一再要求，我终于“勉为其难”地答应回去试试。

在故意拖了几天后，我才告诉他“公司批了，可以换货”。

后来的结果你肯定能够猜到：他的货到分公司入仓后，结果当然是被抵了欠款。你同时还可能会猜他将会痛骂我是奸佞小人，我可能会因怕惹麻烦而不再露面。

但事实不然，我并没有在“骗”回他的货后便从此跟他断绝来往。相反我却大摇大摆地再次登门造访。果然，他一见到我便怒气冲冲地说：“小赵，你这人真TMD不地道，我请你帮我换货呢，这下倒好，一下换没影了。你这不骗我嘛。”

我马上满脸委屈地埋怨他说：“×总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在公司有欠款呢？要不然打死我也不会让你换货。”他自知理亏，摆摆手说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。

以后的日子，他再也不提去其他市场跳货的事了。待库存消化得差不多以后，他又办了一次款，还是10万元的汇票，这一次再也没有什么问题了。我还像正常的客户关系一样对他，偶尔也喝喝酒，山南海北乱侃一通……

评解：让智慧闪光

与小赵的交流让我真切地感受到了营销的艺术性，有些事情看来很糟，但在智者的眼里却是“山人自有妙计”。

套用《大话西游》里的一句台词就是：你猜到了开头，却没猜到这结局。

但如果仔细思考，会发现小赵的方法并不具有可推广性。试想若不是该经销商同时经营了科龙、容声两个品牌，而是只经营一个品牌，便很难有这种“围魏救赵”的差异化效果。所以，两个品牌归口于同一个公司和同一个业务员操作，这才是小赵寻求突破的最关键因素。

但无论如何，通过小赵的成功追讨应收款，我们在佩服他“巧设连环计”的智慧和“偏向虎山行”的勇敢之外，还真真切切地告诉我们了在客户关系管理中这样几个真理：

1、在厂商合作的维护过程中，双方永远要保持一定距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。

2、一旦合作出了问题，首先不能急躁，而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的蛛丝马迹，然后寻求突破。

3、即便事情漂亮地办成了，也绝不能自鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。