殷晓飞

企业背景

江苏四达集团营销部是集团公司下属的一个职能部门，随着组织结构的逐渐庞大，在市场竞争格局中处于“短腿”现象。为了适应市场竞争信息反馈快速、准确、缜密的要求，在销售过程中充分发挥机制灵活、反映迅速的优势，成立销售公司势在必行。本文旨在探悉独立经营的销售公司在市场中如何发挥组织结构优势，转变营销模式。

关键词：组织结构 市场定位 市场开发 销售模式 渠道管理 整合营销增值管理 客户管理

一、组织篇

1、营销组织结构：按职位设销售公司总经理、副总经理、总经理助理（行使副总行政权力）以及下设各职能科室。其中有配套开发室、用户服务室、市场策划室、主机销售室、油品配件室和综合管理室（主要负责监督管理各职能科室的工作完成情况及劳动纪律）。驻外销售人员属主机室人员，但需同时给其他科室提供相应的信息及服务情况汇报。驻外人员结构分为主任、销售员、服务员、驾驶员。以地区省份或配套厂家为界，划分各自区域。

销售公司组织结构图：

这样的组织结构完全是为了更加把握市场动态，迅速作出市场反应而设置的。在过去的销售工作中，往往出现发动机与整车厂家出现技术状态的不吻合，主要是外形尺寸、零部件位置的不匹配。为了快速的与整车厂家试配成功，抢得市场先机，销售公司从集团公司引进了技术人员，解决了销售公司因技术问题而影响销售的困难。

对于销售公司来说，现在是独立经营、自负盈亏的法人企业，完全遵循市场规律运作，最求利益、效率、规模的最大化。……