王军庆

由于销量不佳，近日伊莱克斯空调被迫撤出了北京地区国美店，而在其他各大家电卖场，伊莱克斯空调也是门庭冷落。

有业内人士分析，伊莱克斯空调表现不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的经营方式使得伊莱克斯和伊欧电器在产品终端促销以及品牌建设方面没有找到平衡点。

2003年，伊莱克斯与区域专业经销商上海伊欧电器有限公司签署了中国内地地区空调产品的全面合作协议，伊欧电器全面负责伊莱克斯空调在中国内地的销售及品牌经营。

业内人士认为，虽然伊莱克斯这种做法通过对营销渠道的改造，实现扁平化管理，减少了中间环节，从而在一定程度上避免了国际大公司体制不灵活、市场反应速度慢的劣势。但是他们的合作还存在一个不可避免的问题——在产品销售及品牌经营的执行过程中各自均会以自己的利益和目标为重。

——据羊城晚报2004年4月5日报道

厂商合作过程中一直伴随有博弈的色彩，其中表现最突出的就是促销政策的制定与执行：厂家希望通过促销活动来提升品牌影响力，从而增加市场占有率；而经销商则更关注自身利益所得。上述报道的伊莱克斯空调销售困境就是由此造成的。要想消灭这种博弈色彩不太现实，因为这是商业利益中双方合理正确的立场。但如果能对各自立场的态度适当做些调整，或许有助于维持双方的共赢局面。

那么在厂商合作中，经销商到底在坚持自身立场利益的基础上，针对厂家促销政策应该做怎样的态度调整才能解除目前尴尬的困惑呢？……