杨　谦

三鹿集团的分销实践对传统的渠道管理是一种有效的变革。从过去的完全依靠经销商到直接控制终端，这是制造业在渠道管理上的突围。中国的渠道模式从过去的传统批发、零售体系转变过来，制造商的终端偏好起了很大的作用。从理论上讲，中间商的作用是协助制造商管理终端的，但是现实情况是经销商的素质普遍较差，厂商与经销商之间的信用关系又极微妙，因此，制造商普遍感到完全依靠中间商还不如自己控制终端，而把经销商转为自己的助手。三鹿的实践成功对快速消费品的企业来讲具有一定的借鉴意义。

然而，制造商对终端的控制也会碰到很大的困难，首先是成本的压力。过多的管理终端，必然使制造商的成本上升。不过，在中国目前的信用状况下，制造商宁愿忍受高成本，也不愿忍受高欠款。这是两害之中取其轻。其次是管理的复杂程度会越来越高，以致会分散制造商的精力。这包括人力、物力和财力上的分散。对有的企业来讲，这种分散有可能拖了企业后腿，使其在与对手的竞争中适应力下降。第三，有可能造成经销商的懒惰，反而使制造商越陷越深。因为制造商越强势，经销商可能越弱势。这种情况往往一开始不会被企业重视，但发展到一定阶段，制造和分销的全程管理很可能带来不堪重负的工作。近来有一些制造商在分销的改革上就碰到不同程度的困难，大多是这样一种情况。当然，作为分销管理的改革，三鹿的工作仍然值得称道。……