本刊专家团名单

迈克尔·波特赵民李飞海闻杨谦翁向东叶松茂

陆刃波陆定光米尔顿·科特勒屈云波白长虹

陈一枬江明华洪兵张仲梁米基·梅尔逊王缉慈

袁岳远海鹰叶茂中林雷白刚田同生 沈青冯瀚

何茂春杨壮刘国基宋新宇程永顺李光斗刘永炬

孙路弘金永生叶智辉

上期封面文章回顾

美国西北大学凯洛格商学院教授、整合营销创始人唐·舒尔兹（DonSchultz）曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位置作为主要竞争力；另一种是德士高模式，即通过对顾客的了解和良好的顾客关系，将顾客忠诚计划作为企业的核心竞争力。没有任何中间路线。”

沃尔玛模式几乎众所周知，但德士高模式呢？在上期封面文章中，德士高这种被很多海外商业媒体评价为“最善于使用顾客数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”，凸现了忠诚计划对企业的重要性。

在做这期文章时我们发现：保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一；向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%；客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％；企业60％的新客户来自现有客户的推荐；顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

在上期封面文章观察篇中，一些已懂得忠诚客户……