张秀升

随着市场竞争更加激烈、产品市场日益细化，会展作为企业之间的一个有效的商务平台，具有其它营销媒介不可比拟的优越性，参加会展对产品推广、树立品牌将成为企业捉住眼球的重要营销手段。

会展是一项极为复杂的系统工程，决定因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响、互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。

一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析，企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。

明确参展目的

每个企业由于各自情况不同，其参展的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商（或批发商、合资伙伴）、研究当地市场、开发新产品等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求，比如以寻求潜在的可能顾客的策略就与以进一步加强长期顾客关系为目标的策略截然不同。

选择会展

在众多的展会中，企业必须有选择地参加某个会展。……