陈秀宁

卖场商品陈列的好与坏，对销售额的影响至少在10％以上，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角，黄金货架也不是每一个厂家可以买得起的。如何在卖场的有限空间里盘活商品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会呢？借势营销，将会是一个好的利用点。

一、搭乘关联产品的便车

有这样一个例子：一家便利店老板，进了一批酒瓶起子。虽然这种商品利润相对较高，但他原来并不想卖，可总有零星的人到店里来问，不能没有。开始他将这些酒瓶起子放到一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢。后来，酒瓶起子的业务巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：把酒瓶起子放在酒旁边试试。老板试了，结果酒瓶起子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人甚至一次买好几个酒瓶起子。仔细一问，答案很简单：酒瓶起子做得这么漂亮，款式又多，可以挂在冰箱上当装饰品呀！这就是我们时常说的产品除了核心价值， 还有延伸价值。但这些价值必须“时常被消费者看见”——就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶起子借酒之势，同样创造了不错的销售形势。

在陈列上，什么样的关联产品可以借势呢？一般来说，产品陈列面积小，产品反复购买机率相对低，产品有一定的延伸价值，产品小巧精致等，这些特点的产品就可以借相关产品的势，比如香烟和精美打火机。……