意　游　黄一琨

面对客户的指责，他全无惧意。“清华系”人物吕大龙的无奈与无畏

一向喊着“没有政府资源就老老实实做品牌”的吕大龙，在因入住而闹得乌烟瘴气的房地产市场上格外扎眼。难道几年以来罩在这片号称“都市CEO官邸”房子之上的光环全是泡沫？

见到吕大龙时他全然不像正处于风口浪尖上的人，只是有些忙，因为万泉三期刚开盘。奇怪的是出了事的万泉一下又被认购了85%的销售房。

面对客户的指责，吕大龙全无惧意：“要打官司，我举双手欢迎。有些事一打官司就清楚了。”

问题还是出在面积上，自称“半娱乐化人物”的吕大龙说这是市场不健全的问题，自己也没有高招，能做的就是盖舒服的房子。

对外界炒得沸沸扬扬的“清华系”、“北大系”全无兴趣的吕大龙，是正宗的“清华系”。尽管他一再声称学院派之说全是胡扯，但他毕竟在清华学的是建筑科学技术，也就是研究怎样让人住得更舒服。毕业后吕大龙在空军设计研究院，一年盖了20个干休所。因为是为军区级、兵团级干部盖，所以是高档住宅小区，马虎不得。吕大龙笑说所谓的TownHouse，他在80年代中期就盖了，一年盖20个小区，这种经历在业界恐怕无人能及。所以吕大龙说自己是专业的房地产商，而且“太专业了”。这种强化训练使别人都蒙不了他，直到今天工程人员向他汇报工作时“还会哆嗦”，因为他要求他们“己所不欲，勿施于人”。

“我是个工程师，树立的形象是专业发展商。”吕大龙如是说。

缩水：哪里找公道

记者（以下简称记）：为什么近来北京关于入住的问题这么多，特别是面积问题？

吕大龙（以下简称吕）：北京的开发商和消费者都有不成熟的地方。道理很简单，政府、开发商和消费者三者都在适应从集团购买到个人购买的过程，最重要的就是面积问题，所有人都争论这个问题。比如原来的政策，由于原来大家都是集团购买，所以对面积不敏感，分你一个房子是60平方米还是62平方米，没有人敏感，拿到房子就行。所以在整个测量、定面积的过程中这个规范非常宽泛，无非是算算成本。改成经济售房后那就不行了，一万块钱一平方，差两平方，就差两万块钱，变成自己掏腰包。没有任何人会等闲视之，都会认真去研究这个问题。消费者的第一反映就是考虑你发展商是不是把这个面积拆了。同样发展商本身有没有利用政策的缝隙去占客户便宜的？肯定有。比如说我做出市场来了我可以调价，那我就不需要这么做；有的调不了价格，可能就会这样做。

从上述三者而言，面积是政府规定的，现在消费者和发展商之间争论面积就像在市场上一个买肉一个卖肉不拿秤来秤，而拿手来掂，你说九两、八两是一样的。市场上有公平秤，公平秤是政府。但整个社会舆论导向全部针对发展商。

记：重视品牌的万泉新新家园也有这些问题？

吕：万泉有。客户问你怕不怕打官司，我说最好打官司，打完官司这事就简单了，只要打官司就可以证明我到底是清白还是不清白。公平秤称完了，你说秤不对告秤去，你说我自己秤怎么八两，我告诉你，你家的秤说了不算。

第二个问题，作为发展商我跟客户说，如果你要看自己的权益受没受损失，有两件事情看这个房子缩没缩水。第一原来盖50米长的房子，是不是盖成49米，盖的时候就缩水。第二个缩水，比如说5万平方米的面积中，发展商是不是占了1000平方米，然后又把这些房子摊给消费者，这比较常见。

记：在成熟的市场中，会不会出现所说的这种情况？他们是怎样处理的？

吕：美国的办法很简单，按栋卖，不按面积卖。在美国购买房子，面积按外墙算，签约就是一个房子，图纸画得清清楚楚。

房价：到底谁涨了

记：京沪两地的房地产市场比较，有什么不同？

吕：上海就是要保持房地产适当的热度，这是跟北京市场最大的不同。北京天天喊房价高了。但提供了土地搞经济适用房，并不是真正需要经济适用房的人去买。低收入家庭没有享受到政府的补贴。

记：北京房价高人所皆知。开发商觉得房价并不高；老百姓意见大；政府认为房价虚高。作为业内人士，你怎么看？

吕：所谓压低商品房的销售价格显然是一个违背市场原则的事，经济适用房方式显然不是很好的事情。非常短时间有效，但是能说北京的房产市场房价增加了25％吗？其实谁涨价了？新盘都在降价，为什么统计数据还是在涨价？所以说北京市场和上海市场最大的区别就是市场化程度。规范市场，规范平均利润，吸引投资。投资量增加，房价自然会下降。

记：北京房价的问题与拿地的成本有多大关联？

吕：政府的政策决定土地的供应，香港的市场是典型，香港特区政府有意压缩土地供应，人为抬高土地的价格。我觉得大城市都应该向香港特区政府学习，你惟一值钱的就是你的土地，比如说1000块钱一平方米的土地，卖到1万块钱一平方米，那么政府将多赚的拿出来补给穷人就很容易。现在北京市场供应是种无序的供应，就是说无论政府用什么样的价格将土地推向市场，最后到发展商手里价格都一样，无非钱被谁赚而已。这是现在所带来的土地供应最大的问题。那么如果有一些人拿一些非常便宜的土地，自己投入去开发，往往做出来非常不专业。

市场：哪一段最赚钱

记：因为政府资源这一块你占不到，所以干脆自己来做品牌？

吕：我总结就是一个房地产市场有做地产的，有做房产的。你不可能都占全了吧。别人能用比较低的价格去拿地，有他的能力和关系，你有做市场、做物业管理的本事，也能赚钱。不能所有的钱都归你赚。我的心态比较平衡。

记：身为发展商，你更专注哪一部分？

吕：作为发展商而言，更多的精力要放在盖什么的房子适合市场，客户的生活习惯有什么变化，生活习惯变化带来户型的变化。一个人的精力是有限的，你不可能一手抓土地，一手抓市场，什么都抓。比如说像我们比较偏重对市场、对户型、对产品，相对做市场成功一些。但相对而言拿不到低价的土地。

记：现在还是？

吕：也是一样，这事合适就做，不合适不做。甘蔗没有从头吃到尾的。你该吃哪一段就吃哪一段。

概念：还不够火

记：北京市场开发商总是喜欢炒概念，包括万泉新新家园，现在开三期的时候，有没有新的概念？

吕：没有。我觉得做住宅这种东西，把东西做实最重要。因为住宅消费是短期消费，消费的过程非常短暂，然后就转变成业主。一辈子买一次房子，买房子的时候送一大堆材料，天天研究，研究几个月然后决定，一买完房子就没事了。所以你要吸引市场对你的注意力。

概念营销实际上对任何一个地方都是一样的，在北京大家都很忙，城区很大，广告就是要给把一个清晰的形象，到底你是卖什么的。所以概念营销喊一喊是必须的，但喊成功的并不是特别多。

记：这种手法在北京是不是有一些过了，或者有一些概念并不能够得到兑现？

吕：北京一年800万到1200万平方米之间，你听到这个概念，能覆盖多少？北京概念营销并不多，你听的只是这么一些声音，万泉新新家园不到30万平方米，现代城整个加起来才40万平方米，卖好几年，平均每年才10万平方米或者15万平方米。房子这种消费跟其它消费不太一样，它是一种社会性的消费，必须要有口号。