文／白　勇　李宏刚

兵·破烂王·方肘肉·葫芦鸡

镜头一：来自大西北的风刮过关中平原，渭河两岸便陡然凉爽起来，下了一阵小雨。8月份，便有了初秋的味道。宽阔的渭河无声地从一望无垠的黄土地上，从天际浩浩荡荡漫到雷鹏斌企业的大墙下，然后掉头向东流去。记者走进厂门，一眼便望见了秋天的渭河。

雷鹏斌的企业已经停产两年，其间逢年过节断断续续开几天工。现在，偌大厂区空无一人，阒静无声。雷一家三口住在厂右侧几间不起眼的平房里，偶尔的出入让厂区显得更加寂寥。厂区内闲置着大片空地，雷鹏斌不失时机地种上了玉米、芝麻。花开点点，一片郁郁葱葱。

“停产了，找不到出路，心里闹得慌。”于是，雷鹏斌养成了一种“洁癖”：每天晨起后第一件事是亲自把工厂大门和主要道路清扫干净，然后把会议室拖得一尘不染，像当年最红火时那样。然后抽着烟，在电话旁边，呆呆地坐一阵……

“在部队里学的是打枪，转业后在地方上却派不上用场。”但陕西高陵县人雷鹏斌在80年代初还是因为工作出色被提升为县某磷肥厂车间主任。雷是一个地道的北方汉子，不但身高体壮，宽头大脸，性格也刚直不阿，几句话就可以把心掏给你看。于是雷很快就气咻咻地辞职回家扛起了锄头。

像所有值得敬重的中国人一样，雷从此为生存、为养家糊口而奋斗。走到哪都是没身份没地位的农民，捡破烂、收酒瓶、到建筑工地扛水泥当小工，冬天走街串巷爆玉米花，其它季节贩蔬菜做豆腐。多少年，雷早早地按市场经济的方式在社会的最底层艰难爬行，一身臭汗，风雨无阻。

1984年，雷鹏斌干起了猪肉（方肘肉）生意。起早贪黑干劲加死乞白赖精神，雷成为众多推销员和小贩群中“第一推销高手”，肉联厂因生意红火两次上浮价格。也正是这两次调价，让雷鹏斌意识到，这样下去自己永远是别人手中的工具，受人牵制而成不了气候。于是，1988年，雷开始从北京弄回设备单干。很快，“雷家方肘肉”源源不断进入西安大小饭店，雷成为村中首富——生意红火时，每日光雇请剔骨头的农民就达四、五十人。酬劳是各自剔剩的骨头。

那段时间，是雷一生中最快乐的时光，规模虽小，但农民们的纯朴豁达和贴心使管理成为小事一桩。那时，十里八

乡的人们都认为雷是个了不起的致富带头人，粗放的雷也开始觉得心中某种冲动在膨胀，这种膨胀的感觉令人陶醉。“做生意，其实挺容易。”他说。

四年后，腰缠万贯的雷仍然在猪肉堆里出没，仍然是不修边幅，一身油污。进大饭店常被服务员当捡破烂的往外撵，“出去，出去！”雷时常愤怒不已，他的心在滴血，一种自转业以来就出现的失落感一次比一次强烈地在他的心中弥漫着。终于他下定决心，要做真正的大老板。

1992年冬天，雷在西安某饭店吃了一道名菜——唐代宫廷御膳食品葫芦鸡，其味鲜美，令雷赞不绝口。一瞬间，雷萌生了一个念头，能不能把这拥有1200年历史人们现吃现做的陕西葫芦鸡，由工厂化生产成袋装食品，像德州扒鸡那样，推向全国呢？正好，自己家乡高陵县是全国著名的笼养鸡基地，货源自不在话下。

这世上没有雷鹏斌干不了的事儿，只要他愿意。乡亲们都这样认为，雷更是没有不干的理由。1993年，西安市葫芦鸡肉制品厂成立。1994年春节，按饭店的质量标准生产的葫芦鸡送到老客户们的各个零售摊点。年关过完，5000只鸡销售一空。

春暖花开。拉货的车在农民雷鹏斌的家门口排成了长队。

两起两落，两袖空空

镜头二：雷鹏斌带记者去参观让他骄傲的厂房。开锁，轰隆隆推开大门，黑暗中扑面而来的是一种淡淡的奇异的陈年余香。走进去，皮鞋的回音在高大空阔的车间回荡。脚下是一次能容纳20000只鸡的腌制池。一些设备露出斑驳锈迹，但几台最关键最昂贵的机器被蓬布遮得严严实实。记者从地上捡起一个印制精美的包装袋，几个红字特别醒目：“1200年，吃鸡在‘老陕”。

车间都打扫得干干净净，雷站在门口，神色黯然。

就是这些车间里生产出来的葫芦鸡，曾经在96、97年令三秦大地为之火爆，曾经远销到北京、广州、兰州，曾经令陕西省省长程安东为之注目，令著名营养学家于若木女士专程从北京飞向西安……

光阴一过，就再也回不来。想到往事，雷鹏斌总有一种晕眩的感觉。

火爆的市场变得日甚一日地饥饿，雷鹏斌恨不得变魔术般地变出几个厂来。他加快了周转速度，投入了所有财力扩大生产，同时决定提高产品包装档次，这本是顺理成章按部就班的质的飞跃，却让雷差点趴下。

雷选用的是西安某彩印厂的铝箔包装袋，经冬季真空杀菌包装处理，不仅使产品立即提高外观档次，而且密封严实，保证了葫芦鸡的贮存、运输等需要。但是，随着4月以后天气转暖，铝箔包装袋所使用的粘合胶开始失效，封口一扯就开，造成各商家纷纷退货，雷直接经济损失20万元。

索赔不成，无计可施的雷鹏斌不得不走上艰难而繁琐的法律解决途径。几个回合下来，官司直打到陕西省高级人民法院，省高院开庭审理后认为，铝箔包装袋易开裂属质量问题，彩印厂应承担责任，同时，彩印厂和雷之间有订货合同，雷未能选择适合自己产品标准的包装袋，由此而造成的损失应自己承担。法院最后判决，在双方各自承担自己相应损失、责任的同时，鉴于雷损失过大，在平等的基础上，彩印厂赔付雷5．6万元。

判决结果让雷元气大伤——这场官司仅付律师的费用就达5万多元，加上各种损失，雷一下子扔进去了近30万，几年辛苦的积攒就这样几乎化为乌有。

由此而导致资金严重匮乏，工厂被迫停产，自1994年7月至1995年5月，未生产一只葫芦鸡。

官司打赢了，人却绝望了，远大前程就此葬送。旷日持久的反复折腾已经让雷流不出眼泪。1994年夏天，雷鹏斌从野心勃勃的“市场操盘手”鬼使神差地又变成一介小民。而且是农民。他一声不吭地钻到地里收完自家的小麦，之后便蜷缩在家里唉声叹气，白天蒙头大睡，不敢出门见人；傍晚则常常一个人坐在渭河岸边，望着河水发呆——早知如此，就不该打官司。现在，既赔了官司，又赔了时间、钱财，赔了声誉，赔了壮志雄心……

渭河涨水了，浩浩荡荡，奔流不息。惊涛拍岸，脚下黄土渐渐松动。“只有河水可以席卷人间的一切，却永远不知人间的悲凉”。这时，媳妇大呼小叫唤他回家吃饭。雷扭过头去：“嚎什么嚎，你再逼我，我一狠心就跳下去了！”媳妇顿时吓得一脸苍白。

那一阵，雷是真的不想活了。

这场官司，让雷鹏斌终于醒悟过来：办企业并不是自己想象的那么简单。他开始学习企业管理和相关法律法规。他坚信：只要敏锐地跟进社会发展趋势，对项目和市场做出准确的判断，成功就不会远。

1995年7月，雷决心“从头再来”。他将自己原有厂房、设备折价13万元，联合两位朋友各投资4万元，合计21万元注册了西安老陕食品有限责任公司。

“老陕”，是人们对陕西人的别称，雷以此二字作公司名称，足见其一手揽尽三秦大地的磅礴雄心。公司成立了，与以往不同的是，他首先想到的是注册商标。但在注册“葫芦”这一对雷鹏斌至关重要的商标时，他才得知，“葫芦”早已被四川一家国有企业注册。雷坐卧不宁，随即又了解到，四川广汉这家企业已经停产，“葫芦”商标并未使用。雷暗喜，当即与哥哥雷兵汉一番密谋，然后让雷兵汉携款3万元直飞四川，并交待：“想尽一切办法不惜代价将葫芦商标拿回来！”

雷兵汉来到广汉，不露声色地先后在该企业和市场上走访侦察，了解到“葫芦”在市场上究竟值得了多少钱。然后，雷兵汉见到厂长，一阵“拳脚功夫“之后，对方出奇的痛快：企业停产了，要那商标也没多大用处，卖了还能发点工资，当即开价一万。雷兵汉欣喜若狂，立即拉开口袋付款。

但在工商局办理手续时遇到了麻烦，工商局一位领导出差回来刚进门，见要卖掉对陕西人意义非同寻常的葫芦商标，那还了得！而且开价仅一万，不行，太低了！

雷兵汉傻眼了，跟进领导的办公室里，拉住领导的手陈述各种理由……

终于办妥手续。雷兵汉抑制住狂跳的心迅速折出工商局。人在广汉，身不由己。他怕再生波折，当即搭乘过往车辆直奔西安。

1995年国庆节、春节，“老陕葫芦鸡”顺利批量上市，仍是过去的老客户，仍是过去的消费者，雷鹏斌的生意仍是异常火爆。雷红红的脸膛，整日价笑得灿烂无比。

为了控制生产节奏和自己独有的配料秘方，公司成立之初，雷与两位合伙人签订了合作协议：自己负责生产，两位富有市场营销经验的合伙人负责销售。不料销售势头火爆，一匝匝成堆的钞票滚雪球般地增大，合伙人便心生不轨，春节一过，淡季将至，两合伙人各携一笔巨款，弃厂而去。

雷鹏斌干了老半天，最后还是两手空空。他想诉诸法律，但早已害怕了打官司。接下来的日子里，只好三天两头出门，省吃俭用，寻人讨债。不到一个月，头发白了大半。

至今，不到50岁的雷鹏斌需每月『谟鸵淮危遮住那一根根辛酸往事。

夹缝中最后的辉煌

镜头三：雷鹏斌以渭河为背景，让记者给自己拍了张照片。

照片上这个人黑红宽大的脸像他脚下的黄土地一样，质朴、苍凉、厚重而仁慈，看上去很深。

采访过程中，雷鹏斌不停地中止谈话走出会议室，似乎在忙活着什么，不一会儿，在军校读书的儿子端了一大碗面条上来。雷局促地搓着手：“不好意思啊，只有这条件了。”吃完面，雷的爱人还在厨房里忙，记者提议让她出来同雷一块儿合个影，她却始终不肯露面。“农村人，没见过世面。”雷讪讪地笑笑。

午后，没有风，厂区里一切都是静止的。绿化带里数十株龙柏、黄柏，高大葱茏，都是雷鹏斌当年手植。柏树下是疯长的野草和开得极为妖艳狂乱的玫瑰花……

1995年底，已是天寒地冻。雷鹏斌早晨醒来，睁眼望着窗外一场纷纷扬扬的大雪，心里直发愁。旺季已经到了，企业还揭不开锅，数次到银行申请贷款，皆无功而返……

这一天，近乎崩溃的雷鹏斌来到西安担任某要职的朋友处，老朋友一见面，40多岁的雷鹏斌双泪长流。听罢雷的叙述，朋友沉吟半晌，说：我先借给你10万元回去准备生产，一个星期内再给你筹集50万元。

一周之内，朋友果然借给了雷60万元。

雷欣喜欲狂，十分珍惜这次难得的机遇。他每天只睡两三个小时，全力以赴心中的梦。同时，他大胆采取了品牌策略，在不多的资金里抽出1/4推出广告。西安火车站广场和西安主要街道两旁，“老陕葫芦鸡”路牌广告，一夜之间遍地开花，令西安人眼前一亮，“葫芦鸡这产品太好了，只要你生产，就有人抢着要。”1996年春节，老陕葫芦鸡卷土重来，再次攻占了西安各大商场，甚至深入到周边各区县。一时间，“老陕”名声大振，拉货的车再次在雷的家门排起了长队。

有多久没见到这么激动人心的场景了？雷鹏斌眼泪汪汪，满面是笑。但他心中除了高兴就是焦急，在这应立马扩大生产的紧要关头，流动资金却更显捉襟见肘，款都压在货里，经销商的回款周期又不是两三天的事儿。没有钱投入下一轮生产，企业又得出生入死，雷急得像热锅上的蚂蚁。

3月8日，“战友联谊会”上，昔日的战友们意外地向雷伸出了援助之手。5月，雷联合几位战友合股成立了陕西老陕食品有限责任公司，注册资金168万元，并在渭河岸边，交通便利的泾渭三角洲建立起了耗资239万元的现代化厂房，成为西安泾河工业园区内一道亮丽的风景线。

——从零起步到家庭作坊，再到现代化的规模经营，雷鹏斌完成了个体户到企业家的转变，但也正是这次从量到质的转变，为“老陕”公司的再度衰落埋下了伏笔。

老陕公司成立之后，董事长雷鹏斌继续坚持自己的策略——突出企业、宣传品牌。于是，“一千二百年，吃鸡在‘老陕”等广告语迅速在三秦大地叫响走红，各类媒体上有关“老陕”、“葫芦鸡”的报道和广告铺天盖地，不出三月老陕公司及其出品的“葫芦鸡”在三秦乃至周边省市区几乎无人不晓。

与此同时，老陕公司在西安等地开设办事处，二三十人在西安展开拉网式的销售，市场被一遍又一遍地过滤。开元、民生、秋林、海星、钟楼、锦华及炭市街这样在西安商界举足轻重的批发、零售企业，都对“老陕”情有独钟。其中西北最大的商业零售企业“民生”还将“老陕”作为“3·15”唯一向消费者推荐的肉制品。1997年春节，“老陕”葫芦鸡以高于等计量同类产品六七元的坚挺价格独霸西安市场，走红兰州、广州等省内外市场，西安市委书记崔林涛视察老陕公司时不无感慨地说：“老陕”没要国家一分钱，从十几万元到近400万元资产，形成年产150万只葫芦鸡、3000吨肉制品的生产能力，还创出西安的名牌、精品，实在不易。陕西省省长程安东、西安市市长冯煦初也不止一次地向金融界、实业界及消费者推荐老陕公司和“老陕”葫芦鸡，希望继续支持……

在发展、扩大葫芦鸡研制、生产的同时，老陕公司又推出了锅锅牛肉、锅锅驴肉、大补乌鸡等产品，均叫响市场，并走出潼关，畅销各地。许多经销商慕名前来洽谈经销业务，却苦于供不应求。

“老陕”一时达到鼎盛状态。

一切都像水一样容易流逝

镜头四：雷鹏斌驾着厂里唯一一辆老式长安微型面包车，送记者到西安。车外一马平川，风景旖旎。雷指着窗外一座小山丘，“那是汉景帝的陵墓。”他感叹道，“陕西这地儿，没别的，只是‘历史两个字，重。”沉默一阵，又自言自语，“一切都像水一样容易流逝……”

“老陕”公司达到鼎盛之日，就是最惨痛的失败到来之时。

“老陕”辉煌了，雷鹏斌也随之而步入辉煌——出入有车，开会有人围，一副总经理兼董事长的派头。原先并不注意“行头”，这回花了5000元把自己从头包装到脚。“我当时都不知道自己是谁，一听别人叫‘雷总，就有点飘乎乎的。感觉自己确实像个成功企业家。”

随着企业经营规模的不断扩大，私营企业在发展壮大之后的力不从心和固有本性显露出来——管理散漫随意。公司的主要岗位均是雷鹏斌的亲戚。雷鹏斌说：“当时生怕别人把自己辛辛苦苦赚来的家业弄走一部分，感觉亲戚总是自己家人，可靠。而实际上，坏事的恰恰是自己的这些亲戚，争权夺利，总想趁此机会为自己捞一把。而且，他们的能力实在难以胜任工作，致使各项工作经常陷入各种繁杂被动之中。”

公司的发展，需要大批营销人员。但市场需求太大，太快，公司对营销人员来不及考核就草率上岗。这样，日益壮大的企业并不了解、掌握自己的员工。与之相应的是，公司在资金调用上异常混乱。雷鹏斌从公司财务室一次提取几千到上万元可以不留任何手续。在回款方面，公司采取的是滚动式销售、结款，但货款并不完全由公司财务结算负责到账，而是由营销人员催收。要货的一多，一急，雷就紧张起来头脑发热，随便招呼一位刚进厂的年轻人就说：“你赶快送货去，顺便把账结回来。”而这年轻人姓什名谁他都不清楚。于是，一些人趁乱将货款席卷而去。可怕的是，这样的事情接二连三发生，却并未引起雷鹏斌的注意。“公司形势这么好，那点钱算啥，权当给他们发奖金了。”于是销售员们更是明目张胆，为所欲为。

雷鹏斌在创办老陕公司之初，他的一个具有卓越远见和精明市场意识的举措便是突出企业品牌——注册商标、开展立体广告宣传等等，公司发展壮大之后，雷鹏斌更是大量投入广告，但并无相应计划。“当时脑子一热就打广告，至于这些费用如何分摊从未仔细想过。”久而久之，巨额广告支出最终难以摊进成本，成了一笔难以消化的呆账。

内忧本已堪惧，外患更是逼人。经销商拖欠货款虽是司空见惯的事情，但对财大气粗的企业来说，也是致命的症结所在。而刚刚起步实力尚弱的老陕公司，如果采取现款现货的经销方式，虽说可解决拖欠货款的问题，但如此一来，相当一批大商家就会舍“老陕”而另择别家，企业发展速度、规模和市场份额会因此受到严重影响。“店大欺客，客大欺店”这一“市场法则”让“老陕”痛苦不堪无所适从。于是，和众多被拖垮的厂家一样，经销商在很短的时间内拖欠“老陕”的货款达到80万之巨，至此，“老陕”流动资金损失高达100多万元。——当初将大部分资金投入到厂房等建设中，一味追求“现代高起点高档次”而埋下的隐患终于显露出来——流动资金严重不足。“老陕”遭到这致命的一击，终于陷入了一种看似温柔平静的泥潭之中。

雷鹏斌急得要跳楼，四处求助却是枉然。

就在这时，另一场“内战”爆发。个别股东可同享荣华而难共患难，提出全额撤资。雷鹏斌不得不勒紧裤带，挤出50万元还给战友。

在腹背受敌的情况下，“老陕”终于全部停产，员工无限期放假。连看大门的都回了家，曾经风云一时、财大气粗的雷鹏斌坦言：“养不起。”西铜公路旁1800平方米依塬傍水、绿树掩映的现代化厂区内，只剩下了当家人雷鹏斌及妻子朱玉玲，面对着现代化车间发呆，面对着难耐的尴尬和困窘。

一切都闪电般地发生了。

1997年春节，“老陕”葫芦鸡未生产一只。曾调动上千万元资金的“老陕”董事长兼总经理雷鹏斌倾其身上所有买了一只猪头八个猪蹄，大年三十晚上，全家人一箸未动；大年初一，雷鹏斌为了避开战友上门的尴尬，向亲戚朋友借了600元钱，让别人给家里带回去200元钱，自己以每天15元的价格住进西安东大街一家旅社。整个春节，旅社只有他一个人住店，暖气不开。雷鹏斌买了两本稿纸，冻得手脚僵硬地开始对自己进行痛苦的总结反思……

大年初九，雷鹏斌回到家中，与妻子抱头痛哭。

我卖“老陕”，谁要呢？

镜头五：雷鹏斌像个孤独的斗士，和爱人坚守在厂里等待着柳暗花明的那一天。他不相信自己的事业已经烟消云散，还是那句话，“万事俱备，只欠资金”。雷鹏斌眼里交织着信心和忧愁，“可我现在就是筹不到钱。是最困难的时候，挣扎着过日子，但挣扎着也得挣……”

记者很严肃地提醒雷，他真正缺的不是资金，而是对如何经营企业的深刻认识和透彻把握……雷默然不语。

星期六下午，记者手机响了。雷专程从高陵县赶到西安，坚持要带记者去逛一逛西安最著名的化觉巷，“那里面，全是古董啊。当年我收破烂时，收过古董，识货。”于是两手空空逛到天黑，又转到热闹的回民一条街，雷请记者吃0．2元一串的烤肉，当街坐定，肉香四溢。无数老外兴奋地举着摄像机，边吃边拍。

第二天，记者自己乘大巴到了咸阳国际机场，准备回重庆。实在不忍心再让雷再花油费了。也算不辞而别吧。

两年来，雷鹏斌面对的现实却是求援无助告贷无门。“老陕”所在地西安市高陵县是享誉全国的笼养鸡蛋基地和囤粮县。建国50多年来一直几乎没有大的工业布点，3年前创立的泾河工业园区也仅初具雏型，县城经济发展速度和水平大大低于周围区县。面对“老陕”的困境，高陵县是心有余而力不足——党政干部三五百元的月薪都难以按时发放，而银行一年的信贷额度仅20万元。因放贷规模有限，又是杯水车薪，银行只能表示爱莫能助。

在此期间，南方兄弟集团、兰州惠达集团及省内佛灵集团、渭河电厂等十多家企业先后与雷鹏斌接触，均无疾而终。

万般无奈的“老陕”雷鹏斌最终想到了一个“高招”，在2000年春夏之交的中国东西部经贸洽谈会上，他悲壮地打出了横幅——

“我卖‘老陕，谁要呢？”

社会哗然，上下轰动。

但一番热闹之后，真正伸出援助之手或愿意合作的企业，却没有。

(编辑李彬)