李永超

在刚刚过去的2023年，中国猎头行业迎来了其发展的第30周年。这30年，中国也发生了翻天覆地的变化，经济飞速增长的同时，也面临着人才需求的日益增长。通过专业的人才招聘与咨询服务，猎头行业成为连接优秀人才与企业需求的桥梁，促进了国内外人才的流动。不仅如此，猎头行业也在帮助企业提升管理水平、增强竞争力、实现可持续发展方面发挥了重要作用。正如社会的发展离不开人才的培育与激励一样，企业的成功亦少不了对优秀人才的垂青与挖掘。在这个过程中，猎头行业始终扮演着举足轻重的角色。

刘汪洋先生作为中国第一代猎头行业从业者，是一位拥有25年猎头经验的“老兵”。通过此次分享，刘汪洋先生带我们回顾了猎头行业在中国的发展，也分享了当前猎头行业发展的机遇和挑战，探索了未来在技术与人才交汇的新格局中行业可能发展的新方向。

问：您能跟我们分享一下，在猎头行业发展的轨迹当中，有哪些重大的变化对整个行业以及贵公司的发展产生了深远的影响？

答：我认为，猎头行业的发展可分成四个阶段。

第一个阶段，2001年我国加入世界贸易组织之前，我觉得整个行业还是草莽的创业阶段，那时候成本特别低。我印象比较深的是我成的前三单，加起来也就5000块钱，当时坐了一天的公交车，才把这张支票拿回来。

第二个阶段，2001年我国加入世界贸易组织之后，有大量外资企业涌入的阶段。那时还没有细分行业的概念，我们做了很多不同的行业，包括机械、电子、芯片、半导体、消费品、房地产等。这个阶段猎头行业处于快速期发展，创业者如雨后春笋般涌现。

第三个阶段，是2008年和2009年国际金融危机以后，整个行业出现了很大变化。尤其是2010年和2011年之后，互联网、房地产、金融三大行业的快速发展给猎头行业带来非常大的挑战，需要猎头公司在某个领域做得特别专业。这相当于一次深度洗牌，好多公司慢慢被淘汰掉了。

第四个阶段，是2018年和2019年以后。当经济发展不再保持超高的增长率时，我们如何保持自身优势？这个时候就需要向管理要效益，要从组织角度来考虑问题，思考产业互联网在整个行业的应用。

虽说“猎头”在国外已经有四五十年的发展历史，但在中国20世纪90年代才刚刚起步，那时候大家并不知道“猎头”是干什么的。从1993年第一家猎头公司产生至今，正好是30周年。2001年我国加入世界贸易组织之后，由于大量外资企业的加入，产生了很多人才招聘的需求。那时候的竞争比较少，基本都能赚到钱。

斯科發展的前十几年，人员流动率非常低。但2010年以后，我觉得很多人跟了我十几年，需要做些变化。在他们还没想离开的时候，我就让他们去创业。这个行业没有特别知名的企业，每家公司规模都比较小，但从业人数比较多。这个行业非常轻资产，所以当你没有资源背景的时候，在这个行业依然能有比较好的创业前景。

我把团队做得好的人分流出去，让他们去创业当老板，我参与投资，于是形成了“斯科系”的概念。后面产生了十几家跟斯科有关联的公司，这些公司在2018年的时候又合在一起共同出资第二次创业，于是有了冰鉴这家公司。我们把那些“斯科系”公司变成一个更大的平台，利用连锁经营的方式来赋能更多的人。目前我们在全国20多个城市孵化了基地，冰鉴只是作为赋能的平台，这跟国内整个领导力的方向转变也有关，原来的企业更偏向控制型的管理方式，现在大家更希望是知识型、服务型和赋能型的领导来管理。

问：我们常说企业有“三难”：一是招人难，二是留人难，三是请人难。您做的就是解决客户第一个“难”的问题。由于外部环境的变化，人才方面的需求也在不断变化。根据您的判断，目前整个人才市场的供需情况如何？对猎头行业来说有哪些机遇和挑战？

答：我认为这“三难”是普遍存在的，当然这“三难”也是一种机遇和挑战。尤其在2023年，这种挑战尤其明显。我们的客户难以通过自己的渠道找到候选人，但猎头要找到候选人也很难，不是不愿意，而是薪资问题谈不拢。以前替客户招聘薪资增长可以达到20%、30%、50%，甚至更高。但是2023年大部分订单都是平薪，导致很多候选人适应不了。

因为我们公司服务的行业相对比较窄，所以我很难评判整个人才市场是好还是不好，只能从目前所服务的客户角度来分析。整体上，2023年的人才市场供大于求，但实际上在一些高科技领域，比如新能源汽车、大模型、芯片有关的领域，人才是供不应求的。因此，把人才引向更高端的岗位，将是未来很重要的方向。现在新创业的公司，因为风投少，人才需求就少；而原来的一些外资企业，比如传统的汽车零配件公司，人才需求越来越少；而需要靠资本投资的产业，比如有些国产汽车和移动通信等相关的产业链，人才需求则很高。

产业升级以后，在科技智能相关领域，对人才市场来讲是非常好的机会。只不过现阶段产业链还在持续完善，没有那么明显。我感觉2024年或者2025年应该会出现一次“井喷”。对这方面人才的需求，一定会随着产业链的完善逐渐提升。对我们来讲，最大的挑战就是怎么储备这些人才。现阶段大家都觉得跳槽风险比较高，比如新能源汽车行业，我们跟候选人沟通较多的是哪个汽车品牌的销量大，这样候选人才知道如何做选择。销量大的公司更有前景，对候选人来说加入这些公司才有吸引力。这一点跟以前不大一样，以前候选人更看重企业的风投数量。

问：关于未来几年人才市场的发展趋势，您有何看法？

答：现在大家都在讲人工智能，但它对我们的冲击有多大，目前还很难下定论。

我们看到法律、会计等一些规则和规律比较明确的行业，是比较容易被人工智能所替代的，那些高科技的创意和创造行业，就比较难替代。我们这个行业也是这样，比如从事简历匹配的工种，虽然短期内还能存在，但迟早会被人工智能所替代。但还有些是较难替代的，比如需要沟通和交流的工种。猎头行业经常会发生一种情况，两个人同时给一位候选人打电话，却得到不同的结果。A打电话的时候，候选人说我不考虑这个机会；B打电话的时候，候选人却说这个机会还不错，可以再聊聊。所以目前来看，我们行业跟交流相关的岗位，在未来还是有需求的。

问：在帮助客户匹配人才方面，您可以给我们分享一些成功的经验吗？

答：我认为提升人才的匹配度，有几个相关因素需要格外考量。

第一是人才所属的行业。客户都有招聘的人才画像，比如你是做新能源汽车的，候选人需要来自竞品公司还是上下游公司？了解客户偏好哪些公司来的候选人，我们得先有一个人才地图。

第二是职能。很多公司设置的职位名称差不多，但是做的事却完全不同。我们需要在开始的时候就弄清楚，这也是提高成功率的一个维度。

第三是细节，包括薪资匹配度、个性、工作风格，甚至候选人跟他的直属领导是否合得来。我们早年给外资企业服务，要通过很多测评软件了解候选人的个性、管理能力、组织能力、协调能力等不同纬度的能力。

通过这三个角度，我们帮助客户找到匹配的候选人。这里面的核心问题是，客户想要的人才画像以及对候选人的期望，他们的匹配度能有多少？这个世界既不存在完美的人，也不存在完美的工作，关键是双方看重什么。我们事先把这些东西挖掘出来，跟双方沟通清楚，尤其是薪资、职责和企业文化。当然，找猎头还有个好处，即使候选人已经入职，猎头还是会去跟踪。任何人适应新环境都需要时间，猎头能起到一个中间人的作用，尽量帮助候选人去适应新环境，顺利度过试用期。

问：刚才提到一些高新科技行业，比如人工智能、无人驾驶、生物医药等等，目前对人才的需求尤为迫切。这些行业在招聘的时候，会面临哪些问题呢？

答：这些企业的工厂和研发中心一般分散在全国各地，这就涉及工作地的问题。比如汽车的制造工厂分散在全国，就涉及在全国各地招人。很多候选人需要离开熟悉的环境，到新的城市去工作，这是我们目前遇到较多的问题。

另一个问题是海外用工的问题，很多中国公司要找合适的候选人到海外工作，因此对于海外的用工需要有更多了解，那也是目前来讲具有挑战性的问题。

问：在中国经济转型升级的当下，服务外企与服务民企和国企是否有很大差异？

答：在我创业的前十年，99%都在为外资企业服务，但到现在变成了95%为民企和国企服务，外资企业所占的业务比例越来越少。

在招聘上，两者之间最大的差别就是时间。外企给我们提供的时间比较长，最长一个月，后来是两周。我们给民企服务，最长是两三天，一般接到职位几个小时后，我们就要提供几份简历。

另一个明显差异是职位数量。外企给我们的职位是一个一个来的，而民企给我们的职位是一堆一堆来的，一次发过来几十甚至会几百个。所以服务外资企业，能靜下心来帮他们慢慢找，而服务民企就像百米冲刺一样。我们成立冰鉴也是这个原因——方便更高效地服务客户。早年服务外企的时候，可以单打独斗，现在我们必须团队作战。民企一上来就给一堆职位，一周推人不达标，可能就会被踢出服务名单。作为服务团队，必须有极强的组织能力，没有强有力且有规模的团队，是很难服务客户的。

问：您作为人力资源服务行业和猎头领域的资深从业者，对于想要从事这个行业的新人，能否给一些建议？

答：我特别欢迎优秀的人才加入猎头行业。猎头是一个“三性合一”的行业。

第一个属性是销售属性，你能不能做出业绩，能不能帮助客户找到合适的人，这是个考验。每个人都有业绩指标，只有达到指标才能拿提成，但是把业绩做出来并不简单，需要下一番功夫。

第二个属性是服务属性。不管是客户还是候选人，都是我们的甲方，我们要把双方连接起来。猎头行业本身是一个服务行业，有很多沟通和协调的工作，包括安排面试、面试辅导、简历制作等等。

第三个属性是咨询属性。成为一个咨询式的顾问，要靠经验的积累，需要我们拥有快速学习行业信息的能力。比如，今年大模型行业特别火，你就得迅速知道这个行业在市场上有哪些公司，它们的情况是怎么样的，什么样资质的候选人适合去这些公司。对市场了解，对行业了解，才能找到合适的候选人，这就是专业性。专业性首先体现在专注，一直做这个领域且能够快速学习新的行业领域，这是专业所在；其次体现在你能不能把服务流程做到位，我们业内把猎头要做的事分成了46个环节，只有把每个环节都做到位了，才能说自己是个专业的顾问。

当然，有很多人能从事这个行业，但真正能走到最后的，还是靠坚持。我今天在这里，固然是因为最初就加入了这个行业，但最重要的原因是，经历了那么多，我还坚持站在这里。用现在流行的一种说法：“剩”者为王，坚持下来才是最重要的。

（本文仅代表采访对象个人观点）

作者 劳达集团合伙人、高级咨询顾问