张艳艳

（嵩山少林武术职业学院，河南登封 452470）

近年来，畜牧业规模化、集约化发展带动了市场对饲料产品的需求。基于国家脱贫攻坚的背景，电子商务推动了各类农副产品的网络销售，饲料企业正处在由大到强的转型升级阶段（袁爽，2020）。饲料企业要想实现可持续发展，必须把握市场动向，借助互联网营销，提高经济效益和市场竞争力。但由于部分饲料企业受传统生产经营模式或营销观念的影响，很难在“互联网+”背景下达到理想的营销效果，这在很大程度上制约了饲料企业的发展壮大。因此，饲料企业要牢牢把握数字化营销的契机，不断总结市场规律和行业发展动态，力求构建出“互联网+”的饲料产品数字化营销体系，从而为饲料企业的可持续发展提供有力支撑（周东亚，2020）。

1 互联网对饲料企业营销活动的影响

1.1 拓宽饲料产品营销渠道 在传统营销模式下，饲料产品从生产加工到交付给客户，往往需要经过经销商渠道，并且客户只能借助传统媒体和经销商来获取相关的产品信息。这种模式不仅增加了饲料产品的营销成本，而且不利于饲料企业掌握第一手信息。饲料企业要想做大做强，必须加强对营销渠道的管理。特别是在“互联网+”背景下，饲料企业能借助数字化营销，拓宽饲料产品营销渠道（韩璐璐等，2022）。主要体现在两个方面：一方面，数字化营销加强了饲料企业与经销商、客户间的联系，提高了饲料产品的营销水平，为增加饲料企业经济收益提供了可行性；另一方面，数字化营销不受时间、空间限制，依托电子商务营销平台，饲料企业可以及时了解客户的实际需求，客户也能横向对比不同饲料产品的价格、规格及促销信息，从而作出正确的消费决策。

1.2 降低饲料产品的营销成本 在“互联网+”背景下，广播、电视、报刊等传统媒体的影响力受到一定程度的削弱，用户更倾向于门槛低、信息来源广、有互动性的新媒体平台。新媒体的海量用户给饲料企业市场运营提供了便利，进而衍生出新媒体营销的商业活动。与传统媒体的营销成本相比，数字化营销能降低饲料产品的营销成本，只有抓住数字化营销带来的机遇，饲料企业才能实现降本增效。具体而言，电商营销之所以备受商家和消费者的青睐，是因为两者都能从中获益，以更低的成本投入达到预期效果。如借助数字化营销，饲料企业能降低对经销商渠道的依赖程度，避免饲料产品的价格被层层加码，在维持终端市场中饲料产品价格不变的情况下扩宽饲料企业的利润空间；必要时也能采取以价换量的方式达成饲料产品的促销（黄再，2022）。

1.3 优化饲料企业的售后服务方式 在饲料产能逐渐过剩、饲料产品同质化的背景下，客户除了关注饲料产品的价格、功能和品牌影响力等属性外，还开始注重饲料企业的售后服务方式。如使用过程中的技术咨询、运输途中的物流信息、售后反馈的时效性等，这些因素不仅关系到客户黏度，还对客户是否复购有影响。而借助电子商务平台来开展数字化营销活动，饲料企业则可以享受物流配套服务和信息沟通方面的便利。如客户一下单，电子商务平台就会自动生成订单信息，并予以实时跟踪，客户能实时了解物流是详细情况，饲料企业只需按照订单信息派送饲料产品即可（黄建和周发明，2022）。而且，数字化营销还存在售前与售后的协同模式，客户能通过后台信息随时咨询相关信息，让客户享受到售前、售中、售后的全方位服务，有效提高客户满意度。

2 “互联网+”背景下饲料产品的数字化营销现状

2.1 饲料产品的营销理念相对落后 饲料行业属于传统生产制造业，由于进入门槛低、技术壁垒低，所以中小型企业的数量众多，并且存在规模小、劳动密集等特点。鉴于上述现状，如何提高饲料产品的销量成为亟待解决的问题。但从实际情况看，部分饲料企业接触电子商务、数字化营销的时间尚短，营销理念相对落后，依旧以传统经销商渠道为主，导致饲料企业难以打开市场局面。

2.2 饲料企业缺乏营销专业人才 数字经济发展方兴未艾，饲料企业对营销人员的专业素养和业务能力提出了更高要求。但在饲料产品数字化营销过程中，营销人员逐渐暴露出信息技术水平偏低，缺乏电商运营经验等问题（刘奎，2022）。因为缺乏营销专业人才，所以饲料企业无法准确掌握客户的实际需求和市场发展动态，进而对饲料产品的数字化营销效果构成负面影响。

2.3 饲料企业的营销方法缺乏创新 在“互联网+”背景下，饲料企业若想取得长足发展，必须对市场营销活动进行创新。但现实情况却是，部分饲料企业仍沿用传统的经销商渠道，中间商越多，终端市场中的饲料产品售价就越高，就越不利于饲料产品的销售。加上互联网中存在海量信息，即便饲料企业加大广告投入力度，也很难取得明显的效果，甚至让饲料企业开始质疑线上营销渠道的作用，最终制约数字化营销活动的持续开展。

2.4 饲料企业售后服务体系不完善 数字化营销是一种以互联网为核心，以数字信息技术为手段的新型数字经济模式。这就容易造成饲料企业过度关注互联网运营方面的内容，而忽视实际售后过程中遇到的问题。一旦客户的问题没有得到及时反馈，不仅可能让饲料企业遭遇负面评价或退款退货等问题，还容易影响饲料企业的市场信誉度和外在形象。

3 “互联网+”背景下饲料产品的数字化营销策略

3.1 优化饲料产品的营销理念 在“互联网+”背景下，饲料行业和市场环境出现了急剧变化，饲料企业必须优化饲料产品的营销理念，将重点集中在市场需求上，以客户为中心，开展市场营销工作。主要体现在3 个方面：一是把握客户的实际需求。在数字化营销过程中，饲料产品的销售格局被彻底颠覆。如果广告信息缺乏个性，难以吸引受众群体的注意力，进而让广告淹没于海量信息中。因此，饲料企业要在数字化营销过程中始终坚守客户至上的核心理念，迎合受众群体的消费心理，确保饲料产品的质量、功能和价格能符合客户需求，这样才能提高饲料产品的市场占有率；二是提高饲料产品的市场竞争力。在“互联网+”背景下，饲料企业能通过数字化营销收集大量一手市场信息。因此，饲料企业要利用这些市场信息碎片构建客户画像，并通过加强饲料产品包装设计来突出卖点、宣传企业文化，从而提高饲料产品的市场竞争力（马荣泽，2022）；三是不断完善市场营销渠道。在饲料产品数字化营销过程中，饲料企业要高度重视线上营销渠道的构建，努力打造符合饲料企业实际情况的电商营销平台，整合线下线上营销渠道，更好地为客户提供优质的饲料产品和售后服务。

3.2 加强营销专业人才培养 企业竞争归根结底是人才的竞争，为有效提高市场营销效果，饲料企业必须结合数字经济发展战略建立科学、有效的激励机制，吸引、培养、任用和留住人才（张宏峰，2017）。主要体现在3 个方面：一是加大对现有营销人员的培训力度。饲料企业围绕现有的市场营销经验，积极学习“互联网+”运营理念，打造具有属地特色的数字化营销方法理论，适时组织专家讲座和经验交流会，积极培养数字化营销专业人才，组建高素质、强专业的复合型营销团队；二是合理引进营销专业人才。对市场营销、饲料配方、养殖技术、经营管理等方面的关键人才，可采取多样化的引才手段，除社会定点招聘、校园招聘外，饲料企业可与全国农业高等院校开展深度合作，通过定向班、冠名班、奖学金赞助、实习留用等方式让更多的营销专业人才到企业工作；三是完善对人才激励机制。激励是饲料企业吸引和培养营销专业人才不可或缺的方法，饲料企业为提高营销专业人才的工作积极性和凝聚力，需要实施多层次、全方位的激励措施，尽可能地体现在薪酬待遇、职业发展、弹性工作时间等方面，促使营销专业人才能将自身的能力、智慧、技能、知识等充分体现出来，助力饲料产品的数字化营销。

3.3 采用科学合理的营销方法 在“互联网+”背景下，落实数字化战略成为开展饲料产品数字化营销的关键。因此，饲料企业要采用科学、合理的营销方法，主要体现在3 个方面：一是坚持品牌发展。品牌效应在市场营销中效果较为明显，有品牌的产品通常比没有品牌的产品更具影响力，在市场营销和广告传播上有更明显的优势。而打造自有品牌则是要结合饲料产品的特性（地域特点、材料来源、产品质量等），坚持品牌发展就是要求饲料企业能抓住饲料产品的本质、特征来进行宣传，并通过打造品牌、线上线下结合宣传的方式，扩大饲料产品的市场影响力；二是加强营销合作。饲料企业除了利用自有平台来开展市场营销活动外，还需要加强与其他配套产品、同类主题产品的营销合作，通过合作的方式提高饲料产品的影响力。加强营销合作主要有两种方式：（1）在自有平台中进行营销资源的置换。部分饲料企业已经建设了自有平台或在相关电商平台中拥有店铺，在宣传过程中可以与其他配套产品进行资源置换，从而拓展客户资源。（2）加强与同类主题产品的营销合作。在数字化营销过程中，饲料企业可以与博主、直播、网红进行营销合作，利用对方的粉丝用户来提高饲料产品的市场影响力，实现饲料产品的促销（蒋良骏，2021）；三是打造精品文案。在全面脱贫和乡村振兴战略背景下，饲料产品的数字化营销过程要积极利用助农、帮农、脱贫的优势，结合平台打造精品文案，将饲料产品的自身优势、产品特点进行有效推广，从而解决饲料产品销量问题。如设计的精品文案一方面要符合全面脱贫和乡村振兴战略的要求，做好视频、图片、文字编辑工作，力求在潜移默化中达到营销目标，另一方面要结合客户的实际需求，最好能精准定位畜牧养殖客户群体，避免营销推广文案脱离实际而影响饲料产品的销售。

3.4 完善饲料企业的售后服务体系 从市场运营角度看，售后服务也属于营销手段。因此，饲料企业需要找到数字化营销中的售后服务问题，不断完善饲料企业的售后服务体系。主要体现在3个方面：一是强化售后服务意识。饲料企业要重点提升售后服务人员的工作能力和职业素养，在完善售后服务工作的基础上帮助饲料企业建立良好的社会形象。饲料企业要加大对售后服务人员的培训力度，通过举办售后服务专题讲座、定期开展专业技能培训等举措提高客户对饲料产品及相关品牌的信任度（尹大广等，2018）；二是建立良好的沟通渠道。售后服务与饲料企业的信誉和市场竞争力息息相关，在“互联网+”背景下，客户遇到问题或疑虑往往希望第一时间与饲料企业建立售后联系，因此，做好客户售后服务工作至关重要。如建立微信群、qq 群跟踪客户使用饲料产品过程中存在的问题，最好能以网络直播的方式正确示范饲料产品的用法，并且适时开展饲料产品市场问卷调查工作，以良好的售后服务来提高客户黏度；三是有效借助自媒体平台实现闭环服务。数字化营销的应用助推饲料企业打开线上营销渠道，以快手、抖音、淘宝等自媒体平台为基础推进数字化营销，不仅能帮助饲料企业摆脱地域限制，让饲料产品销往全国各地，还能借助自媒体平台为客户打造一站式售后服务，不断提高售后服务质量和客户满意度。

4 结语

综上所述，市场饱和度提高和多变市场环境都给饲料企业的生产、经营和管理提出了更高要求。面对互联网的发展趋势，饲料产品数字化营销成为必然。因此，饲料企业要在市场营销活动中把握数字技术核心内容，通过拓宽营销渠道、精准定位目标客户群体等方式不断关注、引导、满足客户的潜在价值，降低客户对价格的敏感性，以期提高产品销量，并以此为契机提高饲料企业的市场竞争力。