黄启团

美国著名的沟通专家道路拉斯·斯通曾在自己的著作《高难度谈话》中，分享过自己的一段亲身经历。

他在上班途中发现道路被堵住了。那是一条单行道，一辆出租车和一辆私家车互不相让，把路堵得严严实实。于是，道格拉斯下车敲了敲出租车的车窗，说：“师傅，我看你是专业的，这么窄的一条路，没点水平可倒不出去。应该只有你能倒车，能麻烦你倒一下吗？”

出租车司机立刻点点头说：“好吧，谁让我技术好呢！”马上把车倒了出去。

如果道格拉斯上来说：“你也是老司机了，怎么就不懂得退让一下？”那估计大多数司机都会发脾气，直接说：“我就不让，你能怎么着吧！”

为什么道格拉斯只用幾句话就解决了问题呢？首先，他并没有评断对错，而是暗地里巧妙地把对方当成一个技术水平更高的人。他抛出了这样一个假设：水平高的人才会让步。出租车司机很乐意接受这个假设，所以他让步了。

当我们想要让一个人去改变的时候，我们必须把这个人放在“对”的位置，这样他才愿意做得更好。人们总想要证明自己是对的，“对”，就是一个人的心理需求。我们要跟人合作，最好能把对方放在这个“对”的位置上，这就是心理利益。当你满足了对方的心理利益，对方才有可能让你获得利益。