孙志伟

（河南正通食品科技有限公司，郑州 450199）

2021 年，面粉企业的竞争继续加剧，大公司生产规模仍在扩张，行业产能严重过剩，面粉市场供需失衡。资本、规模、品牌、价格、渠道、电商等各种竞争方式愈演愈烈，在此环境下，如何在夹缝中寻求商机、破除迷雾、求生存谋发展是中小型面粉企业迫切需要思考和解决的问题。为此，笔者走进中国小麦主产区的面粉企业和市场考察研究，有几点思考和体会，供同行参考。

1 面粉企业面临的竞争环境

1.1 面粉企业发展情况分析

随着人们生活水平的提高，对肉蛋奶、蔬菜和水果等需求的增加在一定程度上替代了小麦粉的消费，近年来我国面粉消费量呈现下降趋势。据《中国粮食行业研究分析报告》显示，我国年人均面粉消费量由2012 年的约0.07 t 下降至2018 年的约0.06 t，据此测算2018 年中国小麦粉消费量为7736 万t，同比下降1.69%[1]。

原料供给方面。我国年产小麦1.3 亿t 左右，基本满足国内面粉生产需求。近年来，中国小麦消费总量中进口小麦约占2%～3%，主要是以高端优质小麦为主，用来调剂品种余缺，满足居民日益增长的多元消费需求[2]。

国内面粉产能方面。截至2018 年底，全国面粉加工企业仍超过5300 家[3]，其中规模中等以上的企业有1900 余家（包括万吨级面粉企业5 家、千吨级以上面粉企业约80 多家、400 t 以上面粉企业400多家），而150 t 以下面粉企业也还有约3000 多家。面粉行业自2006 至2018 年的12 年间，面粉的产能从0.94 亿t/a 增至3.5 亿t/a（以加工小麦计），翻了近两番，行业平均开工率不足40%。2020 年面粉注册企业13184 家[4]，而排列前十位的超大规模面粉集团总加工能力已达近20 万t/d，占市场面粉总需求份额的70%以上。

2020 年初，五得利已在中国6 省19 个地区拥有19 家制粉分公司，35 个大型制粉车间，82 条现代化面粉生产线，装机容量达到4.50 万t/d，位居世界首位，其产品畅销全国除港澳台地区以外的所有省（市、自治区），销售网点遍布所有大中城市，市场覆盖率达97.6%，仅北京市场其占有率就达40%以上。

预计超大型规模面粉企业的三年战略规划总加工量将突破30 万t/d，正好全部满足国内面粉市场消费需求总量。未来三年面粉行业的竞争必然会紧密集中于超大规模的集团化企业间竞争，而占面粉企业总数量99%的绝大多数中小规模面粉企业将步履维艰。

1.2 面粉市场产品结构分析

在国内面粉市场上，馒头粉约占30%，面条（含挂面、方便面）粉约占35%，饼类用粉约占10%，糕点、饼干粉约占10%，水饺粉约占8%，面包粉约占3%，其他用粉只占4%。

从消费结构来看，市场上大众消费虽仍以馒头粉和面条粉为主，馒头和面条等食品正实现工厂化和作坊式生产，居民家庭用粉的消费数量正呈递减趋势。尽管馒头粉和面条粉品质也有很大区别，但目前市场面粉产品同质化现象非常严重，导致企业利润低，同行竞争激烈。

目前，消费者对面粉品质的要求正在向“操作性强、稳定性好、适用性宽、功能性广”的方向转变，而区域化、专供化、定制化、高值化的专用粉市场正异军突起。通过面粉品质的个性化研发来提升食品企业产品的差异，通过面粉产品的定制化来提升客户的利润，通过面粉广适性来拓展市场区域，这些全新的面粉经营理念已悄然成为中小面粉企业脱困增效的经济增长点。全面的市场经济要求面粉企业必须懂得：只有你的客户赚钱，自己的企业才能赚到钱，实现良性发展。

1.3 面粉市场竞争态势分析

当前面粉企业间的竞争日益激烈，400 t/d 的面粉生产企业已非常普遍，而万吨级的面粉企业还在加速扩张。面粉企业正在向规模化、资本化、网络化方向发展，所有面粉企业都在不同规模的竞争区域站队排位，寻找自己的竞争对手和超越方向。

从发达国家面粉行业发展经验来看，面粉企业的规模化发展是必然方向，靠资本化运作、规模化经营，品牌化创建，可实现集约化生产、精细化管理、优质化服务，树立良好形象，实现良性循环。市场竞争无盲区、促销无定式，通过价格竞争抢占市场是企业常态化战略，面粉行业的血性洗牌、大鱼吃小鱼现象早已屡见不鲜，而面粉企业巨头大鳄之间的相生相克必将殃中小企业的生存。所以，中小型面粉企业必须清醒地认识到自己在规模竞争中的劣势，在不具备特色研发能力和强大抵御市场价格冲击能力的前提下，不要和规模面粉集团做正面冲突和直接竞技。

市场细分化、研发定向化、产品定制化、生产精细化、管理精致化已成为中小型面粉企业的破冰解困之道。调研中我们发现，每一个市场、每一种面粉都会有一家中小型面粉企业表现非常突出，深受用户信赖，甚至还成为大型面粉企业研究和分析的对象，这些同等规模并在近似区域内的标杆企业应该是中小型面粉企业学习的榜样。找寻自己适合的市场，研究企业产品的市场匹配度，以及采用“快鱼吃慢鱼”的快速灵动的运营方式才是中小型面粉企业生存之道。

传统的面粉企业运营方式是从小麦到工艺，再到市场销售正向模式，而从百姓餐桌的需求到食品厂的制造，再到面粉企业生产的逆向运营模式才符合现代面粉经营理念。面粉只是食品加工链条中的一个初级产品，其质量的优劣并不是仅靠面粉初级使用者来衡量，最终靠的是食品市场消费者来评价。

初级使用者选用面粉的标准分为四种类型：能用、适用、好用、耐用。所谓能用就是面粉质量一般，制作面制品时可勉强使用或者通过掺入其他品牌面粉使用，这类面粉没有特色，没有地位，使用者随时可能因某种原因被替换成其他面粉；所谓适用就是面粉品质针对某个特定的市场、特定的加工方法、特定的操作人群可以应用的良好，但换个环境和变个影响因素就会问题很多，极不适应；所谓好用就是面粉使用好操作、问题少、产出率高、成品效果好，有一定品牌知名度和相对固定的客户群体；所谓耐用就是品牌面粉独具特色，能给客户带来更大利润值和产品体验，同时产品稳定性好、市场依赖度高且品质特点不能短期内被竞争者复制或替代。

市场消费者对面粉品质优劣的评价也有三个标准：普通面粉看成品，中档面粉看稳定，高端面粉看适用。一种面粉做出的成品卖相好、外在质量好只是面粉的基本功能，而好操作、质量稳定，能让客户一直用、持续用、不更换的面粉才是客户的需求。面粉企业对面粉品质追求的更高端标准则是面粉适用的广度和宽度，即不论哪些市场、哪些加工方式、哪些季节甚至加水量、醒发时间等操作要素的变化，面粉品质都能基本适应，都能加工出内在品质和外在品相俱佳的制品。

2 部分中小型面粉企业存在的问题

目前，面粉生产与经营方式正处于快速转型时期，从20 年前关注磨粉机研磨效果到近期关注面粉筛理，再到未来注重精致配粉，都是时代发展的要求。对面粉品质要求从过去片面追求粉色好、出率高到现在追求粉粒均匀、吸水量大，正在向更加稳定、更加专用、适用性更强方向转变。在这种由传统工艺到现代工艺转换过程中，很多面粉企业经营者的经营理念发生了变化，适应了时代的发展，但也的确有些中小型面粉企业经营者仍处于混沌之中，在思想上仍然存在一些误区，主要表现在以下几方面。

（1）业务上不专不精。不熟悉周边150 km 采购半径内的小麦特点及加工适用性，不了解国内各地区优麦的品质指标和进口小麦品质特点，不了解销区市场对各类面粉的品质要求，不熟悉企业自身的硬件装备、工艺特性和人员技术等情况。

（2）观念上因循守旧。经营理念还没有从传统来料加工思路转换到现代制粉上，对小麦只关注容重、面筋数量，却不了解面筋质量、蛋白质含量等对面粉品质的影响。在产品研发上从过去不关注试验数据，转变为过度依赖分析仪器和检测数据，忽视了重复性的试验操作和市场客户的需求。在市场运作思路上依赖个人惯性思维，想当然来拓展市场，而没有从骨子里真正重视4 大创新（经营、产品、工艺和品质创新）。

（3）产品研发上耐不住寂寞。一些中小型面粉企业的研发步骤是从市场找竞品，然后做指标分析，根据竞品的情况想象研发产品的品质数据，而对自己拥有的小麦、仪器、人员、技术、装备及应用试验条件不加分析，片面理解，甚至不懂装懂。对新产品研发周期的长期性没有做好心理准备和综合谋划，甚至没有做市场调研，结果研发的产品定位不准，没有科学分析和理论支撑，这种拍脑袋研发、拍胸脯承诺、拍巴掌埋怨的行为实在要不得。

（4）生产工艺上极不自信。有的企业随意盲目技改，采用过度配麦（优麦过多）、过度轻研细磨等极端操作方法，短粉路的工艺赶时髦改长粉路工艺，而拥有中长粉路联产工艺却仍在走传统老路，对预1 皮磨设置八辊磨重复研磨、双层清粉机等新工艺盲目追潮，而忽视对粉路、各出粉部位面粉、各系统面粉的深度研究。特别是一些企业存在过度重视粉间工艺技改，而忽视清理工艺和润麦工艺的改造，结果产品质量仍然严重不稳定。

（5）销售上经不住诱惑。不了解自己产品的特点，对自身产品的市场推广不能发挥其独有优势，一味去迎合市场，盲目追风，导致研发新品见风使舵，功能模糊不清，产品生产多点开花，面粉特性不专不精，处于一种不断的转换更新、自我否定的迷茫状态。

3 对中小型面粉企业发展路径的思考

大厂做标准、中厂做品牌、小厂做产品、微厂做客情，企业发展的不同阶段所运营和推广的定律不可违逆。在面粉市场如此激烈的竞争环境下的中小型面粉企业该如何破冰解困，笔者认为以下3 个方面值得重视。

3.1 要真正认识和理解面粉行业的特点

面粉不是终端消费品，它只是食品原料。面粉质量并不是仅靠面粉营销商来评价，更多的是由市场终端消费者来认可的。面粉的使用用法主要是蒸、煮、炸、烤、冻，而面粉常出现的质量问题是干、僵、硬、脆、粘，面粉是否好用主要体现在软、筋、柔、弹、韧的程度上。企业只有化繁为简、由面到点、从表象看透本质，才能把面粉做精，企业做大、做强。

中小型面粉企业要认清自我，要十分明晰自己在不同规模面粉企业竞争序列中的行业定位，从而精思善舍、细化自己的销售渠道和客户培育。在思想上要彻底放弃抱怨大厂低价冲击市场给自己带来的负能量，在自身实力还不具备抵御大浪冲击和参与大鳄混战的前提下，不要过度去研究解析大企业竞品的指标、出粉率及市场价格，毕竟配麦、配粉、工艺、操作、联产结构和市场营销等都不是同一竞争级别，而是要集中优势精力和有效资源，精研同等规模、同等区域、同等销区标杆企业的成功之道，多向同行学习，向市场学习，向客户学习。

中小型面粉企业要摸清家底。一是要确诊自己采购半径内的原粮特点和优麦持续供应的渠道及数量，为研发新产品和持续稳定产品质量提供基础的保障；二是要明晰企业资金实力和融资能力，保证淡季有流转、旺季跟得上；三是要充分了解可掌控的设备、工艺、人员、技术尤其是研发水平和可控市场资源；四是要深研市场，精准定位，寻求与自己资源匹配度、合作度更高的市场和客户。

中小型面粉企业要耐住寂寞。生意有旺淡节奏，价格有高低波动，产品研发需时日，勿滥占市场。产品要做精品，研发要做差异化，要从市场调研、客户需求、加工特点、竞品特色等入手。产品研发最终目的是增加企业效益，而企业增效的前提是让客户先增效。面粉产品的研发包括现有产品的升级、新产品的研发和副产品的开发，每一步都要精心，还要有耐心和恒心。要深刻领会到市场开发如准备不足会导致失败，而进行二次开发投入会增大数倍甚至丢掉，与其没把握，不如先不做。

中小型面粉企业要经得住诱惑。市场疲软、产品滞销要参透原因，弄懂解决方案，切勿盲目技改、随意调整、跟风研发、多产品投放，一定要静心苦修、深耕挖潜、知根知底、量力而行，多向高人请教，面向市场创新，主打1～2 个特点精品产品，切勿指望东方不亮西方亮，而要深入调研，精思善舍，一枝争艳，独木傲春。

3.2 面粉企业制胜的法宝是哑铃式管理，即两头并重，中间贯通

两头并重指一头抓原粮，一头抓市场，中间贯通指做好内部人才培育。面粉的核心竞争力是原粮竞争和人才竞争。原粮竞争已从传统的收什么小麦磨什么面粉转向市场要啥面粉就用什么小麦配制生产。从公司+农户、种植基地到粮食银行、土地银行，甚至到现代原生一代小麦品种的培育、繁殖等合作模式，均说明谁掌握了原粮谁就掌握了市场主动权。未来面粉消费市场的整体需求必然是民用粉与工业粉双轮驱动，面粉市场区域也逐渐从北方向南方渐次扩大与转移，面粉产品研发的方向也基本定型为民用粉的专用化、多用化和工业粉的标准化、定制化。实现两头抓、两头紧的核心就是要中间贯通，即加强内部人才培养、培育，并最大限度地发挥他们的价值，一个没有拿得出、用得上、养得好、战得胜的技术、研发、营销和管理人才团队和后续梯队的企业是无法打赢面粉竞争这场战斗的。

3.3 适当拉长面粉工厂的产业链

目前，我国面粉行业竞争激烈的局面已经形成，中小面粉企业面临的困难很多，劣势因素超过优势因素，但越是困难越要冷静，越难做越要苦熬。我国面制食品的品种远远超过西方国家，中国的消费习惯也独具特色，中小面粉企业可以由大众化产品被动迎战大厂价格冲击转型为小众产品寻求占领市场份额。由市场民用粉生产转型为工业定制粉和市场多用粉双轮驱动；由前路粉赚利润、中路粉守客户、后路粉倒库存的传统经营方式转型为前路粉拼性价比、中路粉赚利润、后路粉抢客户；把产品研发的重心放在中路粉或后路粉的功能提高、应用操作和利润提升上，以田忌赛马的策略来转型运营，提高效益。

面粉工业从磨粉到筛面，至配粉（复合面粉、预拌粉、自发粉、全麦粉、功能粉、营养粉）的发展，昭示着面粉的功能从温饱型向营养型、健康型、功能型（如全谷物粉、粗纤维粉等）食品链转变。这要求面粉企业在做好粉路联产、原粮精配的同时，更加注重对小麦制粉工艺中各系统基础粉的研究，将它们的功能和用途进行区分和平衡；面粉企业还要重视各类副产品的研究开发，实现节粮减损和综合利用；要运用烘干、冷冻、蒸制、脱水、膨化、熟化、微波、辐照等现代科学技术，拉长面粉工厂的产业链，发掘和创造企业新的经济增长点，如麸粗纤维膳食营养配餐、麦胚深加工、膨化小麦休闲食品、功能性营养型食品、麦胚中小分子肽的提取和戊聚糖的系列产品开发，等等。