高 灿

（河南工业贸易职业学院，河南 郑州 450000）

中国是茶的故乡，以茶载道，以文化为魂，茶文化是物质文化和精神文化的巧妙结合。中国不仅是茶叶生产大国，也是茶叶消费大国。随着人民生活水平的提高，茶叶为更多人所接受，茶叶消费从最初的“礼品”到“自饮”不断延伸和细化，由此衍生出多元化的新需求、新模式。茶企能否顺利发展，做大做强，关键在于企业的发展战略管理。茶企必须认真实施“产权清晰、职责明确、政企分开、管理科学”的现代企业管理制度。坚持茶企发展战略管理，进行茶企全过程和全方位的管理，确保茶企服务民生，有序发展，做大做强。而纵向一体化作为公司发展战略中的一种方式，将供、产、销整合成为完整的产业链，扩大企业规模，提高市场竞争力，对企业绩效产生重大影响，因此，茶企在发展过程中要实施纵向一体化战略，提升企业绩效。

1 中国茶产业发展概况

茶产业作为绿色健康产业，随着消费升级和大健康时代的到来，以及经济的飞速发展和国家的重视，发展步伐逐渐加快，茶叶消费日益普遍，茶行业已经形成了近千亿的市场规模。中国茶行业已形成完整的产业链，从上游的茶叶种植到中游的茶叶加工生产，再到下游茶叶各种渠道销售，最后延伸至市场。

1.1 中国茶叶市场状况

中国重视农业发展，持续出台政策从金融上对农业产业进行帮扶，并鼓励数字农业建设，从顶层设计上为茶叶产业的发展提供政策支持。2020年，为稳定茶叶市场秩序，促进产业平稳发展，各地出台税收减免、金融扶持等系列政策，支持加工企业购买新叶、帮扶产销。

目前，中国茶叶行业已经基本形成完整的产业链，上游是原料生产环节，主要以茶农、茶场、基地为主种植采摘；中游是加工制作环节，从上游获取原材料进行基础或者深度加工；下游是销售环节，进入国内外茶庄、茶馆、商场、超市、网上零售店等流通消费领域。如小罐茶、大益茶，通过整合上中下游资源，已形成科研种植、技术生产和多渠道销售的一体化全产业链规模。

1.2 中国茶叶发展商业模式

茶产业作为绿色健康产业，茶叶市场取得快速发展，茶业的商业模式也在不断发展。

1.2.1 经销商模式。传统的茶叶商业模式主要围绕种植、制造、营销、品饮和文化等环节。经销商模式比较传统，从茶农、茶厂收购毛茶，进行再加工，经过拼配、包装、挂牌后销售。茶叶从采摘至销售经过多个环节，经销商层层加价，消费者购买价格高昂。在消费升级的背景下，中国茶叶产业链正在改变，传统的生产商到经销商，再到消费者“先生产再消费”的方式，将退出历史舞台，转而根据消费者需求，先消费再生产。

1.2.2 自产自销模式。自产自销模式下，供应链源头茶产区茶农、茶厂、茶品牌自主生产、自主经营。企业拥有茶园或承包茶园，建立自己的茶叶基地，建立加工车间、茶厂、终端销售门店，实现产销一体化，该种模式下，企业具有较低的成本及价格优势，获取更高的利润。自产自销往往规模较小，无法保障产品质量，生产与市场需求产生脱节现象，不了解用户目标及其喜好需求，无法对快速变化的市场信息做出快速调整。

1.2.3 内容服务模式。互联网的蓬勃兴起，为一二三产业的发展提供新的渠道，茶叶依托于“互联网+媒体”，通过信息交互，提供茶文化、茶知识，吸引消费群体，贩卖茶知识茶培训相关课程及茶产品，进行流量变现。

1.2.4 产品附加模式。人们生活水平提高，对茶叶的消费不再是“温饱型”消费，而是转向“享受型”消费。消费者不再是单一的买茶喝茶，而倾向于多元化的尝试。茶馆、茶楼、茶空间、茶文化体验馆的出现，满足了消费者升级后的需求。

1.3 中国茶叶市场发展现状

中国是茶叶大国，但还不是茶叶强国。中国的茶叶发展存在以下问题：

1.3.1 生产主体以茶农为主，生产方式各有侧重。中国茶叶生产的主体包括单家茶农、茶商、委托加工基地、具有规模的茶场。中国茶叶一直沿袭传统的生产方式，中高档茶和名优茶以手工生产为主，中低档茶、大众茶采用机器制作。

1.3.2 产品结构变化加快，新品成为新的增长点。传统茶叶创新速度加快，茶产品结构正在朝优质、有机、特色、质优价廉方向发展，总体结构不断优化。

1.3.3 经营企业数量多，龙头企业少；产品多，品牌少。茶树种植以农户为主体，加工企业规模小，设备落后，技术水平低，产品质量不稳定。经营企业中由于缺乏龙头和知名品牌，出口茶叶只能以原料茶为主，受制于人，难以开拓市场。

1.3.4 管理水平低，管理不规范。中国茶叶经营以家庭经营为主，经营者普遍对管理重视不够，管理人员未接受过专业培训，家族管理盛行，对现代企业管理制度接受程度不高，难以适应激烈的市场竞争，难以发挥现有企业潜力。

2 纵向一体化理论综述

2.1 纵向一体化理论概述

2.1.1 纵向一体化概念。纵向一体化又名垂直一体化，企业在生产或经营过程与其他企业实现一体化，在产、供销两种方向上扩大企业生产经营规模，实现增长。纵向一体化分为前向一体化和后向一体化。前向一体化战略是企业对本公司产品进行深加工，或者自建销售渠道销售产品和服务，获得分销售或零售商的所有权或加强对他们的控制权。后向一体化是企业为自己供应生产现有产品或服务需要的原材料或半成品，获得供应商的所有权或加强对其控制权。

2.1.2 纵向一体化优点。纵向一体化是企业经常选择的战略体系，目的是加强企业对上游原材料供应、中游生产制造、下游销售全过程的控制，从而帮助企业在市场竞争中掌握主动权，增加各业务活动利润，形成市场竞争优势。但任何一种战略都无法避免的存在各种风险点，需要企业进行权衡。

（1）实现范围经济，降低经营成本，提高生产效率。企业通过纵向一体化战略获得对上下游环节的控制，外部的市场活动得以内部化，信息流通速度加快，精准获取市场需求，节约交易成本，稳定经济关系，提高企业整体效率。

（2）开拓技术。科学技术是第一生产力，同时已经成为推动当今时代社会生产力发展的决定性力量。纵向一体化为企业提供更多的熟悉掌握上下游相关经营技术的机会。

（3）确保产品的供给和需求。前向一体化控制了销售渠道，能够及时获取市场需求信息，及时调整产品供应，在产品供应紧缺时增加产出，在市场需求降低时保证产品输出渠道的畅通，减少上下游企业在交易中的不确定性。

（4）获得新的业务增长点，投资回报率提高。资本具有逐利性，企业实施纵向一体化战略的前提是在供应或者销售环节具有较高的利润，尤其是将供、产、销产业链打通并掌握在本企业手中时，会获得较高的投资报酬率。

（5）提高该行业的进入壁垒。纵向一体化战略的实施使得企业控制了关键资源和销售渠道，保护了企业原有的经营业务，拓展了新的经营业务，限制了行业竞争程度，新进入者面临较高的进入壁垒。

2.1.3 纵向一体化缺点。

（1）增加投资负担。企业实施纵向一体化战略，在原有一个经营业务的基础上扩展至多元化的经营业务，需要更多的资金及资产投入，加重企业资金负担。

（2）迫使企业从事不擅长的业务活动。企业需要学习掌握新业务领域的技术及管理流程，增加内部管理成本，同时存在不熟悉新业务领域所带来的风险。

（3）不利于平衡各阶段生产能力。产业链上各活动最有效的生产运作规模存在差异，实现完全一体化存在困难。以某业务活动为例，若其内部能力无法满足下一阶段需求，短缺部分需要从外部购买；反之，若该活动内部能力过剩，需要将过剩部分出售给外部。

2.2 纵向一体化动因

关于企业实施纵向一体化的动因有多种解释。

产业组织学派认为，纵向一体化是一种市场行为，建立在特定的市场结构之上，能影响市场结构和市场绩效。产业组织学派从垄断动机说、技术经济说、产业生命周期说、规避不确定说解释纵向一体化的动因。

基于垄断动机说，纵向一体化利于企业形成垄断优势，增加垄断利润，实施纵向一体化战略实施效果好的企业有能力将未纵向一体化的企业排挤出市场。

基于技术经济说，各生产阶段在技术上紧密联系，存在相关性，纵向一体化的实施把相关生产环节联系起来，节约技术成本，提高生产效率。

基于产品生命周期说，企业纵向一体化的程度与产业生命周期有一定关联性，在新兴市场中体现尤为显著。新兴市场尚处于产业生命周期的导入期和成长期，市场规模有限、信息获取不充分，因此出现较多纵向一体化现象。

基于规避不确定性说，纵向一体化战略的实施可以确保企业获得稳定的原材料供应和产品市场，规避不确定性导致的损失。

3 茶产业纵向一体化路径

茶不再只是受中老年人喜爱，随着茶产业不断推陈出新，茶也吸引了年轻消费者的喜爱。为了继续扩展茶产业的吸引力，产业链中各利益主体需要通力合作，有效应对快速变化的消费者需求。在相关利益主体合作过程中，以茶叶加工企业为核心、整合上下游的茶产业链已经成为中国茶产业发展壮大的必然路径。上游以茶农、茶场、基地为主，种植茶叶、为茶企提供鲜叶，中游主要是茶叶加工企业、茶叶合作组织；下游主要是茶叶的销售，包括茶叶专卖店、商超、茶馆等。除了上中下游的直接参与者，茶产业链中还存在消费者、政府、茶叶协会等外部主体，茶最终的服务对象的消费者，消费者的需求及喜好对产业链各环节的生产加工有引导作用。政府相关政策的制定、茶叶协会的协调也会影响到茶产业链各利益主体间的关系。

茶叶加工企业在茶产业链中发挥承上启下的作用，从上游茶农处采购鲜叶，在下游通过多种销售渠道销售茶叶。茶叶加工企业在同时整合产业上下游方面具有显著优势，具有实施纵向一体化的前提条件。

3.1 茶叶加工企业实施后向一体化

后向一体化是企业为自己供应生产现有产品或服务所需要的全部或部分原材料或半成品。

随着中国茶文化的盛行，茶叶市场蓬勃发展，茶叶加工企业竞争激烈，导致企业从上游获取原材料存在一定的市场风险。为了保证能够采购到数量充足并且品质较好的鲜叶，部分茶叶加工企业与上游供应商签订合约减少市场风险，承包、收购、自建茶园完全控制上游鲜叶的供应。后向一体化战略的实施，首先严格控制了鲜叶源头，通过内部培养、外部招聘方式建立自己的鲜叶种植团队，在茶树品种选育、化肥施用、技术等方面严格管理，保证鲜叶的质量，根据生产需要种植鲜叶，保证数量和质量；其次为了适应多元化的市场需求，茶叶加工企业可以根据市场反馈信息有针对性地培育茶树，利用自身的技术增加茶叶差异化，增加产品附加值，建立自有品牌，突出品牌优势；最后节省管理和交易成本。

3.2 茶叶加工企业实施前向一体化

前向一体化战略是指获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制，也就是指企业根据市场的需要和生产技术的可能条件，利用自己的优势，把成品进行深加工的战略。

纵观茶产业链各环节，销售环节利润率相对较高。茶叶加工企业为了扩大茶叶的销售量，增强品牌效益，获取零售环节的丰厚利润，茶叶加工企业延伸产业链，增加新的业务增长点，进入销售环节，实施前向一体化。茶企不再单纯依靠经销商销售茶叶，通过自建销售渠道来控制销售终端，直接面对消费者，同时仍有小部分茶企通过批发市场、超市或者茶馆来销售茶叶给消费者。自建销售渠道能够完全控制下游销售方，实现完全纵向整合，通过超市、茶馆、批发市场等途径销售茶叶，尚不能实现完全控制，仍然要依赖于下游渠道销售情况。前向一体化的实施可以促进茶叶的销售，一方面企业自己生产制作茶叶，员工熟悉制作工艺，营销过程中可以更全面的介绍产品，实现销售增长；另一方面快速精准掌握消费者的需求，及时调整制作工艺，改善产品质量。

前向一体化的实施需要紧跟时代潮流，“互联网+电商”现象的迅猛发展表明，中国茶行业的未来发展将离不开线上新零售的大趋势。抖音、快手等新媒体的出现为零售业的发展提供了新渠道，茶企要打通线上线下渠道的连接，结合大数据，建立用户特征数据库，了解目标用户行为和特征，对用户进行精准推广和销售，提高复购率。同时，可借“一带一路”倡议拓展海外市场，扩大销售，提高企业知名度，推广中国茶文化。

4 推动茶产业纵向一体化对绩效的提升

4.1 纵向一体化提高茶企抵御外来风险的能力

纵向一体化的实施提高了茶企抵御外界市场环境变化的风险，企业掌握上下游渠道，处于积极主动的交易位置，可以自主安排供需计划，避免上游和下游的机会主义和高价格买卖主义。除此之外，纵向一体化可以保护企业技术、产品设计以及消费者的个人信息；企业对上下游的整合加大了技术掌握力度，持续的技术开发创新能够降低技术变革风险。综上，企业可以降低经营成本，获得高价格优势，降低市场和技术风险。

4.2 纵向一体化减少机会主义行为

茶产业链各利益主体间会存在机会主义行为，茶企一方面要受上游鲜叶供应商的牵制，另一方面面临下游销售的压力。后向一体化掌握原材料的供应，避免上游供应商哄抬成本；前向一体化掌握销售渠道，快速应对市场变化，满足多元化的消费需求，充分发挥资源配置作用。通过对产业链各环节的协调，保持生产经营稳定，实现规模经济。

4.3 纵向一体化节约交易成本

纵向一体化的实施将外部资源整合成为内部资源，减少了业务搜索成本，降低交易成本，提高企业效益。

5 结语

茶产业是绘就产业振兴、人才振兴、文化振兴、生态振兴、组织振兴的优势农业产业之一，茶产业的发展不仅能促进中国经济的发展，而且能够推广中国茶文化。茶叶加工企业作为茶产业链中承上启下的一个环节，可以通过实施纵向一体化打通上下游，掌握上游原材料供应和下游销售渠道，提高风险应对能力和资源利用效率，提升企业绩效。