齐洪花

【摘要】企业要实现可持续发展，必须具有良好的盈利能力。盈利能力是企业发展过程中的核心竞争力，是企业不断发展壮大的关键。目前，A企业从粗放式发展转为精细化管理，聚焦提质增效，将重点放在盈利能力管理上。通过分析和总结影响A企业盈利能力的关键因素，发现A企业盈利能力管理目前的关键环节是价格管理。那么，在企业发展过程中，如何制定有效、科学和适合企业自身发展的产品定价策略，逐渐成为企业的发展关键，文章针对这一点展开论述。

【关键词】盈利能力；价格管理；产品定价策略

【中图分类号】F279.23

一、企业价格管理

价格管理既包括事前定价策略，又包括事后的价格分析。在日常经营活动中，产品定价是不可避免的。与之对应的定价策略一般是指企业根据外部市场环境以及企业自身发展的多种内部因素而制定价格的策略，以期获得预期的收益。通常价格策略的制定要依据企业内部的发展程度、产品历年销售情况、当前该种产品的市场情况、竞争状况以及消费者的心理等因素。在企业定价的过程中，综合考虑到各方面因素才能制定出最佳的定价策略，进而促进企业产品的销售，提高企业的经济效益。科学合理的定价策略不仅能给企业带来巨大的经济效益，而且能够在很大程度上提高企业在市场上的竞争力。

二、A企业价格管理的原则

首先，价格的选取要充分考虑产品的实际情况。如该种产品是否为新兴产品、是否具有高技术含量不易仿造等特点。对于具有高技术含量不易仿造的产品，企业可以采取高价策略，提高产品的市场价格，迅速收回成本，提高企业的经济效益。其次，价格的选取还要综合考虑市场的需求状况。对于一些产品，如果需求弹性相对较大，企业可以适当采取一些降价策略。一般来说，适当的降价可以在很大程度上提升产品的销量，进而使产品迅速占据较大的市场份额。这种定价策略是通过提升企业产品的销售量来达到盈利目的的。此外，价格的选取还要充分考虑企业自身在市场中的发展情况。随着产品在市场中销售量的扩大，其市场竞争力会迅速提升。这时，企业可以有效地分析自身在市场中的发展优势、发展规模以及在市场中的知名度来制定科学的定价策略。如果企业自身长期发展较好，规模较大，知名度较高，就可以继续保持较高的价格趋势，来获得较高的利润。如果企业规模不大，知名度一般，就应适当调整价格，合理规划定价策略，以达到市场扩张目的。

A企业的产品定价综合考虑了实际的市场供求、市场结构等因素。同时，A企业管理者进一步分析市场中的竞争情况，寻找快消品行业的蓝海，把握自身的发展方向，制定出更加科学、合理的产品价格，提高销量，提高企业盈利能力，逐步提高其市场占有率，保证企业能够持续健康发展。比如产品C，市场上已经有同类产品，竞争对手的相应产品在市场已经做得非常好，市场占有率很高，这种情况下，A企业采取了低价策略，抢占市场份额，但是会损失部分收益。

三、A企业价格管理存在的问题

社会经济发展到目前阶段，虽然企业也采用了各种办公软件，帮助企业提升数字化管理水平，但是由于系统、人员管理等各方面的限制，数字化水平还存在一定的不足。在这种背景下，企业往往根据历史数据和管理者的经验进行定价，而忽视了对市场实际需求状况和外部竞争情况的多方面考虑，致使产品定价不合理现象频发，影响企业产品的销量和收入，进而影响其市场份额。另外，企业定价时也应考虑产品的实用性。虽然企业在定价过程中，对市场需求、产品情况以及企业自身发展情况有深入了解，并制定了较为合理的产品销售价格，但是在实际销售过程中竞争力反而下降，其中一个重要原因就是企业在定价过程中，更加注重产品价格的科学性、准确性，对于价格的实用性方面考虑得不够。如：如何对各类不同的商品进行定价，能够更好地迎合消费者的消费心理，更好地促进销售；如何采取有效的方法（比如折扣策略）能够短时间提高销售量，使企业迅速收回成本，提高企业的整体效益等。总之，提高企业定价的实用性具有重要的意义。而对于A企业来讲，其在实际管理过程中也出现了以下问题：

（一）缺少完整、科学的价格预测模型

价格管控部门在反馈销售策略时，并没有将所有的促销活动考虑进来，而仅仅是考虑一部分，如只考虑数量折扣，不考虑金额折扣、季节折扣等。根据销售策略测算的单价及根据销量测算的利润达成情况与实际存在较大差异。A企业新品定价也存在影响因素考虑不全面的情况。如在测算新品承担的各项费用时，往往是根据历史数据和经验以及预期要达到的利润率来测算，这就造成出厂价偏高或者偏低，最终导致新品上市失败，或者低价带来企业利益受损。

（二）实际价格分析未从产品的销售策略出发

销售管理部门针对影响价格的因素分析往往是站在具体的促销活动的角度，如促销活动、促销打折、促销捆绑、回扣以及特定包装等。而财务管理部门针对价格的分析往往是根据其系统内折扣类型来进行，如金额折扣和数量折扣。两个部门针对同一事件并没有统一的分析口径，导致两个部门沟通时，对价格的影响因素各持己见，并最终导致产品预测价格和实际规划的价格产生较大偏差。

（三）没有事前针对价格策略进行测算，往往因价格过低达不到预算目标

A企业在制定价格策略后，在月度价格发布前，并没有根据价格策略对比预算的差距以及利润目标是否能够完成，这就导致出现当月的实际利润达不成预算的结果。

（四）产品定价角度不够全面，缺乏综合考虑

每一类产品的定价并不是随心所欲的，而是会受到多种因素的影响，企业需要结合当前的实际情况，在综合考虑后确定最后价格。例如，影响价格的因素有成本消耗、社会劳动价值、预期利润、供需情况、竞争对手价格、品牌形象、促销策略等。下面将针对几个定价法展开论述，以此更好地展示出价格定价受哪些因素的影响。

成本导向定价法中涵盖了总成本定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法。需求导向定价法则是需要结合市场需求、消费者差异性等因素，最终决定产品价格的方式。需求导向定价法则当中还涵盖了认知导向定价法、逆向定价法、习惯定价法。认知导向定价法更容易受到消费者方面的影响，其定价原理是基于消费者对產品价值的评判，并以此为基础来确定商品的价格。逆向定价法是结合消费者的实际消费以及收入情况，并且推测消费者的心理价位，将这些调查作为定价基础，最终确定销售价格。在这一过程中还需要考虑到中间商的成本花费与利润空间，经过相应的逆向推算，计算出相应的产品价格。习惯定价法是结合当前的市场定价进行的定价行为。结合A公司的发展情况以及社会情况，目前A企业更多的是用成本导向定价法进行定价，比如新品毛利需要达到50%以上。这也是现阶段较为常见和保险的定价方法，用生产产品所需要的成本加上相应的利润，最终得出出货价格。但是这种定价方法，往往会因为忽略市场上的各种影响因素，从而产生一定的偏差，如竞争对手、市场份额等。这些现象的存在，在一定程度上，影响了产品定价的合理性。

（五）信息核算系统不够细化，并不能提供某一产品的盈利能力

在A企业信息核算系统中，一是相关核算并没有针对品牌、渠道、客户、区域等进行细化，导致无法核算某一品牌、渠道、客户、区域等的盈利能力，无法针对客户、区域、渠道进行精细化、差别化的定价。二是无法直接导出某一类销售市场活动对价格的影响。很多时候，都需要手工将账务分类到销售市场活动中，导致效率较低。此外，往年的数据，也不能很好地形成参考依据，这就导致在进行新品定价时，往往是用平均单位成本费用进行测算，导致某类产品的定价不合理。

四、解决价格管理问题的策略

A企业在经过一系列的测算后，对价格管理存在的问题提出了以下解决措施：

（一）搭建科学完整的价格策略预测模型

根据销售市场策略，以符合销售市场工作人员逻辑思维的方式，搭建价格预测模型，从而完善利润预测模型，提高利润预测准确度，助力年度战略目标的达成。首先，搭建价格预测模型。将销售的价格策略汇总到一张表上，根据价格策略，测算其价格。其次，根据搭建的价格模型测算利润。因为销售在制定价格策略时，并没有考虑进行市场活动而产生的赠品对价格的影响。所以，财务在进行利润测算时，需要将折扣进行分类测算。最后，测算出贴合实际的利润结果，更有说服力。新品的定价，结合了成本定价导向和需求定价导向，考虑整个产品价值链，即A企业自身的获利目标和合作伙伴的获利目标。根据产品价值链定的价格，考虑市场上产品最终到消费者手中的价格。同时，再利用其强大的品牌影响力，提高市场价格，从而达到多赢的效果。

（二）完善价格分析

想要完善价格分析环节，就需要财务部与销售部相互联系，秉承业财融合的理念，财务站在业务的角度，就价格策略的事前测算和价格影响因素分析达成统一意见，财务以业务的语言，以业务部门规划的价格策略测算利润达成情况，将历史的销售数据拆分成相应的销售市场活动，据此分析价格变化的真正原因。销售部和财务部根据分析结果，探寻销售市场活动对公司利益带来的影响。同时，增加对产品价值链的回顾，及时调整产品价格策略。另外，调整奖励以既得利益为标准，引导销售人员关注利润达成情况，减少低价销售和恶性竞争。

（三）完善产品定价模型

产品定价时，应当考虑所有影响因素，如采购、生产、物流、出厂、客户、消费者等，考虑每一环节的需求。根据各自的需求和历史数据，进行产品定价和调整价格策略。根据不同产品上市的目的和影响因素，采用不一样的定价方法。以竞争对手跟踪法为例，为了保证产品的正常销售，价格也需要与竞争对手保持持平，如果竞争对手对产品的价格进行调整，那么本公司的价格也需要进行调整；借助较低的价格可以抢占市场先机与份额，除此之外，企业也会为了更好地发展，提升资金周转速度，甚至可以借助低于成本价格的方式进行销售，以此更快地抢占市场先机。除了价格方面的优势外，企业还需要有合理、有序且强大的销售策略支撑，帮助产品面向更多的受众，获得更大的经济效益。为了实现利润最大化，企业需要准确把握价格、销量、收入等关系，并且保证把价格的利益最大化；在产品定价上还存在价值定价，这种定价方式与服务和成本没有直接的关联，而是基于产品对用户的利益进行价值定价，这种定价方式大多应用在软件、顾问服务等方向。

（四）提高部门协同性

部门作为企业发展中的重要组成部分，不仅需要部门内部不断发展，还需要注重部门与部门之间的联系与发展，形成合力推动企业更好地发展。在企业实际发展过程中，管理人员需要结合各部门的工作内容与性质实现价格管理，保证价值管理可以切实落实到不同的部门中。

（五）完善信息核算系统

当前的信息核算系统需要与网络相结合，并且针对销售市场活动，开展分项目管理，在ERP系统中利用某一特定字段，能够直接读取相关销售市场活动类型，经过简单的加工，得到想要的分析结果。在信息时代，完善信息核算系统可以更好地提升企业管理成效，从而减少人工处理的过程，节省人工等方面的资金支出，不仅可以全面提高工作效率，还可以減少资金支出。

五、结语

综上所述，价格管理在企业当中扮演着重要角色，A企业应通过建立科学的价格管理模型和制定有效的价格管理流程，更有效地稳定价格，从而进一步提高企业的盈利能力，达到提质增效的目的，最终促进企业战略目标的实现，为企业今后的发展奠定基础。

主要参考文献：

[1]龚丽云.价格管理体系在企业经营中的作用分析[J].企业改革与管理，2018（23）：21.