林力

在中国银行业大裂变及银行业生态体系的历史转折下，农商行特别是资产规模在百亿元以下的农商行（以下简称“小型农商行”）面临着数字化转型带来的新课题。小型农商行作为经营地域受限、综合竞争力较弱的一类金融机构，在经营上拥有“体量輕型”“客户轻型”和“业务轻型”的经营特征。要在本地金融市场中赢得优势，小型农商行势必要明确定位，凸显其长，努力向“数字化、智能化、开放化”的未来银行转变。

小型农商行数字化转型需依托省联社力量

银行数字化转型，离不开科技支撑。与城商行的数字化转型不同，农信系统中省联社往往在系统建设方面有统一的考虑，发挥着重要作用。除了少数自建系统的农商银行外，一般小型农商银行的数字化转型，都需要依托省联社的科技平台。小型农商行在转型中，如何最大化依托省联社科技平台的支撑，处理好与省联社的协同关系是一个需要重视的问题。

广东省联社围绕数字农信服务体系框架，构建了“四横八纵”金融科技服务能力体系。“四横”主要是按照数字农信服务体系框架，明确了四个不同层面的金融科技服务能力，分别是渠道层、产品层、共享能力层和技术平台层。“八纵”主要是针对不同层面的金融科技服务能力所提供的八种科技赋能方式，分别是金融科技规划与咨询能力、金融云平台服务能力、解决方案输出能力、数据创新应用服务能力、基础应用平台支持能力、安全体系支持能力、应用API接口服务能力、基础技术平台输出能力。广东省联社将搭建的“四横八纵”系统框架共享给辖区各法人机构，各法人机构再根据自身辖区产业结构、客户需求特点，结合自身发展状况及战略方向，为配合产品创新、服务能力提升、风控体系优化等，再进行IT系统自主开发。

清新农商行充分借助广东省联社“四横八纵”金融科技服务开放体系，自主创新，打造自身的科技能力。在敏捷开发能力建设方面，清新农商银行在省联社“四横八纵”开发共享科技能力的基础上，无需考虑IT基础设施和技术平台的选型、建设和维护，只需聚焦业务应用系统的开发与维护，主要开展需求梳理、应用系统开发、业务运营等工作。在数据服务能力建设方面，清新农商银行以“四横八纵”中云平台和大数据为依托，开通了大数据云平台租户，在此基础上，进行数据抽取加工，快捷地满足本行管理及业务数据需求。在特色业务开发能力建设方面，清新农商银行利用“四横八纵”中基础应用平台支持能力，通过申请获得独立的云租户环境，以租户模式享用中间业务云服务，可自行完成特色业务的开发及维护工作。在整合其他金融科技能力方面，清新农商银行加强与省联社融合衔接，发挥“四横八纵”中省联社银信中心的金融科技人才资源和大平台优势，例如银信中心专家库、外包公司库等优质资源，制定清新农商银行IT规划、数字化转型、业务和技术专题解决方案，提升IT建设方案的可落地性。

小型农商行需提高数字化转型的战略定位

相较于大中型银行，农商行特别是小型农商行在业务规模、资金实力、科技水平、人才储备上均存在较大差距。小型农商银行要有成效地实现数字化转型，更加需要根据自身实际情况谨慎考量和部署安排，将数字化转型提升至战略高度。清新农商行于2018年8月由清新农信社改制成立，2019年制定了《2020～2022年战略及业务发展规划》，明确了未来三年的发展战略：以建设区域领先的数字化“新”银行为战略定位，以新理念、新架构、新能力、新机制、新价值的“五新”为发展定位，通过经营客户、科技赋能、创新品牌三大手段来推动对公及零售两大业务条线的发展，建设综合金融与生活服务平台，打造场景化的新农商银行新典范，探索出一条小型农商行数字化转型的新路子。

新理念引导变革

理念是行动的先导。清新农商行抓住市场化转型、数字化转型两大核心，借助《清新农商行2020～2022年战略及业务发展规划》的契机，通过精准宣贯、健全制度、育成文化，转变经营思维、破除业务壁垒，推进全行思维模式的转变，推进农商银行新典范的建立。

转变思维，融合创新。一方面，管理层以身作则在领导班子会议及业务工作中深入宣扬战略转型的重要性，提升全行认识水平。另一方面，在战略规划中推进产品创新和品牌创新，加强各员工对科技创新的感知，为数字化转型奠定思想基础。

上下同欲，破除壁垒。通过战略规划，清新农商行各部门打破各自为政的状态，加强业务合作和产品研发，共同朝着区域领先的数字化“新”银行的战略定位，推进科技创新及业务发展，打破数字化转型面临的困难。

遵循目标，开拓前进。在战略落地过程中，清新农商行以“扩展业务规模、打造区域核心力量”的目标为导向，分解目标任务，转变工作方式，提升工作质效，确保各项细分目标及总目标的实现，激发数字化转型“动力源”。

新架构驱动发展

新架构意味着务实的顶层设计，在小型农商行的视野中，可从战略架构、组织架构、科技架构三个相互支撑影响的点进行设计，推动数字化转型的实现。

在战略架构方面，清新农商行围绕着银行的愿景、使命和价值观构建了战略规划框架。组织架构涉及决策架构、业务架构和智库系统。清新农商行按照现代商业银行公司治理要求合理布局决策权限，提高管理层及业务部门的决策效率和对支行的响应速度;从客户需求角度出发，梳理重构业务和组织管理流程，实现流程的标准化、自动化、精益化，规范化。在科技架构方面，清新农商行以省联社“四横八纵”的金融科技服务开放框架为依托，构建上下联动、资源共享的金融科技体系，提高信息科技管理水平，促进业务与科技深度融合。

新能力打开局面

小型农商行要做好数字化转型势必要培养自身的业务能力及支撑能力。清新农商行在客户管理、产品创新、渠道管理及生态建设四个方面建设新能力，加强武装，扩展业务规模，打造区域核心力量。

在客户管理方面，清新农商行不断加强对获客理论的研究，制定客户分层分级开发维护机制;充分发挥本地优势，建立以客户为中心的精细化客户管理体系。

在产品创新方面，清新农商行重新梳理了产品创新机制及产品全生命周期管理机制，逐步建立产品创新与管理专业团队，配以考核激励措施提升自主创新能力与积极性;通过加大对市场及客户的研究投入，有针对性地设计差异化的产品服务。

在渠道管理方面，清新农商行打通各分支行、各業务条线及外部生态合作渠道;构建“微信公众号+微信专属客服+抖音号”新媒体体系，并在疫情期间积极探索线上营销模式，利用抖音开展营销活动，积累私域流量。

在生态建设能力方面，清新农商行通过人工智能、大数据、区块链等新技术洞悉客户需求，在省联社“四横八纵”的金融科技服务框架之下，与省联社、全省其他农商行建立更广更深更开放的合作关系，充分发挥自身在金融生态圈中的核心作用。

新机制行稳致远

机制是战略落地及数字化转型的有效保障。清新农商行通过架构优化、文化建设、品牌创新、流程优化、风险管理和人力资源、财务管理等七个相互关联、相互影响的全行级战略工程，在解决各大支撑体系现存问题的同时，力促战略规划落到实处、融入日常。

通过搭建健全的组织架构、明确清晰的职责边界、构建合理的激励约束机制，为促进清新农商行稳健经营和健康发展提供组织保障;通过企业文化建设，满足增强员工凝聚力的内在要求，并达到提升公众形象的需要;维系新老客户关系，拉进银行与客户之间的距离，扩大品牌影响力;通过系统建设优化决策流程，提高决策效率，加快决策落地实施;基于清新农商银行目前风险控制能力，构建覆盖资本管理、信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险等领域在内的全面风险管理体系，并利用科技手段，不断加强风险监控与预警能力，提升风险管理水平。

新价值多元呈现

小型农商行的数字化转型，除了体现在业务指标上的商业价值外，还应承担更多的社会责任，进行更多思考，体现出农商行的新价值。

清新农商行始终坚持以服务三农为己任，坚持将服务三农与精准扶贫、乡村振兴工作相结合，紧跟省市区政府乡村振兴发展规划，将自身的经营发展转型与区域发展、城乡融合深入结合，充分发挥本地银行的优势及担当。通过数字化转型，打通政务服务系统对接，让客户享受到“数字政府”改革带来的便捷体验;配备移动营销系统、推进金融服务“村财通”、建设助农取款点和金融服务站，解决了从客户到营业网点的“最后一公里”的问题;设计包括“清新小象”“悦农e存”等产品及服务，通过“信用村”“公司+农户”等模式，个性化、区域化满足客户需求。

截至2020年9月末，清新农商银行为全辖各支行33台超级柜台开通政务服务功能，并通过悦农e付收银台为客户提供移动支付服务，实现交易32.29万笔、交易金额14144万元，为客户带来便捷服务体验;为清新区206个村居委顺利完成“村财通”建设，建成助农取款点214个，打通普惠金融的“最后一公里”;通过儿童线上金融产品“清新小象”“悦农e存”等个性化、差异化产品及服务吸收存款约31000万元，通过“信用村”“整村授信”“公司+农户”等模式满足客户信贷需求，为信贷客户授信约9000万元。

清新农商行数字化转型实践

在战略规划和“五新”模型的影响下，清新农商行在农业数字化金融、网点转型及供应链金融方面推出了各类创新产品，取得了较好的成效，全力践行数字化、智能化、开放化未来银行的建设。

农业数字化金融——数字化

清新农商行通过客户管理、业务系统、数据处理、获客模式四方面对数字化转型进行推动，利用数据分析发现产业市场，利用数字风控技术找到长尾产品方案，利用移动互联网深入下沉市场，全面推进数字化农业金融服务体系。

2019年，清新农商银行在省联社“数字农信”规划的引导下，积极开展产品研发及系统上线推广，借助联社及银信中心的金融科技能力输出推出“悦农E贷”“大额存单”“悦农SIM盾”三项新产品、上线品管理系统、线下渠道整合和移动营销、新柜面系统、集中作业系统、账户影像系统、全面预算管理系统、绩效考核系统、会计运营监督系统、统一数据应用与服务平台八个新系统，在产品及系统应用上提升数字化转型水平。

针对辖内具有特色规模的农业产业，清新农商行进行了深入研究：一方面，结合行业特性预测行业资金需求挖掘客户潜在需求;另一方面，利用省联社科技能力及数字化能力，在了解行业风险的基础上，打造专属数字化风控模型，严格把控产业风险。同时，清新农商行大力推广“悦农小微贷”App，培养农户手机贷款的习惯，提升金融服务效率和农户的使用便利性;以行业优质龙头企业为突破口，积极推广“公司+农户”模型，打造乡村振兴“五大能力”金融服务，以龙头企业为核心，将金融服务延展到核心企业的合作农户。截至2020年9月末，清新农商银行针对辖内具有特色规模的农业产业村委会进行整村授信，结合运用“悦农小微贷”，简化农户贷款资料，加快审批速度，可预授信额度约3000万元;以行业优质龙头企业为突破口，打造“公司+农户”模型，给予客户授信1680万元。

智慧网点——智能化

清新农商行积极拥抱金融科技，以数字化转型为主线，积极建设场景化、互动化、智能化智慧网点，为客户提供科技、舒适、创新的金融服务体验，打造新型网点标杆，提高客户服务效率和服务满意度，提升区域内差异化竞争优势。

一是大力推动网点改造升级，在提升厅堂形象的同时以客户体验为中心，推进网点向“小而精”转变，提高网点智能化及便捷化服务能力;二是基于科技金融提供智能化、社区化的网点营销转型，整合线上线下一体化服务渠道，通过智能化定位吸引年轻、高端的客户群体;三是以智慧网点的高端定位，与政府、大型企业、新闻媒体等合作伙伴进行跨界合作宣传及拓展业务，促进跨界业务深度融合发展。

供应链金融——开放化

清新农商行通过加强银企合作、建立棉纱交易平台场景化金融服务平台、构建“微信公众号+专属客服+抖音号”的全渠道新媒体丰富营销方式、构建私域流量，全面提升农商行获客、活客和黏客能力，提升客户触达率，通过多渠道营销打造开放化新生态。

清新农商行借助广东忠华棉纱交易市场搬迁契机，与省联社联合助力广东忠华棉纱交易市场数字化转型，打造棉纱交易的线上平台。棉纱交易平台覆盖区域内80%以上的棉纱交易，清新农商行可以通过平台获取整个产业链条的订单信息及客户数据，并在此基础上搭建细分行业营销模型及风控模型，对全链条客户进行精准放贷。同时，棉纱交易平台也为清新农商行带来客户和资金沉淀，帮助清新农商行拓展负债业务。搭建棉纱交易平台的同时，提高了清新农商行对棉纱公司及其上下游企业的经营状况及财务状况的监控能力，增强信贷资金的安全性。

路漫漫其修远兮，数字化转型工作复杂程度高、潜在未知多、转型时间紧。如何在纷繁复杂的转型工作中，快速确定转型重点、转型目标及转型任务，并高效、高质地推进，是各家小型农商行需要思考的重要问题。

审时度势，尊重客观事实，小型农商行要认识到金融科技发展的大势及数字化转型的紧迫形势，从自身经营特征出发，审时度势推进数字化转型;得失在人，充分发挥主观能动性，小型农商行要在认识自身发展瓶颈及限制的基础上充分发挥主观能动性，通过提升自我能力、加强外部合作、积极开拓创新推进数字化转型。

（作者系清新农商行党委书记、董事长）