张佳

摘要：在中国联通的渠道体系当中，自有渠道一直以来扮演着服务样板与形象载体的角色，尤其在当下“以服务赢得客户”的竞争形势下，只有自有渠道才能对运营商的发展战略进行支持，顺应服务竞争导向需要，自有渠道成为提高整个运营商核心竞争力的重要部分。对自有渠道的规划和运营是运营商整体品牌和业务发展的关键点，本文作者在实际工作中进行调研，依据实际数据对自有渠道的发展效益做出分析与评价，最后给出对低效益厅的整改方案，以期为运营商推进精细化管理提供实践指导。

关键词：中国联通;自有渠道;效益评价

一、中国联通XY县分公司自有渠道发展概况

（一）中国联通XY县分公司简介

中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”，2017年12月26 日中国联通成为北京2022年冬奧会和冬残奥会官方通信服务合作伙伴，在2019年财富世界500强中位列第262位[1]，中国企业500强中位列第69位[2]。

中国联通XY县分公司是中国联合网络通信有限公司在XY县设立的分支机构（以下简称“中国联通XY县分公司”），1999年11月19日正式运营，二十年来，中国联通XY县分公司实现了超常规、跨越式的发展，目前用户市场占有率达15%以上。中国联通XY县分公司的自有渠道主要指自有营业厅，自有营业厅的发展与收入主要来源于两个归属，一是网上电子营业厅销售，二是实体店面营业厅销售。在现有的40家营业厅中，分布在县城的有11家，其中含旗舰店1家、规模厅5家、一般营业厅5家，根据人数配置要求，旗舰店人数≥7人、规模厅人数≥4人、一般营业厅2人;另29家全部分布在XY县的各个乡镇，实现了一个乡镇一家营业厅，人数配置为1厅2人，所有厅人数已达配置要求标准。

（二） 中国联通XY县分公司市场现状分析

2015—2018年，中国联通XY县分公司全面启动自有渠道大规模建设。2015年新建自有渠道26家，截至2018年已达40家，其中城区11家，乡镇29家，自有渠道在乡镇的覆盖率达100%，人员队伍由15人扩达到现在的105人，占公司总人数67%。自有渠道的全乡镇覆盖，便利了联通在乡镇开展“地毯式”的地推活动，将联通的产品宣传与业务办理播撒到城乡的各个角落，弥补了之前“没法办，办不了”的难题，也为联通的用户规模带来了爆发式疯涨，截止2019年全县手机及宽带总数达16万户左右。

中国联通XY县分公司近年来的发展取得了喜人的成绩，市场用户规模和收入均在高速增长，在全省56个县分公司“十快十强”发展收入评比中连续四年获得全省前三的好成绩。

对中国联通XY县分公司近三年市场业务进一步分析，如表1，可以得出以下几个方面的信息：

1.收入趋势先递增后降低，而且降幅较大，用户ARPU值相对较低。近三年来平均单个用户带来的收入增长先增后降，尤其在2019年降幅较大，取消漫游、提速降费等政策对企业的收入也带来了一定的影响。

2.年累计新发展用户先增后降，出账用户数增加缓慢，用户入网和离网均呈现双高局势。近三年来，中国联通XY县分公司通过线上线下营销，发展了大量2I2C业务及用户，此批用户主要集中在年轻人市场，客户忠诚度不高，来的容易去的也快，这也是导致入网和离网数字攀升的重要原因。

3.固网融合业务一直在增长，但增速缓慢，5G时代，没有宽带的承载，一切5G的智能家居都将没有去处，宽带市场的发展具有着举足轻重的战略意义。

（三）自有渠道业务发展概况

自2015年大规模建设自有渠道以来，针对自有渠道发展与收入的相关考核指标日渐成熟，在指标的引领下，自有渠道经过两年的运营经验也日益显示出其本身的价值。2017年收入2 770.99万元，收入目标完成率118.19%，占全县收入比重为42.51%，发展用户32 695户，占比全县发展比重为52.51%;2018年收入2 907.63万元，收入目标完成率100.68%，占全县收入比重为39.01%，发展用户40 678户，占比全县发展比重为62.19%;2019年收入3 038.30万元，收入目标完成率81.05%，占全县收入比重为43.98%，发展用户28 010户，占比全县发展比重为66.38%。

由近三年的发展、收入趋势可以看出，自有渠道的发展在县分公司的占比呈逐年上升趋势，截至2019年已赶超60%，成为发展的主力军;收入占比在2019年达到近三年收入的峰值43.98%，在一步步上升状态。

二、中国联通XY县分公司自有渠道效益情况分析

（一）自有渠道效益评价指标

效益就是收入与成本的差值。所以建立效益评价指标要统筹新老客户的发展及其带来的收入。“收入”为老客户每月在系统中实时出账的收入+新发展用户当月产生的收入，收入是一种积累的过程，客户也是一种积累的过程，只有维系好老客户，客户才不会离网，才能沉淀收入;发展新客户不仅能弥补老客户的流失更能带来新的收入增长点，营业厅所有的工作都是围绕着收入展开的。“成本”主要指公司为这个自有渠道一共花了多少钱，主要包括房租、人工成本、水电费、装修费。

具体的收入模型计算如下所示：

效益=年度收入-年度成本，其中：年度收入=12∑月出账净收入i（i=1），年度成本=年度房租+年度人工成本+年度水电费+年度装修费用。

笔者根据工作实际，通过实地调研与考察，搜集并整理了相关数据材料，整理出2017—2019年中国联通XY县分公司自有渠道收入与运营成本情况，从表2总体数据来看，2018年较2017年随着成本的投入加大，收入上升趋势明显，效益可观，2018—2019年收入及效益趋于稳定状态。

（二）自有渠道效益情况与分析

从毛利率【毛利率=（收入-成本）/成本）】、出账收入这两个角度，对40家自有渠道近三年的的效益情况进行分析，得出如下结论：自有渠道发展快，收入增长迅速，效益可观，随着渠道数量规模的拓展，2018年整体毛利率超过60%，但2019年毛利率、收入趋缓几乎与2018年持平，同时40家自有渠道毛利率参差不齐，收入差距较大。

毛利率的高低决定了利润的高低 ，是厅运营状况是否优良的关键，将毛利率分为四中情况进一步分析可看出：毛利率≥60%的渠道15家，占总数的37.5%，这部分渠道是效益的火车头，要继续保持良好势头;50%≤毛利率<60%的渠道9家，倾斜帮扶力度与政策将会很快显现效果;10%≤毛利率<50%的渠道14家，占总数的37.5%，这部分渠道将是需要重点降本增效的对象;毛利率<10%的渠道2家，可以考虑是否要继续运营下去。

三、总结与建议

中国联通作为央企有承担社会责任的义务与使命，按照习近平总书记关于网络强国重要思想的指引，互联网基础设施要加快建设的要求，中国联通一直走“宽带中国”之路。中国联通XY县分公司在城乡建设40家自有渠道，无论乡镇大小，实现了一个乡镇一家自有渠道的布局，做到了城乡范围业务全覆盖，40家自有渠道全部由联通公司自己掌控，大大提高了公司的执行力，方便了新业务的宣传及客户业务的办理，进一步加快了乡镇的信息化水平。

企业以实现利润的最大化为目的。自有渠道属于公司的重资产运营，需要做好强化投入与产出效益评估，现以2019年毛利率、出账收入作为核算依据对40家城乡自有厅进行效益核算，对开业一年以上的城乡自有厅要求毛利率达标值为60%，低于60%的厅为低效厅，中国联通XY县分公司现有低效厅21家，为实现利润的上升与提高，在新的一年要聚焦低效厅做出整改方案以期效益达标，给公司收入带来新的增长点，建议从以下方面着手：

一是降低房租成本。针对房屋成本高的，房租可由高变低、店面可由大变小，建议迁址或寻找合作商进驻，降低房租成本。

二是降低人工成本。城区针对人均产能较低的厅，可减少人数，根据收入规模保留2—3人即可;乡镇针对薄弱乡镇或人均产能后10名的，可减少1人，保留1人，若1人廳内正常运转困难可申请临时增加1名临时促销人员（临促人员仅发放基本工资），减轻人工成本负担。

三是关停。针对毛利率为负值的自有渠道，从经营的角度来说，是无法经营下去的，建议直接关停。

“户枢不蠹，流水不腐”，人员的利用也要流动起来，人永远是问题的核心，制定竞争上岗末尾淘汰制度，调动每一位人员的积极性与潜能，实现人工效益的最大化，最终实现公司效益最大化。

参考文献：

[1]甘剑莹.运营商自有渠道的出路[J].通信企业管理，2019（6）.

[2]黄甫山，黄泽念.自有渠道服务需以营业员为中心[J].通信企业理，2019（6）.

作者简介：张 佳（1982—），女，安徽人，硕士，主要从事经济管理研究。