赵欢欢 杨守杰

摘 要：随着我国市场经济从高速发展到高质量发展的转变，L公司面临着市场环境日趋恶劣的困境。为了提高市场份额，该公司利用赊销手段提高产品销量，由此引发了应收账款比例失控问题，通过分析发现导致此问题的原因是组织架构不完善，部门职责不合理，客户信息系统落后等，本文立足于L公司的财务状况，根据造成应收账款比例失衡的原因分析，提出相应的解决对策。

关键词：应收账款管理;客户信息系统;财务指标

一、L公司财务指标概况

本文主要从应收账款、营业收入、流动资产、应收账款增长率、营业收入增长率等财务指标来研究L公司与应收账款相关的财务状况。

从上表中的相关财务指标可以看到，L公司的应收账款、营业收入和流动资产近几年都呈递增状态，且应收账款占营业收入和流动资产的比例也在逐渐上升。2017年，L公司应收账款数额是10219.64万元，到2019年该财务指标上升到15067.81万元，占据营业收入比例也从2017年的26.12%上升到了2019年的30.17%，同样，该指标占流动资产的比例从2017年的29.76%也上升到了2019年的33.53%。应收账款是企业因提供生产和劳务与客户产生的债权债务关系，属于应收而未收款项。虽然应收账款可以为L公司带来一定的经济效益，扩大一定的市场份额，但是如果应收账款比例长此以往保持目前状态，不仅会耗费公司大量的管理成本，还会使L公司错失一些难能可贵的投资机会，从而造成机会成本增加，最终导致应收账款给L公司带来弊大于利的反向影响。若该公司的管理者不能及时把控好应收账款在公司营业收入和流动资产中的比例，未来很有可能会使公司因为资金链断裂而面临经营困境。L公司需要对目前的应收账款管理机制进行反省，通过全面分析，发现其中存在的问题，并从导致此问题产生的原因出发，重新制定一套合适的应收账款管理机制。

二、应收账款比例失控的问题分析

1.组织架构不完善

该公司目前主要设置的主要部门有董事会、总经理、财务部、人事部、销售部和质量管理部等，总体上可以满足L公司正常的生产经营运转。但是应收账款的管理工作是全过程精细化管理，对公司组织架构是否完善方面有较高的要求。通过借鉴在管理应收账款方面有丰富经营的优秀企业，可以发现L公司在组织架构方面还需要进行完善。缺少信用管理部门和法务部门的存在，利用赊销手段来扩大企业规模的方法就会使公司面临很大的风险，不仅会导致销售人员为了完成销售任务盲目赊销，也会使公司在应收账款比例失控时难以及时做出科学合理的应对措施。因为各个不同的职能部门都有大量的工作任务，而应收账款管理工作又牵涉到了众多部门之间的相互配合，且在该部门中此工作又不占据主导地位，所以会因此引发一系列的内部矛盾。由此看来，解决L公司组织架构不完善的问题对应收账款比例失衡问题能否彻底解决有至关重要的作用。

2.部门职责不合理

组织架构不完善导致部门职责不合理，缺少了信用管理部门和专业的法务部门，就会把此部分的工作施加到销售部门和财务部门。销售部门在L公司的主要工作范围是提升销售业绩和扩大销售范围，是应收账款形成的源头部门，财务部门的主要工作是核算公司日常收支和编制各种财务报表以供管理层审阅。在销售部和财务部两个部门之间，应收账款管理工作都不是重点，再加上人事部对销售部和财务部的考核指标不科学，导致该公司应收账款数量直线上升。同时，当出现逾期款项时，也会因为两部门不能协调统一而导致逾期款项逐渐沦为呆账坏账，当领导发现大量呆账坏账时，才会进行调查。领导的应收账款风险管理意识也比较薄弱，只有在出现问题的时候才会想起来追究责任，但由于部门之间职责划分不清晰不合理，员工就会彼此推卸责任。事前缺少对应收账款的风险防范机制，事中也不能够清楚划分部门职责，从而导致应收账款管理问题层出不穷。

3.客户信息管理系统落后

L公司对于客户的信息管理采取的是人工加机器结合的方式。公司目前虽然安装了ERP信息管理系统，但由于公司员工综合素质有待提高，很少有员工能熟练利用ERP系统对客户信息进行管理，一般采取的是用Word文档和Excel表格对客户分门别类，将重要的客户归置到一个文件夹里进行重点关注，这种做法导致了公司员工办事效率低下。同时，在对客户信息进行搜集时，市场部人员和销售部人员由于种种因素未能对客户信息进行全方位搜寻，导致客户信息片面化现象发生。财务部门负责L公司信用政策的制定和审核，然而信用政策的制定是以销售部收集的客户信息为基础，缺少全面准确的客户信息为支撑，财务部门的员工很难制定出来适合本公司客户的信用政策，不当的信用政策不仅会导致新增客户的减少还会逐渐流失公司的老客户，进而影响公司的正常运转。

4.催账方式僵硬

财务部门通过定期编制账龄分析表，查看哪些客户已经发生逾期，对于已经发生逾期的客户，财务人员会根据逾期时间的长短编制一份客户名单，之后将客户名单送至销售部，负责该客户的销售人员则针对此逾期款项负责追回货款。然而销售人员在执行催账工作时，存在催账方式僵硬的问题。而且应收账款事前管理过程中，对客户资料信息没有做到精细化管理，事后管理过程中又缺乏灵活的催账方式，这直接导致了公司资金利用不到位问题的产生，由于公司缺乏健全的应收账款管理体系，在事前对不同客户的资产资信状况掌握不到位，以至于销售人员在对客户进行催账时不能灵活变动催账方式，缺乏对客户生产经营方式和生产经营理念的研究，从而造成回款率低的后果。

三、应收账款管理的解决对策

1.完善公司组织架构

由于L公司组织架构不完善，所以该公司需要在原有的组织架构上增加信用管理部门和法务部门。信用管理部门的主要工作是：完善销售人员收集的客户信息;通过分析客户的资信资料情况，制定适合目前客户生产经营的信用政策，在把控好客户质量的同时，提高公司的销售业绩;定期对其他部门的职员进行信用管理知识培训;根据财务部门提供的应收账款账龄分析表，配合销售部门做好逾期款项的回收工作。法务部门的是工作主要是对公司的销售合同的制定和管理进行合理安排。在合同制定方面不仅要认真仔细审核合同条款目，对合同中出现的容易产生误解的词汇进行清晰地定义界定;当出现难以回收的逾期款项时，法务部门要及时采取法律手段保护公司的合法权益不受他人损害。在合同管理方面，法務部门要避免合同文本中空白页、页码和公司统一合同编码等低级性错误的发生;对正在执行的合同，如果出现具体条目发生变动要随时与和此合同有关的部门人员进行沟通，确保相关人员掌握信息的时效性。

2.明确各部门职责

在组织架构完善的前提下，公司应该明确各部门的职责范围。当应收账款管理出现问题时，可以有效避免由于职权划分不清楚导致的部门员工推诿扯皮现象的发生。

应收账款管理过程中涉及到的主要部门有财务部门、销售部门、法务部门和信用管理部门。销售部门是应收账款形成的初始环节，销售人员有责任也有义务根据信用管理部门之前制定的客户资信审核体系去审核待赊销客户是否具有赊销资质，然后，信用管理部门介入到初步已经获得销售部门批准的客户群，利用专业的信用评估手段，综合经济、法律和管理三方面知识对客户进行评估，评估之后，由法务部门负责销售合同的拟定。 财务部门则是作为次要部门，辅助各个部门各阶段应收账款管理工作的顺利进行。在交易完成后，及时关注客户欠款的到期日期。随着欠款日期逐渐临近，财务部要随时提醒各部门做好账款回收预防措施并附上赊销客户的详细信息，包括客户名称、采购货物名称、交易发生金额、交易发生日期，货款到期日以及负责该交易完成的销售人员名称等。

3.改善客户信息管理系统

L公司在客户信息管理方面，有待提高管理手段。处在人工智能盛行的社会背景下，公司领导可以选择超客营销和ERP管理两种系统。超客营销系统侧重于销售方面，包括客户的资信资料信息、销售人员与客户的交互过程和在销售团队内进行销售技巧共享等。此系统对于L公司目前应收账款管理方面最大的帮助是客户信息检测的全面性和客户信息在公司内部的共享性。ERP管理系统侧重于财务方面，包括各种财务报表的自动生成以及对客户财务指标的精细化统计。目前该公司需要解决的问题是对掌握ERP系统不太到位的人员进行重点培训，提高应收账款管理方面的工作效率。

4.完善应收账款催收机制

对于逾期款项催收方面，销售部门和财务部门需要根据L公司的实际情况制定全面的账款催收制度。在全面掌握客户资料的情况下，对客户的生产经营状况保持持续追踪，防范该货款出现逾期情况。若确实因为意外状况因素影响，客户出现了账款逾期现象，销售部门要能够及时针对该客户平常的生产经营状况和生活行为习惯，采取适宜的催收措施。将线上交流和线下交谈相结合，在善意地对客户进行货款交付提醒之后，若客户积极确认了该货款并确定了偿还货款的具体日期，则催收工作结束，若通过交流之后确定该客户恶意拖欠公司货款且有意赖账，那么，销售部门就需要及時通知法务部门，并将与客户交流的过程以纸质版和电子版形式转交给法务部门，法务部门将可以作为主要证据之一利用法律武器维护公司利益。

四、总结

通过对L公司应收账款比例失衡问题的研究发现，该公司需要在组织架构、各部门职责、客户信息管理系统和应收账款催收机制方面做出具体的改进措施。由于应收款占公司资产比例过高，给公司的正常经营带来了很大的安全隐患，所以管理层要从加强自身风险防范意识开始，全面整治应收账款管理机制。首先要以健全的公司组织架构为基础，从建立完善的应收账款管理制度开始，利用先进的客户信息管理系统，明确各部门职员的主要工作范围，从而达到提高应收账款管理效率的目的。适度的控制应收账款在流动资产中的比例，将赊销为公司带来的风险降到最低。

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