王文崟

进入21世纪以来，我国的计算机技术和互联网技术拉动了我国经济的快速发展，许多行业开始和互联网技术相结合，建立网上销售平台，提高了经济发展，这也是当前经济发展的大趋势。而我国农业销售相对保守，更多是依靠传统线下销售模式进行推广，市场扩展有限，尤其是基层农资产品，更是在扩宽市场方面有较多限制，在接触和利用新科技进行销售方面也较为落后。本文基于上述原因，对基层农资产品的销售展开讨论，分析当前市场主要的销售方式，根据当前的条件，找出在营销过程中存在的问题并且提出改善问题的措施建议，以促进基层农资产品销售能够有所提高。

一、我国农资产品营销模式现状及问题

（一）农资产品营销模式现状

农资产品主要包括农药、种子、化肥、农业生产机械等，他们都可以助力农业生产，促进生产力提升，在整个产业中占有很重要的比重。依照我国以农民为主力军形成的行业生产发展大部队情况来看，农资产品的主要购买者也是以农民为主。而以淮北地区农业市场调查情况来看，多数农民在选择购买农资产品时是有固定品牌选择且购买面较为狭窄，而企业产品的推广方面也保持着传统线下推广模式，比如：在周边区域设立销售定点，寻求代理商，多做多卖才能获利。不管对代理商还是厂家而言，这样的推广模式，在这现代高节奏发展的社会经济下已经稍显疲软。为此，一些企业也开始尝试利用网络进行推广和客户关系维护，但是功能开发受限，农民对网络和新媒体的使用也有限。这也是由于我国大多数农资企业为中小型企业，资金实力有限，在销售推广方面的预算投入也相对较少。再加上企业内一些老员工对网络的利用和开发程度不够，他们局限于网络通讯、电子邮件和电子商务平台销售，无法充分发挥网络的传播作用，也无法拓宽更广的消费面。此外，大部分中老年农民对网络的了解程度有限，他们更愿意去实体店进行购买，而我们的主要客户群体应集中在当前农产品创业群体中，他们多数是从农村走出去的刚毕业的大学生，毕业后选择农产品创业作为发展，这些客户应该是我们积极去争取的。我们需要找出当前销售中存在的问题并积极解决，进一步提高推广空间。

（二）农资产品销售存在的问题

1.农资产品销售理念陈旧

当前很多中小企业在做农资推广时，主要是上门推销、找代理商在制定区域范围内进行销售，这种传统做法很大程度上限制了销售市场的扩张，盘踞于固定的区域内。在如今互联网技术日趋成熟的情况下，越来越多行业向其靠拢相融合，农资企业也应该转变传统的推销模式思维，利用云计算、物联网、大数据等网络技术把农资销售特点相结合起来，创新性地开展农资产品相关销售。

2.农资产品推广手段单一

我国的大多数中小农资企业也在逐渐进入互联网时代，开始建立不同的电子商务平台或是企业网站，但是由于资金投入有限以及对网络了解程度有限，在加上很多时候只愿意做免费推广，未和其他同行企业形成密切合作联盟，造成客户推广效果很有限，很多时候无法被注意到。

3.农资产品销售网站过于简单

很多网站有自己的电子销售平台和售后服务站点，但是网站内容不够丰富，服务形式单一。比如网站对产品的介绍过于简单，比如公司的地址、电话等，都是一些可以在其他搜索引擎上能找到的内容，没有针对消费者群体做更为详细的说明，这样产品的产品说明挂在网站上很鸡肋，消费者看与不看都没多大区别，这种时候就容易对产品甚至企业产生一定的消极消费心理。此外，在服务方面也没有太多的形式，除了在线客服回答有关问题外，其余能够提供给消费群体的附价值过少，比如物流方面、优惠活动方面、线上客户关系的维护、管理等等。除此以外，这类网站还有一大弊病就是信息管理维护比较弱。网站首页经常不能及时更新相关信息，包括一些行业规定修改等等，消费者无法及时掌握当下行业的最新消息，很容易错过一些重要情报。

二、促进我国农资产品营销模式发展的建议

（一）及时更新销售理念

农资企业在进行产品推广销售时，要结合当下销售发展趋势，充分利用互联网功能，通过网络的传输，将产品和企业介绍给更多的客户群体认识。首先可以提什和强化销售员对网络知识的了解和认识，在展开网络销售之前，要事先掌握对该品牌、该类产品在线上市场的情況。以往，我们的销售焦点集中在线下市场，现在要慢慢对线上市场重视起来，以及要多了解和学习网络分销、网络开发、网络服务等多种网络营销活动，逐渐构建起完整的网络销售体系。不仅企业人员要学习，相关的消费群体也要学习。我们的消费主力军是农民，很多新农户尽管有一定的网络知识，但是仍存在技能不高、信息意识不强的现象，企业可以联系村级合作组织、中介组织等，不定期进行网络培训，提高农民的网络意识。

（二）注重传统销售模式和网络销售模式相结合

尽管现在很多中小型农资企业仍然以传统推广模式为主，但是我们可以在推广人员进行线下产品推广的同时加入网络销售，比如在销售过程中，可以向客户提出通过网络可以自助购买，且能够实现“一站式”销售服务，从售前的咨询答疑到售中的挑选购入再到售后的回访答疑，不仅能够完成产品的购买使用，同时还可以在网站上了解更多更详细的内容。另外，企业还可以和当地政府网站、农资产品系统网站建立站点联系，通过网络链接让客户可以多渠道、多方位了解更多相关信息。

（三）完善农资企业网站建设

农资企业网站的建设要从推广形式和信息内容两方面入手。首先是推广形式的完善，多数农资网站问题集中在访问量过少、流量过低之上，面对这样的问题，其实有很多渠道可以解决，比如利用当前流行的新媒体网络进行推广，具体到新浪微博、微信公众号、抖音等多种网络推广媒介可以使用，利用现代人愿意接受的网络社交方式去进行推广，让更多客户知道和了解产品。以外还可以用提高搜索引擎排名的方法来进行推广，通过专业的搜索引擎优化公司帮助提高企业网站排名，可以很大程度上提高网站的点击率和流量。第二个方面就是信息内容需要进一步完善。网站的内容要更贴合客户的需要，包括对农资政策、对产品品牌各种更详细的介绍、对国内外农资市场的信息的及时更新等等....这些才是客户更愿意看到的，而不是寥寥几句话介绍下公司、说明下产品就没有下文了。此外，网站内容还可以更加丰富，比如增添一些有助于维系客户关系、强化客户活跃度的板块，比如消费者交流论坛、专家解惑答疑专栏、不定期的网上培训等，以此吸引客户的眼球，提高他们对企业的满意度。

三、结语

社会经济的脚步在不断前行，很多行业依托网络成为经济发展中的佼佼者。而农资行业由于其行业特殊性和一些客观原因，从而致使我们的农资行业在今天这个网络时代下没有如日中天的发展，但是我们的企业包括农户们还在不断前行、探索中，尽管利用互联网进行销售推广存在一定的限制，但是利用网络建立个完善销售渠道是不可避免的发展趋势，只要企业能不断去完善和优化网络推广体系的建设、努力培养网络销售人才、提高消费群体的网络信息意识，是可以促进农资行业在网络销售方面的发展。（作者单位：江苏食品药品职业技术学院）