刘志伟

转介绍是世界上最容易的销售方式，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。看似简单，却也需要高超的技巧，才能做到极致，真正发挥转介绍的商业价值。

每一位客户身后，大体有250名亲朋好友，这些人都可以成为你的潜在客户。要把客户当作一座油田去挖掘，而非是一桶石油去消耗。

如何做好转介绍？我这里总结了五招：好服务、常联系、求介绍、不麻烦、有面子。想要客户为你介绍新客户，需满足五个条件：客户认同你的服务；客户相信你的人品；客户能从中获得利益；转介绍起来不会觉得很麻烦；客户做这个事情还觉得有面子和成就感。

客户转介绍第一招：好服务

好服务是客户转介绍的基础，只有客户认同和满意我们的服务，转介绍才会成为可能。怎样才能让客户认同和满意我们的服务呢？

好服务的三个阶段都必须一致。服务之前不要弄虚作假、宣传过度，要真诚待客，在每一次与客户接触和交流中，都让客户感受到你发自内心的真诚。所谓精诚所至，金石为开；服务之中不仅要和宣传的一致，还要超出客户预期，要让每一个客户都有一种喊“wow”的感觉；一定要有售后服务，让客户没有后顾之忧。

好服务是客户转介绍的起手招式，俗话说行家一出手，便知有没有，客户转介绍率高的销售人员，一定是为客户提供了优质、超期待的服务，这是转介绍成功的基础。

客户转介绍第二招：常联系

有了好服务，一些客户会顺便为你介绍新客户，但如果想要获得更多的转介绍客户，那么就必须继续使用第二招“常联系”。与客户保持联系，目的是让客户不忘记你，让“好服务”的感受持续下去，让客户相信你的人品。

如何保持联系？这个时候，你可以：

1.筛选客户并建立转介绍客户名单。

如果服务的客户非常多，就很难有精力与所有的客户经常保持联系，所以我们需对客户进行筛选，建立一个转介绍客户名单，然后将火力集中在他们身上。

谁会为你转介绍，可以进入你的转介绍客户名单呢？这些需要在销售过程中进行调查、分析和识别。在此过程中，你需要紧抓几个特征：

对公司的产品和服务比较认同；

为人好，容易接近，乐于助人；

你喜欢与之打交道，客户也乐于和你接触；

有一定地位，人缘广，经常与外界打交道，也就是KOL；

你们有互相帮助的一面，存在后续交往的机会。

2.与转介绍客户名单经常保持联系。

如何与客户保持联系，常规有四点：平时送问候、节时送祝福、适时送礼品、帮客户转介绍。

平时送问候。不论是用微信、电话、短信，还是QQ、邮件等方式，每个星期要与重要客户至少有1次的联系，表达我们对客户的问候。

节时送祝福。要坚持重要节日给重点客户发短信息，比如在春节、元宵节或是中秋节等，给所有重点客户逐一发送祝福信息。

适时送礼品。当公司有礼品可赠送时，要及时将礼品赠送给客户。我们也可以选择适当时机自掏腰包，赠送客户一些礼品，例如客户或其家人生日时，客户家里有喜事时。适当的时机，赠送恰当的礼品，会让客户有更好的服务感受。

帮客户转介绍。客户也是需要拓展客户的，如果我们能适当地为客户转介绍客户，帮助客户宣传他的业务。将心比心，客户也一定会为我们转介绍新客户。

在这里特别分享一个技巧。我们与客户交流时，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，不要过多地谈论你自己或工作上的事情，更不要频繁要求客户为你介绍客户，而要用一种“看似无心其实有意”的方式，让客户接受你，乐于为你介绍新客户。

常联系是客户转介绍的进攻招式，此招既能让客户感受到被尊重和重视，还能让客户对你的服务范畴和资讯更加了解，介绍的新客户更加精准，又能让客户与你的关系更加亲密，对你更加信任，有了客户对你人品的认可，何愁客户不介绍客户给你呢？

客户转介绍第三招：求介绍

求介绍，即主动出击，请求老客户介绍新客户。你为客户提供了满意的服务，又与客户经常保持联系，老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户，从而主动出击，请求客户为你转介绍，你就会得到更多的转介绍客户。

好服务是转介绍的起手招式，常联系是转介绍的进攻招式，求介绍则是转介绍的绝杀招式。此招特别需要注意时机和火候，同时威力巨大，切勿轻易使用，否则会导致客户反感，功亏一篑。

那如何才能用好求介绍这一招呢？首先在转介绍客户名单的基础上，发现可以主动求介绍的客户；然后分析其利益需求，投其所好；最后通过利益交换，实现开拓新客户的目的。

这里的利益，可以是无形的，也可以是有形的。无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等，有形的相对可量化，一般就是指礼品、金钱等物质利益。

根据客户的利益需求，提炼出4种愿意转介绍的客户类型：

1.爱出风头型（黄金客户）。此类客户喜好出风头，爱表现自己，重视荣誉，虚荣心强。他们觉得能给亲戚朋友介绍业务，帮助亲戚朋友是一件很有面子的事情。

这类客户特别愿意主动介绍新客户，而且一般不要任何好处。对于这样的客户，我们应该多给他表现的机会，并且多在他人面前赞美他，稱赞其个人影响力强、人脉广、心肠好等，让他的虚荣心得到极大满足。此类客户可以称为黄金客户，如果维护好几个这样的客户，那转介绍来的新客户就源源不断了。我在运营0769社群时候，更多的是把这类客户升级成社群组委会成员，让对方名正言顺地转介绍。