刘桐玮（中国第一重型机械股份公司）

在当前的经济发展的过程中，信用经济已经被大众所认同。当前企业为提高销售，大都采用赊销的方式，赊销的依据就是客户的信用，然而销售企业的信用风险机制相对不健全，失信现象频繁，导致了企业应收账款回收的难度加大。因此对销售企业进行信用风险管理十分的必要，信用管理可以保证企业应收账款的回收，促进企业的发展。

■ 信用风险管理的相关概述

信用销售即赊销，赊销的基础为信用，以信用作担保来进行销售活动，销售方与购货方签订购货协议后，购货方将货物取走并且在规定的时间内付清货款的过程。赊销可以提高销售企业的竞争力，并且能够获得稳定的客户，减少销售企业的库存，实现收入。但是赊销在给销售企业带来好处的情况下，也给销售企业带来了许多的问题。赊销会增加销售企业的经营风险，由于销售企业本身信用制度不健全，对于信用风险的管控不严格，不能有效的识别和控制赊销的风险，导致企业应收账款增加，坏账风险增加，致使企业的经营效率降低，销售企业的资金不能得到利用，导致资金短缺，甚至走上破产的道路。

信用风险是指买卖双方以信用为前提进行交易，而交易的一方不能按照规定给对方支付货款，造成一方损失的可能性。主要表现在销售方销售给购买方货物之后，购买方到期拒绝支付货款而给销售企业带来损失的过程。而信用风险管理就是要制定相关的信用政策，对各机构的业务活动进行指导或协调，对客户的资信调查、付款的方式的选择以及信用额度的确定等方面进行监督和管理，从而保证企业应收账款的及时回收。

■ 销售企业信用管理的现状

随着经济的发展，我国信用交易已经成为主要的交易方式，例如赊销、赊购等。信用交易方式严重影响了人们的消费习惯，人们从以前“一手交钱，一手交货”的方式转变成为“先收货消费，后分期付款”的信用交易方式，这种交易观念很大地促进了我国经济的发展。然而对于信用交易，我国在信用方面的立法相对不健全，制度体系也不完整，导致了市场中有很多的失信现象，许多企业由于应收账款回收不及时，产生了大量的坏账，企业的资金被不合理的占用，严重阻碍了企业的长远发展。

我国信用管理体制建立相对较晚，主要现状表现在：一是我国信用制度建立不健全，对于失信现象缺乏惩罚机制；二是我国信用交易缺乏法律的保护，立法不健全；三是我国的失信惩戒机制尚未建立完善，导致企业失信的成本较低，信用惩戒机制是针对发生失信的企业来制定的，授信企业根据自身企业对征信数据的记录为主要的依据，通过信息公开的方式来降低市场交易中失信现象；四是销售企业信用风险的意识相对较淡薄，没有正确认识到信用管理对企业的重要性；五是销售企业信用管理人才专业素养不高，不能适应当前信用管理的要求。

■ 销售企业面临信用风险的自身原因

（一）销售企业本身的经营政策存在问题

我国销售企业的经营管理模式决定了企业的发展，然而我国的销售企业大都采用“销售为先”的经营策略，忽视了销售过程中的风险，对信用风险的控制力度较小。销售企业盲目追求短期的利益，追求更广阔的销售市场，忽视了销售过程中存在的风险以及客户本身的信用额度，导致了企业信用风险增高，产生了许多收不回的应收账款，严重阻碍了企业的长远发展。

（二）销售企业没有树立风险意识

销售企业对信用风险不够重视，企业本身的风险意识不足，没有正确认识到坏账损失给企业带来的严重影响。企业坏账损失增加，说明企业净利润减少，而销售企业却将坏账准备等同于可以收回的账款，造成了销售企业巨大的损失。坏账损失增多减少了销售企业可利用的现金流量，导致企业的财务成本增加。企业对于信用风险的重视较低，也没有完善的信用管理机制进行控制，导致企业面临巨大的损失。

（三）销售部门与财务部门信息不对称

销售企业的销售部门的主要职责就是拉拢客户，销售产品，其主要的工作目的就是完成当年的销售目标，对客户的信用额度不重视，销售部门对应收账款的回收不负责任，导致销售部门忽视客户的信用额度对其实行赊销；财务部门主要的职责是收回应收账款，对客户的实际情况不了解，财务部门和销售部门的业务没有相结合，导致两部门之间信息不对称，造成了销售企业应收账款增多，信用失信的现象增多。

■ 完善销售企业信用风险管理的相关策略

（一）进行事前控制，建立客户信用管理制度

1.信用规模管理

销售企业对信用风险进行控制需要站在全公司的战略高度，根据销售企业的经营状况和市场的规模以及客户的数量，同时考虑企业风险的承受能力，在此基础上提出企业总的授信额度，再根据客户的信用评价情况和客户的资信情况，将总体的授信额度进行合理的分配，保证每个客户的授信额度的同时，也保障了企业信用的信用风险，减少了企业盲目追求销售市场而过分的对客户进行授信的现象，保证了企业应收账款的回收，减少了企业的信用风险。

2.客户授信管理

销售企业在对客户进行授信之前，要制定信用政策，信用政策主要是针对销售企业的信用销售情况制定了一系列的信用管理的原则，信用政策主要是销售企业用来指导赊销活动的主要工具。销售企业的信用部门在对客户授信之前要先对客户的相关信息进行全面的调查，可以通过信用申请表、客户档案、利用公开的信息渠道和专门的服务机构来对客户的信息进行调查。在调查完客户的具体资料之后，销售企业可以对客户进行信用评价，销售企业的信用部门可以在客户的品质、还款能力、资本、抵押品、外部环境等方面对企业进行定性的分析，即5C评估法；除定性分析外，企业还可以对客户进行定量分析，即分析企业的相关财务数据，如资产负债率、存货周转率、长期偿债能力、资本收益率等相关数据的变化以及客户公司的财务报表对客户的信用等级进行评估，从而确定客户的授信额度。

3.客户授信管理流程

客户授信管理的流程的具体步骤如下：第一，先对客户进行信用评估，根据所获得的客户的相关信息对客户的资信程度进行评估，再与客户签订授信申请表；第二，对客户的信用等级进行划分，销售部门和财务部门根据客户的信用等级来划分客户的信用额度；第三，建立客户的资信档案，及时更新新客户的资信数据库；第四，对客户的授信额度进行审批，不同信用等级和授信额度的客户要有不同的授信审批的权限；第五，与客户签订信用协议，根据授权审批的结果，与客户签订协议。

4.建立客户信用档案

客户信用档案应该按照客户的不同类型和不同要求来建立。客户的信用档案主要包括：（1）销售企业所有赊销、赊购客户的相关信用档案；（2）所有与企业有过销售关系的客户的信用档案；（3）所有与销售企业申请过信用授信的相关客户；（4）销售企业重要的公关对象的相关信用档案；（5）失信客户的所有的记录等相关的内容。

（二）进行事中控制，对企业的赊销制度进行严格的控制

销售企业事中控制主要是针对企业的赊销活动，企业要严格控制赊销活动，防止销售企业盲目扩大销售范围进行赊销。对赊销制度进行控制，首先销售企业要建立健全企业自身的赊销制度，将分离企业的赊销、审核和审批三个关键的项目，销售部门想要进行赊销，只能经过层层审批，审批通过后方可进行赊销活动。赊销制度要严格执行不相容的岗位制度，赊销活动要严格按照上级所规定的步骤进行分工合作；其次销售企业在进行赊销时，销售人员要完整的记录销售业务的各个环节，将客户的各项信息和授信额度准确记录，以保证企业进行数据更新，便于销售企业对客户进行实时监督；最后，在赊销活动中，销售企业要不断的检查客户的授信额度，保证应收账款的回收，及时的检查客户总的信用额度，保证额度在合理的范围内，如果发现超额度的现象或者逾期未收款的现象时，企业要建立催收机制，及时向客户进行催收，保证应收账款的回收。

（三）进行事后控制，对企业的应收账款进行管理

（1）建立台账。销售企业应该建立应收账款台账，用来记录应收账款的发生、增减、余额以及每笔业务发生的相关财务信息等。同时信用管理部门要及时上报客户的授信额度。便于企业对应收账款进行监控，保证应收账款的实施。

（2）建立应收账款账龄制度。销售企业建立应收账款账龄了解客户的拖欠情况，专业部门对应收账款的账龄进行分析，将应收账款按照金额的大小、拖欠时间的长短分类，制定适合的收款制度，对客户进行收账。

■ 结论

通过分析可以得出，随着我国经济的发展，销售企业的赊销活动较为频繁，赊销活动给企业提高了销售业绩，拓宽了销售市场，但由于企业信用风险管理制度不健全，导致企业有大量收不回的账款，因此加强销售企业信用风险管理十分重要。本文通过对事前、事中、事后进行严格管理，提高销售企业的信用风险管理。