张琴

【摘 要】市场经济是近些年来维持商品交换的最重要的手段，近几年来企业在签订销售合同方面已经出现了各种各样不同的问题。本文针对存在问题所提出一系列管理对策。

【关键词】销售;合同管理;对策

随着我国改革开放的不断深化，成为维持正常商品交换的一个关键方法。加强企业在销售合同管理方面的规范性，可以使合同的条款可以更加严密，合同双方的权利和义务更加明晰，在履行合同方面可以做得更加到位，进而推动企业长远发展良好运行。

一、企业销售合同管理的特征

（一）企业销售合同是企业的自我管理行为。企业的销售合同并不是社会所赋予企业的权利，而是企业所进行的自我管理行为。企业如果签订了销售合同就是对自身进行审查、约束和监管的措施，从而达到企业自我监管和自我保护的目的，进而推动企业的自身发展。

（二）企业销售合同管理是企业经营管理的重要组成部分。企业销售合同是企业在日常工作当中采用较多的合同，企业签订销售合同可以使企业拥有更高的信誉度，是推动企业更好发展的方式。企业销售合同管理则是企业在经营管理过程当中十分重要的一个环节，它贯穿于企业整个交易活动当中。

（三）企业销售合同管理的内容具有广泛性。企业在进行销售合同管理的过程当中需要与企业整体的目标和计划管理、原材料供应管理等不同方面的管理融合起来，使得企业销售合同管理可以更好地为企业的发展而服务。

二、企业销售合同管理存在的主要问题

（一）销售合同管理“重定轻履”。在近些年的合同订立过程当中，由于合同的重要性，合同双方在签订合约的过程当中，对于合同的每一项细则都进行了仔细的探讨，对于合同的草案，也是经过了多番的审核，在合同签订过程当中，合同的双方也可能会举行一个比较重要的仪式。在订立合同的过程当中，合同双方都展现出了足够的重视性，但是在订立合同之后，合同履行的过程当中，双方就对于履行当中存在的问题并不是特别重视。

（二）销售合同管理缺乏规范性。在企业进行销售合同管理的过程当中，有一些企业的相关单位负责人并不熟悉合同管理需要重点管理的方向，不熟悉《合同法》的内容，基本上也没有把合同管理纳入企业的管理重要部分，对于合同法律意识了解不到位。在合同签订以及履行的过程当中，各部门的沟通较少，在合同执行过程当中经常会出现没有人监管的情况，从而导致合同在执行过程当中经常有执行情况不清楚，资金使用不明确的现象出现。

（三）销售合同管理的责任部门不明确。在进行销售合同管理的过程当中，企业应该设置有专门的责任部门进行管理，但是现阶段很多企业没有一个专门的合同管理部门，对于合同的签订和履行大多都是涉及到哪一个事务部哪一个事务部进行负责，这样就会导致合同在履行及签订过程当中，会有多个责任部门进行处理，在出现问题时各个部门都会进行互相的推诿，造成了问题出现之后无法迅速解决的情况出现，进而在合同履行过程当中出现各种问题。

（四）缺乏一个合理的销售合同管理模式。无论是对于企业哪一方面的管理，我们都需要有一个科学而有效的管理模式，针对合同管理也是如此。只有对于不同的合同进行不同的管理，并且将合同的不同责任都落实到责任人身上，才能够推进合同管理有效而科学的进行，只有这样才能够推进企业的合同管理步入一个新的发展区间，为企业赢得更加广阔的发展前景。

三、完善企业销售合同管理的对策

（一）确立科学的销售合同管理原则。在合同审查过程当中一定要在国家法律审查的要求基础上进行，如果需要进行合同变更以及合同解除，都需要符合国家对于相关合同变更和解除的要求。除了要符合国家的法律法规之外，在确立合同管理原则的过程当中，要坚持销售合同管理原则与企业其他方面的经营管理原则相互配合。我们在设立销售合同管理员的的过程当中，一定要结合其他部门的经营管理原则，不仅是要让合同管理原則管理合同管理部门的事项，还要能推动各个部门的相互协作，因此合同管理一定要与其他部门进行协作。在进行销售合同管理原则的制定的过程当中，要将这个原则贯穿在企业经营管理的每一个环节和每一个部门。在原则设立的过程当中要与企业的最高目标相结合，确保能够推动企业整体发展和创新。企业的合同管理是一项综合性的管理和活动，在进行合同管理的过程当中要与其他的管理制度相融合，不能出现相互矛盾，一定要将合同管理的工作落实在每一个部门的日常工作当中，只有这样才能够推动合同管理的发展，让合同管理的目标得以实现，并且推动企业的整体发展和长远发展。

（二）建立统一归口管理与各业务部门分口管理的模式。企业想要做好销售合同管理，就需要建立一个独立的合同管理部门，统一归口审核和管理各部门分口管理的模式。在这个管理模式之下，对于企业合同签订和履行方面需要有具体的监察和指导。企业要建立一个合同管理制度，从管理层开始就对于职责进行明确的划分，让合同的整个签订考核处理过程都属于一个可操控的范围之内，对于合同的具体事项进行具体的划分，大的合同由合同管理部门进行统一归口管理，具体的合同由各部门进行分口管理，只有这样才能让合同管理变得更加细致科学。在确立好企业合同管理模式之后，还要对于销售合同管理的责任部门进行明确的责任确定，只有在企业当中存在一个专职的合同管理部门，才能对于企业的签订及履行进行具体的负责，确认好每一个业务部所负责的方向，对于每一个业务的责任都进行落实，只有这样才能够减轻责任推诿的情况发生。

（三）实行销售合同全过程管理。要想确保销售合同在签订及履行过程当中尽可能的减少意外发生，就需要对于销售合同进行全过程管理。在销售合同签订及实现过程当中，一般要进行很多的步骤，首先就是在签约前对于合同的内容进行可行性分析，对于合同的另一方资产及信用情况进行仔细的调查，在资产和信用方面符合公司要求之后，双方进行谈判。在谈判过后，双方需要对于合同的具体内容进行确定。在合同符合双方要求之后，双方进行签字盖章。在合同签订之后，双方要依据合同的具体内容进行合同履行。在双方签定合同之前，我们要将合同管理的重心在对合作方信息的调查，对于合同方的资产和信用进行仔细的审核，确保合同当事人的身份和资格无误。在合同签订过程当中，要对于合同的每一项条款进行仔细的分析，确保所有的信息都有书面内容进行保障。在合同进行履行的过程当中，除了自身需要仔细的按照合同所规定的义务进行处理之外，还要随时掌握合作方对于合同事项的进行情况，从而减轻自身的损失。在合同的具体条款都履行结束之后，还要和合作方进行合同后续事务的维护以及服务。

（四）建立销售合同管理考核制度。如果没有一个严厉的考核制度，无论设立再好的销售合同管理制度也难免流于形式，因此企业必须要制定一套严格的合同管理考核制度，从而保证合同管理制度可以在企业当中落实下去。在考核制度制定的过程当中主要需要针对合同管理制度执行方面进行具体的考核要求，对于造成合同纠纷找责任人进行考核，对于合同履行过程当中出现工作失误的责任人，也进行对公司损失的考核。在考核过程当中既要有奖励也要有惩罚，对于违反制度的相关人员，要以对公司造成的损失为标准进行责任追究，确保合同管理考核制度落实下去，从而推进企业销售合同的管理。

现阶段，企业签订的销售合同数量越来越多，在企业的经营过程当中销售合同已经有了非常重要的作用，只有确保在企业签订销售合同过程当中责任明确并且对销售合同进行仔细而科学的管理，才能够推动企业的长远发展，推动企业的可持续发展。