李雨虹

基金项目：重庆工商职业学院2018年度校级科研项目：基于“新零售”模式下传统零售业渠道融合创新研究与对策（课题编号： NDYB2018-04）阶段性成果 

摘 要：随着时代的进步与发展，各种商业模式都发生了变化，我国母婴用品销售渠道也发生了巨大的变化，传统的零售方式已经不再是母婴用品的唯一渠道，各种渠道开始应运而生，连锁店和电商犹如雨后春笋般出现在人们的生活中，在这一形势下，母婴市场渠道需要通过创新和改革来实现线上和线下的多种融和，从而实现母婴用品行业的发展和进步。本文通过分析新零售时期的母婴市场现状，介绍了新零售时代的特征与母婴市场渠道创新的条件，给出了一些关于母婴渠道创新的相关案例，并提出了关于母婴渠道创新的一些建议。

关键词：新零售;母婴用品;渠道创新

近几年来，电子商务的发展十分迅猛，母婴渠道零售开始产生变化，2016年10月，马云在杭州云栖大会上指出，纯电商时代会结束，未来将会出现新零售时期。新零售重视消费者的需求，将零售主体和消费者联系起来，利用数字技术延伸出来了越来越多的零售形态和零售新物种。在新零售下，母婴行业渠道的发展充斥着很多需要创新和改革的问题，通过各种创新与改革，从而构建一个全渠道的新型经营模式，形成一个多元化的母婴用品市场生态圈，以实现母婴市场的全面进步与发展，为人们的生活提供更为便利的条件。

一、母婴市场渠道的发展现状

现阶段我国母婴行业的零售渠道主要包括了三种方式，分别为母婴专卖店的线下销售、电子商务的线上销售、自己商场和超市的线下销售。近几年来，电子商务发展迅猛，由于电子商务购买方式简单、购买商品品种多样，能够实现消费者的个性化要求的优势，其对传统的线下商超渠道销售份额产生了一定的影响，且母婴专卖店的优质服务达到了消费者的需求，母婴店提供的知识和产品选择的引导也满足了新生代母婴用品消费者的需求，这使得商超的份额在近几年来由80%下降到了30%，这三种渠道销售份额由大到小的顺序为母婴连锁店、网购、商超。

作为销售份额最大的母婴店，大众母婴店主要以销售国产品牌为主，少数进口母婴店为客户提供国际进口名品，而卖场型母婴店则提供一站式服务。电子商务平台则十分丰富，如天猫母婴、京东母婴、蜜芽、贝贝网等等，形式种类繁多。而商超则相对传统，专门搭建了母婴用品货架，任由消费者选购。

电子商务的崛起，冲击了很大一部分的传统经销商，造成了一定的恐慌，但是这种恐慌是没有必要的，因为电子商务虽然具有一定的优势，但是也存在着极大的缺点，像美国这一巨大经济体，也同样是以传统的销售为主，而以电子商务为辅，所以，电子商务是不可能完全地取代传统的销售渠道的。很多电子商务平台为了吸引顾客，经常通过降低价格来吸引客户，但这种方式会使得企业的利润降低，同时也让商品的价值得不到体现。

随着消费结构的升级，以及女性在社会和家庭地位的提高，使家庭消费的决策主要由妈妈来确定，“网生一代”的80后、90后父母将会主宰着母婴网购市场，这使得妈妈经济的概念出现在人们的生活当中，妈妈经济将会成为母婴行业电商的新趋势。此外，婴儿用品的竞争已经趋于白热化，对于孕妇产妇的品牌集中度不高，而婴儿用品的品牌却非常多，因此孕产妇用品的品牌成长有着很大的进步空间。现在很多电商都是社区电商的协同发展，母婴社区的强大阵容，通过网络社交和人际关系的传播，形成了稳定的传播矩阵，实现了社區论坛内容的变现，增大了用户的粘性，影响着用户的消费决策，实现了消费的升级。

母婴渠道的多元化，导致各种消费者的碎片化，这让很多实体零售店的顾客越来越少，而线上运营的成本也在不断地增加，这使得母婴渠道在各个方面都受到了阻碍，需要通过创新来进行改革，实现母婴市场的稳步发展。线上线下的渠道不应分开，应该相互融合相互推动，实现母婴行业的全渠道模式，实现供给侧改革，建设母婴渠道的零售生态产业链。

二、新零售条件下母婴渠道创新实例研究及建议

随着时间的推移，越来越多80后、90后成为了母婴产品的消费者群体，各个品牌和渠道都在不断地升级与进步，二胎政策开放加大了母婴市场，虽然各个渠道都在蓬勃发展，但是实际上却暗藏着许许多多的问题和弊端。以下将通过相关实例研究分析来给出相应的建议。

1.资本红利消失，需重视新技术的应用，敢于创新

由于渠道的增加与渗透，使得各个厂商压低价格恶性竞争，促使母婴市场价格有了下降的趋势，各个经销商都寻找着发展，贝贝网的张良伦提出，要自己寻找自己的定位的同时寻找突破。资本红利的消失使母婴行业的发展变得缓慢，蜜芽的刘楠指出，胡乱烧钱的时代已经过去了，企业想要在下一个十年活下去需要创新。乐友孕婴的创始人龚定宇也表示，乐友的大数据能够投其所好地去回答消费人群的问题和疑惑，给很多第一次当父母的宝爸宝妈们提供了很多非常实用的建议，乐友每年举办5000场活动供消费者参与，这些活动提高了消费者的购买率。

新零售不同于传统零售方式，新零售的目的是为了推动线上和线下的各种资源的融合，同时实现供需关系的发展与进步。新零售，需要各行各业的人员进行创新和优化，通过先进的技术和思维方式来提升用户的相关体验，从而提升销售过程中的相关效率，通过新零售这一方式，能够实现线上和线下的深度融合，产生更多新技术。贝贝网的张良伦指出，新零售包括了多个方面，新科技、新制造、新金融、新资源等等都是新零售的相关方面，贝贝网的发展，需要重视新科技，利用科技的魅力来产生价值，实现零售的第二春。大数据的应用，能够推动移动的变革，企业要把握好这一趋势，用此来提升自身，壮大自身，采用了线上下单门店提货的模式，实现了母婴商品购买的便利。除了交货的环节是分开的以外，其他方面都与线下购买一致。

2.物流运送有隐患，需实现线上线下的融合

母婴产品的消费场景变得越来越多样化，从一般的门店，拓展到了线上的网购平台，但是网购存在着许多弊端，比如，物流送货的周期很长，存在着一定的安全隐患，不能实现现场的体验。乐友平台发展了线下的扩张器，通过周边其他产业的发展，实现了母婴生态圈的创建。

母婴实体店的突围需要升级相关的盈利模式，要通过线上交易平台和本地实体店的一体化分类销售的方式来改变供应商被动地等待消费者来购买产品的销售方式，应该采取相关的互动措施和沟通的工具及手段，实现线上和线下价格一致，并精准地留住老客户，吸收新客户，实现线上和线下的联系，统一分销。通过两者各自优点的融合和缺点的弥补，达到利益共享的目的。

乐友相对于其他节假日会放假的电商来说，他们的门店是长期营业的，这有利于留住客户。通过实体店来支撑线上市场的方式，是实现线上线下优点融合的重要手段，首先，线上购物能够给消费者节省很多时间，其次，消费者对母婴用品的质量要求较高，都希望从线上买的东西都与实体店的一致，这样消费者才能够放心，也比较愿意去线上购买商品。电商通过回归零售的本质，要紧抓商品的质量，通过精细筛选和品牌的打造，实现采购成本和流通成本的降低，为客户提供更多的具有很高性价比的商品和服务。过于碎片化的销售模式是十分不可取的，因此，实现母婴渠道的转型是非常有必要的。

結合以上实例，我们可以发现，互联网技术和信息技术的飞速发展，使母婴市场零售渠道发生了非常大的变化，变得越来越便利，也出现了社区化的趋势。首先，线上销售渠道的便利性让消费者节省了时间和精力，线下渠道的社区化，是消费者与产品的媒介，拉近了与用户的距离。通过母婴用品在线下的直营和加盟的方式发展线下的门店，实现全国各地的布局，以及线上自主建设的电商平台，同时入驻天猫、京东等网购网站，实现线上下单，线下送货，使网购的便利性和门店商品的真实性实现融合，增强消费者的使用感和购买欲，实现企业的发展。

3.以人为本搭建社区群落，促进情感交流

新零售的模式，核心目标是为了给予消费者足够新的体验，最终的目的还是为了满足用户的需求，因此要注重以人为本的原则，实现消费者个人的亲身体验，从而能够让消费者的需求达到最大程度的满足。这不但需要消费者们通过线上进行选购，还要让其愿意并忠诚的在实体门店购买商品。通过电商和社区群落的建立，可使每一个人都成为中心，实现人与人之间交流沟通的便利，通过网络社交来传播扩散产品，推广产品。90后、80后的宝爸宝妈们，具有极大的社交和知识内容需求，因此，可以在实现线上和线下融合的基础上，引入社区论坛等沟通平台，让消费者能够在该软件或平台上进行情感交流，并能分享自身的经验，同时能够学习相关的育儿知识，还可以记录孩子的成长过程，这一方式能够留住大部分客户。此外，通过线下的相关活动，比如育儿讲座、交流沙龙等，能够提供给消费者更多的知识和学习方式实现母婴渠道的创新和实践，从而创造出一个具有多种功能的全面的母婴生态圈。

4.充分利用妈妈经济、儿童的虹吸效应来吸引顾客

妈妈经济的发展也是我国母婴市场发展的一个重要趋势，对于母婴市场，要注重婴儿产品销售渠道的创新与研发，孕产妇用品的创新和品牌建立也是非常重要的一个部分。要加强国产品牌意识的深入，目前越来越多的国产品牌得到了拥护，已经能够与国外的洋品牌竞争市场，国家应该加强对母婴产品质量的管控，提升我国国产品牌商品的质量与水平，杜绝三鹿奶粉类似事件的发生，推动国内母婴品牌的良性竞争，实现国产商品品质的提升，让中国母婴产品走向世界，飞速崛起。

此外，儿童也是母婴消费者的一个重要群体，儿童业务的拓展具有着一定的虹吸效应，一个儿童能够带动很多家长，通过建设门店的同时，建设相关的儿童乐园来实现对儿童消费者的吸引，拓宽消费者的范围。天猫通过建立智慧母婴室来吸引更多的用户，通过引入无人贩卖机，来满足消费者人群急需购买母婴产品的要求，母婴室的主要产品暂时只包括奶粉、奶瓶等相关婴儿用品，但随着这一平台的建立和发展，其产品的种类势必会越来越多，儿童的玩具产品也会慢慢增多。因此，母婴产业的发展，也可以伴随着其他相关产品的拓展而发展，通过其他产品的拓展，也能够给母婴店带来一定的潜在客户，实现多方位的客户发展，实现母婴渠道的拓展和进步。

三、结束语

母婴市场占据我国生活用品市场的一大部分，在母婴零售行业这一新视点下，现阶段母婴行业的探索与升级正处于白热化的阶段，母婴渠道正在不断下沉，因此需要创新和改革来实现其增长。母婴市场需要依托互联网的发展，以及移动经济的崛起，要利用互联网和人工智能技术来拉动母婴产业行业的发展与革新，实现母婴时代的进步和发展，改变消费者的品牌意识和消费思维，从而驱动产业发展。通过各种零售渠道的补充与发展，要打造出线上线下的能够满足用户个性化要求的新零售模式，实现母婴行业产业升级，因此母婴行业的新零售发展与创新是需要在不断的实践与创新中改进和发展的。

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