陈剑锐

不知从何时起，金融成了科技的战场。凭借着科技优势，一些过去和金融毫无关联的企业，如今都成了金融巨头。亚马逊便是一个很好的例子，起初只是一家在网上卖书的电商网站，从推出第一个金融科技产品Amazon Pay开始便一发不可收拾，到现在，亚马逊在金融领域涵盖的业务版图已经不亚于任何一家大型综合银行。2018年3月，据《华尔街日报》报道，亚马逊要联合华尔街投行推出银行账户服务，根据美国贝恩咨询公司的研究报告，如果亚马逊推出银行账户服务，五年之内银行账户用户能够超过7000万人，达到了与美国第三大银行富国银行相同的水平。

各行业涌入金融，对银行业造成了直接影响。麦肯锡全球银行业报告（2017）指出：由于利率市场化、数字化竞争、风险成本上升等原因，全球银行业利润率下降幅度翻倍。银行业在金融服务市场耕耘已久，无论地位或是体量都是当之无愧的金融霸主，为何亚马逊这类“外行人”能够虎口夺食，成为银行的威胁者？因素有二：一是市场选择，二是Fintech。能在金融夺食的“外行人”多是各行业巨头，他们拥有良好的用户基础来发展零售金融服务，而这些用户普遍是银行服务最薄弱的长尾用户。说到Fintech，或许人们认为这只是一个概念，但当下，所有人都在研究这个概念。

Fintech与长尾市场

Fintech，也即金融科技，是花旗银行于1990年代初提出来的概念，特指推动和改善金融服务的创新技术和公司。百度百科词条中写道：金融科技，主要是指代那些可用于撕裂传统金融服务方式的高新技术。相较于“撕裂”，“推动”和“改善”这类字眼更加恰当，因为传统金融从来都不是被“撕裂”的，无论是金融科技还是其他科技。

究竟Fintech给银行等传统金融行业带来了什么影响？要回答这个问题，可以先看看蚂蚁金服的几组数据：以现金贷款为主营业务的重庆市蚂蚁商诚小额贷款有限公司（主要产品形态为“借呗”）2017年前三季度净利润达到近45亿元，同比增长超190%，超过了很多中小银行的当期净利润。时任蚂蚁金服集团董事长的彭蕾表示，利用科技手段，蚂蚁金服的小贷服务不良率一直控制在1%以下。截至2018年6月30日，余额宝对接的6只货币基金合计规模已达18602亿元，这一数字超过了中国银行2017年年报披露的个人活期存款余额17986亿元（舆论一度认为这是余额宝总规模首次超过“四大行”的个人活期存款），超過了很多中小银行。

再如定位于为银行等传统金融机构赋能的闪银，使用大数据等技术，已帮助超过80家金融机构完成了4000万用户的交易。这些成立时间都不太久的科技企业，能在金融领域创造出如此惊人的数据，不得不令人惊叹Fintech的力量和长尾客户的价值。惊叹之余，更要思考当下“长尾至上”和过去“二八定律”的时代差异。

二八定律和长尾效应

说到二八定律，就不得不说下它的起源。1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，帕累托发现大部分财富都流向了少数人手中。同时，他还从早期的资料中发现，在其他国家这种微妙关系也一再出现，而且表现为一种稳定的比例关系——20%的人占有80%的社会财富。

财富在人口中的分配是不平衡的，二八定律便是这种不平衡关系的简称。对于银行业而言，过去80%的利润来自20%的人群，尽管这部分客户数量较少，但对金融产品的需求较大，且重复购买的次数较多，因此对商业银行利润贡献也较大，在客户群体中占据重要的地位。毫无疑问，这20%的人群自然成为各家商业银行角逐的焦点。君不见，高净值人群聚集的大城市银行网点如云，可谓“三步一岗，五步一哨”，而在经济落后的小乡镇，即便有着“宇宙第一大行”之称的工商银行都鲜有触及。

和传统银行业不同的是，如闪银这样的金融科技公司一开始就将目标瞄准长尾市场。如一些小微企业、夫妻店等背后的个人及有消费需求的个人，他们都有很强的金融服务需求。但由于信息不对称，加之这些用户抗风险能力相对较差，银行很难对这部分人群精准把握。这就要求银行借助人工智能和云计算等Fintech手段，结合这些用户的金融行为、社交行为、信用等数据，为这些人群精准画像，量化处理。针对长尾用户的零售金融服务也须通过Fintech进行量化处理。

随着Fintech和普惠金融两大潮流的崛起，银行业逐渐看到了这80%长尾客户的价值。

普惠金融的基本含义是能够有效、全方位地为社会各个群体提供服务的金融体系。对于银行业而言，就是打破二八定律，无论是20%的优质客户还是80%的长尾客户都要服务。但无论是金融还是其他行业，经营的最终目的都是盈利，这80%的长尾客户究竟能否盈利？蚂蚁金服的案例给出了肯定的答案。

细数蚂蚁金服的明星产品，无论是支付宝、余额宝，还是借呗、花呗、芝麻信用，都是围绕这80%的长尾客户展开的。长尾客户的特性是单个个体价值较小，数量众多，如果通过人力去获客、尽调、提供服务，那么借呗恐怕就不是盈利45亿元，而是亏损45亿元了。Fintech对金融最大的影响之一就是解放人力，每一个金融科技公司对此都深有感触。作为金融科技公司的一员，闪银及其母公司已经服务了海内外1.6亿用户，但整个闪银及其母公司只有1000多名员工。

二八法则错了吗？没有错。长尾市场有价值吗？一定有。

零售金融是由长尾客户组成的市场。过去互联网金融公司所热衷的缝隙市场，如今成了银行Fintech反攻的主战场。据花旗银行分析，金融科技将逐渐渗透至零售金融服务的各个领域，区别只是时间先后和程度高低。从国内互联网金融的发展来看，商业银行最先受到波及的是零售金融领域，如支付、收单、代理理财等。所以，商业银行发展金融科技时，可以以零售业务发展作为切入点。

众多银行争抢长尾市场，但长尾市场早已是一片红海。线下零售业和互联网行业的巨头们经过南征北战，统一了自己眼中的“天下”，却发现尽管手握众多用户，依旧很难找到业务的爆发增长点。金融没有垄断者，自然成了企业提高自身天花板的首选。而巨头们大都拥有场景和海量用户，自然也就具备了经营零售金融业务的基础。

这片市场中，银行业具有天然的牌照优势，而其他行业巨头则具备先发优势。最终，这场比拼的关键还是在于银行愿不愿意发展Fintech，能不能做好Fintech。

银行业的Fintech两极化

对于Fintech，银行业的确已经展现出了前所未有的热情。

2017年，工农中建交分别与京东、百度、腾讯、阿里、苏宁达成了战略合作，建行、民生、兴业、平安、招行和光大六家银行也都陆续成立金融科技子公司。

2018年9月16日，中国建设银行信息总监金盘石在《银行家》杂志主办的中国银行家论坛上提到：要将包括商业银行、租赁、保险、基金等集团业务的功能和数据能力以服务的方式向社会开放。按计划，2019年2月，所有的银行服务功能都将对外开放，将技术服务推向社会，为同业、客户、合作伙伴乃至整个社会赋能。

2018年9月17日，招商银行宣布 “招商银行App7.0”和“掌上生活App7.0”迭代上线。招商银行副行长刘建军现场透露，此次产品迭代是招行宣布全面进入App时代、推进零售金融3.0转型后两大App的首秀。目前招行经营的“主战场”已经从网点转向App，经营思维也将相应地从经营卡片转向经营App。

大行金融科技齿轮转动的声音振聋发聩，相较之下，中小银行的金融科技之路却异常坎坷。《中小银行金融科技发展研究报告》中提到了中小银行发展金融科技的几个有趣的现象：“第一，从挑战看，客户的变化是中小银行面临的最大难题。第二，从认知看，中小银行对金融科技的判断与行业持平。受自身研发能力的限制，中小银行对技术价值的判断仍停留在当下，一定意义上缺乏前瞻性。第三，从探索看，中小银行已开展广泛探索，但成效有待检验。第四，从阶段看，中小银行尚处于金融科技发展的早中期。”

不难发现，由于Fintech大行业的飞速发展和自身特点，中小银行发展金融科技虽心有余但力不足。中小银行存在的问题大银行同样存在，但大银行普遍有两个优势：一是拥有强大的合作伙伴，可以通过与互联网巨头的合作，弥补自身短板;二是拥有天然的数据优势，客户量远高于中小银行和多数金融科技公司。同时，与中小银行竞争的不只有大银行，还有线上、线下巨头们旗下的金融科技公司。长尾市場虽好，但取之不易。

Fintech与银行共同的时代

竞合早就不是什么新词汇，现在都在讲的科技赋能，实际上就是竞合的一种体现。闪银也在输出Fintech，为银行赋能。在巴西，闪银为巴西七大银行提供技术和获客支持。在印尼，闪银和两家印尼本土企业建立了合作伙伴关系，服务于当地的金融机构和消费者。

用户量和科技的积累需要时间，而中小银行在Fintech领域竞争最缺的就是时间。无论是银行还是其他金融机构，发展金融科技无外乎三种方式：内部研发、合作和收购。

据普华永道报告统计，“与金融机构合作”和“内部研发”的投入呈上升趋势，而采用收购方式，投入增加和维持不变的比例旗鼓相当，金融机构对于收购态度比较谨慎。报告认为，未来三到五年，金融机构倾向于通过加强“内部研发”和“与金融科技公司合作”来落实创新。据麦肯锡统计，全球排名前100的银行中，有52%的银行通过与科技公司合作来强化自己的数字化能力。

在报告之外，这种趋势也显而易见，除了四大行与BATJ关联金融科技集团之间的战略合作之外，中小银行也越来越多地选择与大型金融科技公司竞合，海外银行与金融科技公司的合作也越来越多。例如，花旗银行与Lending Club合作，在信贷服务不足的社区中提供相关服务;富国银行应用Eye Verify的眼纹识别技术，为企业客户提供独一无二的安全体验;桑坦德银行购买美国金融科技平台Kabbage服务，提升其在英国中小企业贷款方面的竞争力。

以长尾市场为主的零售金融服务是中小银行的新增长点，而且这个市场很大，深耕很难。与金融科技公司竞合，将是银行业争夺这个市场的必然选择。

（作者系本刊特约撰稿人）