马 铮，程广华，陈方旻，阙 烨

企业商务活动中商务谈判不可或缺，高校通过开设《商务谈判》等应用型课程培养学生相应的实战能力。《商务谈判》是商科专业的主干课程，因其内容包含市场营销学、社会学、心理学等多学科内容，进而具有对知识掌握和实践操作等要求较高的特点。该课程教学过程中，不仅需传授相关理论知识，还需借助多样性的实践增强学生的实战能力。

传统“填鸭式”教学已然无法适用于应用型课程，当今课堂更需注重提升学生的参与意识和主动意识，逐渐由满堂灌向师生互动方式转变[1]。近年来，商务谈判课程教学方式方法的研究也逐渐增多，集中在谈判模拟[2-4]、翻转课堂[5-6]和PBL[7-8]等教学方法的研究，另外人才培养模式由校内单独培养向校企合作培养拓展[9]。潘锦云认为，情景教学更加契合商务谈判课程教学要求，更加重视案例教学和实践环节教学，通过合理优化课程设计，增加实践环节课时，构建以企业实际背景的模拟谈判，强化学生谈判实战能力的培养[2]。付以重等认为，翻转课堂实施过程中，课前布置在线学习和在线作业，提供模拟谈判和案例教学的材料，课堂进行答疑解惑并开展模拟谈判，课后再次进行在线互动，有效融合案例教学和模拟谈判，提升了学生的积极性和对课堂教学的满意度[5]。翁柳娜认为，商务谈判课程应摒弃传统全程知识灌输的教学方式，应采用以问题为导向的PBL教学方法，完善课前、课中以及课后的问题设计、作业布置以及评估，让学生完成理论知识的自主学习和现实背景的案例讨论，教师应在该过程中起引导和组织作用[7]。潘春宇认为，应用型课程教学应更加注重与企业实际接轨，以培养契合企业经营管理需要的人才为目标，应强化校企合作，实施校企“双教师”合作教学模式，邀请企业相关岗位人员走进课堂教学或举办讲座[9]。

综上所述，众多专家学者开展了商务谈判教学的创新探索，虽然都取得了一定的成效，但大多数集中在教学方法研究上，对商务谈判课程教学模式系统设计较少。鉴于此，商务谈判课程教学应以问题导向，加强课内与课外教学一体化设计，以案例教学、模拟谈判等教学方法为基础，融合翻转课堂等新方式，进一步强化校企联合和以赛促学，构建以契合商务谈判课程教学的课内外一体化“3+2”教学模式尤为必要。

一、《商务谈判》课内外一体化“3+2”教学模式设计

由于商务谈判课程重视知识性和实践性的特点，为使课程教学更加科学合理并具有吸引力，教师“一言堂”已然无法适应，需优化课内外教学设计，采用多种形式的教学方法，配合课外实习、比赛等方式科学合理教学。商务谈判课程在多数高校商科专业中设置36课时，课时安排以实践为主。因此，商务谈判课程探索课内外一体化“3+2”教学模式契合当前实际，课内教学以理论讲授、案例分析和模拟谈判为基础，课外教学以实习实训和以赛促学为基础，有效融合翻转课堂和PBL等教学法，并对课程的考核进行创新和优化，使课程教学与学生能力培养系统化，弥补课时的不足，使教学与考核更加趋于科学、合理。

课程教学细化为课内教学与课外教学。课内教学侧重实践教学，通过知识引入让学生了解商务谈判的基础知识，以及理论如何指导现实的商务活动，并开展切合现实的模拟谈判，涵盖课堂教学及其准备和复习阶段等；课外教学以实践教学为主，侧重于第二课堂的教学，通过走进企业谈判实习以及参加谈判性质比赛等，让学生掌握如何开展商务谈判活动。

课程考核一般是结合学生平时表现、模拟谈判考核以及其他第二课堂的成果评价学生学习与掌握程度。课程考核贯穿课程教学的整个周期，借助各种教学方法的实施过程考查学生的理论掌握情况和谈判实战能力，帮助优化教学方法，实现教学的闭环效应。

二、《商务谈判》“3+2”教学模式课内教学分析

应用型课程更加贴近社会实际，尤其是商务谈判类实践性较强的课程，在教学过程中教师唯一中心模式已过时，学生的主体地位越来越凸显，课内教学的主动接收以及实践环节的积极融入，体现了学生与教师双中心的趋势，课内教学过程中教师有效结合理论讲授、案例分析、模拟谈判三大基础教学方法尤显重要，同时再融入翻转课堂和PBL等教学方法，使课内教学更具有吸引力。

(一)理论讲授

基础理论知识的掌握是课程学习的基础，理论讲授作为学生掌握基础知识的有效途径，是最基本也是最重要的一个教学环节。理论讲授以教学大纲为依托，应当使学生了解商务谈判的相关概念、商务礼仪和价格磋商等基础知识，掌握商务谈判的基本理论、原则和流程，熟悉常用的谈判策略和技巧。另外，教师不仅需传授商务谈判的理论知识，还需分享良好的学习方法与心得，引导学生主动学习。此阶段主要作为课程实践教学的知识引入，同时为课外教学打好知识基础。

(二)案例分析

案例教学一般是指教师利用企业商务活动的真实情境、事件或者借助合理构思相关事例来设置案例，组织并引导学生融入课堂的案例讨论，进而来培养学生搜集信息和分析问题的能力[10]。通过案例教学加强师生之间互动，将理论学习与企业现实的商务活动相结合，鼓励学生主动思考现实社会的相关案例。例如在课程教学中使用源自社会生活的“商贾题材影视作品”辅助教学，学生乐于且易于接受，有利于达到预期教学效果[11]。

为使该课程案例教学法更具效率，可以通过以下三阶段开展：

1．课前准备。教师精选商务谈判典型案例，或与其他教师合作设置案例，但前提是案例既能凸显教学目的，又需贴近现实生活。案例基本内容需提前通知，有利于学生查阅相关资料进行讨论和思考，增强学生信息搜集和分析能力。

2．课堂讨论。教师应当根据选课学生人数进行分组，小组成员对案例剖析和讨论，分析和总结案例中存在的问题和解决措施，以培养学生的分析和思辨能力。

3．讨论总结。教师应强化点评环节，肯定学生讨论时参与的热情和良好表现，同时需解析学生在讨论时普遍的问题点，鼓励其深层次思考，安排案例分析总结的书面作业。

(三)模拟谈判

通过模拟谈判，可以使学生融入到案例背景下的谈判过程，使学生对理论知识加深理解和感悟，同时获取一定的实战经验，强化学生的应用能力。为了有效地组织模拟谈判，让学生更好地融入到谈判中，模拟谈判应注意：内容具有针对性，背景资料应当力求简洁易懂，同时师生要开展恰当的评价与总结。具体应该按照以下阶段实施：

1．组建谈判小组。教师根据选课学生人员情况确立谈判小组，将小组人数控制在3-5人，以确保主谈和关键人员角色设置，如果课程面向对象包含多个专业，建议小组成员的专业交叉，实现知识结构互补。

2．确定谈判内容。小组首次模拟内容可由学生自己选择，但二次模拟谈判内容应由教师精选案例。首次谈判着重让学生掌握谈判流程与相关技巧，二次谈判作为后期考核的重要依据，教师精选案例，提前将相关材料透露给谈判小组，以考查学生能力提升。

3．谈判分工及准备。小组根据谈判内容以及成员特点分工，确立谈判的各阶段目标，在案例背景基础上收集谈判对手的目标体系和其他信息，分析和判断谈判各方面的优劣势，进而选择谈判基本策略和谈判技巧，制定相关预案和编写谈判计划书。

4．正式模拟谈判。此阶段作为模拟谈判的中心环节，开局阶段寒暄等方式营造良好的谈判气氛，以价格磋商对主要议题进行充分议价等，并做好谈判的终局阶段判断。根据模拟过程中的具体情形，结合预案进行临场应变。

5．互动及师生打分。小组组长总结小组表现，分析小组预案和谈判策略选择，教师和其他学生进行针对性提问，学生根据小组的谈判表现和谈判后总结进行打分，教师对小组及其成员表现进行针对性点评。

6．分析修改总结。小组总结模拟谈判前期准备及谈判过程的优点及不足，书写谈判总结，教师对小组谈判总结进行点评并督促学生修改，优化后续模拟谈判，为下一轮的模拟谈判小组确立等环节提供支撑，进而形成模拟谈判闭环。

课内教学过程中，教师可以融合翻转课堂和PBL等教学方法，通过微信、QQ、对分易等平台发布课程学习相关文字、图片和视频材料，明确课程需要解决的问题，如案例分析需要凝练出商务谈判的理论知识及谈判技巧，或者模拟谈判需要解决的谈判冲突，亦或者是案例分析和模拟谈判后的知识回顾等。让学生在课下的时候，能够结合教师给予材料查阅图书、期刊以及网络资源，书写案例分析材料、谈判计划书和总结等书面材料，为后续课程考核提供依据。

三、《商务谈判》“3+2”教学模式课外教学分析

商务谈判课程教学还可以依托实习实训以及以赛促学等第二课堂的形式深化学生实战能力的培养，由于课外教学中的企业实习与参加谈判性质比赛可控性不强，且不易于考核，可作为课内教学的辅助手段，强化课内教学成果，提升学生商务谈判实战能力。

(一)实习实训

以问题为导向，任务驱动来提升学生自主参加各项实习实训活动。实习实训环节主要包括聘请合作企业的商务谈判专业人员来校给学生做讲座以及让学生到企业中实习等。另外，还可以通过引导学生参加社会实践，或者毕业设计(论文)选择商务谈判相关课题等方式提升学生的综合素质。

1．资深谈判人士的专题讲座。学校通过加强校企合作，邀请具有资深谈判经验的企业员工做专题讲座，分享谈判过程中所遇到具体问题及处理方法，让学生较为清楚地感受到基本策略和技巧的使用。

2．参加企业实习。引导学生借助课余时间去企业中实习，尤其是市场营销专业参与企业市场推广等涉及谈判内容的实习，有利于学生分析谈判中出现的各种问题及处理方法，帮助学生更深层次理解谈判理论以及相关流程，辩证地看待谈判策略和技巧。

3．参与社团和谈判性组织的商务活动。学生积极参加社团、学生会等组织，利用各种组织与商家形成的商务关系，开展商务谈判等实践活动，提升实战能力。

4．毕业论文(设计)。学校应鼓励商科专业如国际贸易和市场营销专业学生，利用商务谈判策划书等资料完成毕业论文(设计)。

(二)以赛促学

国际商务谈判大赛等谈判性质的比赛受到了高校广大师生的关注，可以发挥比赛的吸引力带动学生谈判能力的培养。鼓励和组织学生参加校级和省级相关赛事，通过参与比赛的方式，提升学生自主学习的积极性，加深其对课程知识的全面理解，进一步明确谈判活动的流程和各环节的重要性。同时，还可以对学生制作的商务谈判视频或谈判相关书面材料进行评比，以及模拟谈判小组比赛等形式，增强课程学习的竞争性，利用好学生的求胜心理。

以赛促学能使学生积极主动学习理论知识，加强学生对理论知识的系统掌握。同时以赛促学的方式可以通过团队学习的方式，帮助学生内部形成“传帮带”机制，有利于理论与实践的有效结合，提升谈判实战能力；教师指导相关比赛，也有利于与其他实践教学活动融合，分析比赛过程中出现的问题以及相应的应对策略，吸引学生参与课堂教学。谈判性质比赛有利于提升学生学习和教师教学的积极性，推进以赛促学、以赛促教和赛课融合。

四、《商务谈判》“3+2”教学模式的教考融合探索

传统的课程考核主要由平时和期末考核构成，平时维度关注学生的考勤和课堂表现等方面，期末维度往往借助笔试考核或实验操作考核等单一方式。商务谈判因其应用性特点，主要考查学生理论应用实际的能力，集中在对其谈判思维、心理和实务处理能力。该课程考核优化主要集中在：

(一)课程考核趋于模块化和过程化

传统的课程考核主要关注学生个人表现，但由于商务谈判课程教学能否达到预期目标，不仅看学生个人表现，更为重要的是团队成员之间的分工与配合。根据其应用性特点优化考核，设置书面材料考评和实训考核两大模块，小组与个人表现相结合的考核维度。书面材料考评部分，主要基于学生在课内教学中案例分析材料以及模拟谈判中的谈判计划书和谈判总结等书面材料，考查其对相关理论的掌握程度，以及课堂教学前后期的工作质量；实训考核考查学生模拟谈判现场时的能力表现情况。模拟谈判贯穿于课程教学周期始终，考核更加过程化，学生该环节得分主要结合小组整体得分、组长打分以及教师评分三部分，模拟谈判小组整体得分作为学生基础分，小组成员配合情况为依据的组长打分以及教师打分作为浮动分，以突显考核的模块化。

(二)平时考核实际占比提升，考核过程结果化

课程考核采用百分制，平时分作为过程考核占比仍然为30%、模拟谈判成绩占比为40%、书面材料考评成绩占比30%，附加得分项结合本学期学生录制谈判实践视频、相关比赛获奖情况制定。摒弃单纯的理论笔试，注重过程考核，提升过程考核占比。平时考核考勤和课堂表现等内容，课程实训成绩以模拟谈判表现得分为主，书面材料以教学实施过程中的阶段性书面材料为基础，附加分可酌情设置，考核过程呈现结果化。

五、教学模式实施存在的问题及策略建议

(一)存在问题

1．模拟谈判中学生融入案例难度大，模拟效果不佳。商务谈判中的模拟谈判，可操作性强，能使学生更为深刻理解理论知识，同时提升学生课程学习的主动性，提高其实战能力。学生对谈判案例的理解不到位，学生对商务谈判理解比较片面，理论化气息重，再加上学生社会经验匮乏，易出现偏离现实且缺乏意义的理论争论。教师选取的案例资源时效性较差，与生活实际差距较大，课堂案例教学上难以还原真实情景，再者模拟谈判场所是教室，使得学生难以融入模拟谈判。实际的模拟谈判过程中很多小组分工不明，组员我行我素，导致模拟谈判很难进行，原因主要是准备不充分、没有相关实践经验以及缺乏组织的协调和沟通。

2．部分实践教学难以实施，存在无法纳入考核的环节。通过构建课内外一体化“3+2”教学模式，为提升学生谈判实战能力起到一定作用。但实际教学过程中，课时安排、学生学习时间以及实践条件等限制，导致实训活动无法有效开展。另外，毕业论文(设计)处于学生大四阶段完成，另外前述环节和以赛促学课程考核难以体现在学生考核，导致商务谈判部分实践的吸引力不强。

(二)策略建议

1．精选谈判案例，助力学生进入谈判角色。教师在选择谈判案例时需结合学生的专业背景和能力素质情况，另外还需要兼顾案例的典型性、时效性特点，案例需具有启发性和感染性，贴近社会生活和企业实际，尤其是贴近学生生活的案例，以便学生熟悉案例背景并有效开始资料收集工作。教师还要在模拟谈判前，做好案例的解读，可能涉及的相关知识点讲解，鼓励学生课余时间讨论谈判案例及谈判前材料准备，有助于其加速进入谈判角色，积极参与团队合作。另外，还需纠正谈判中发生的无序状态，积极引导模拟谈判正常有序开展。谈判结束后，加强总结和点评，保证学生能够再后续模拟谈判中更快进入状态。

2．提升模拟谈判等实践考核占比，强化教师交流。由于课外教学中的实习实训和以赛促学可控性不大，很难体现在课程考核当中。例如学生的谈判实战结果和企业实习中商务谈判的实际表现等均难以考量，因此可以通过增大模拟谈判等可体现学生谈判能力的实践教学考核占比。另外，强化课程教学团队作用，完善教研室同类课程的集体备课环节，通过加强与同类课程其他授课教师的经验交流，可以不局限于本院系范围，还可以延伸到其他院系甚至其他院校，相互学习，促进课程考核的进一步优化。

3．加强软硬件设施建设和校企合作。模拟谈判等教学环节需要借助新兴的教学手段、工具和专业化的场所作为支撑。应用型教学需要学校建立谈判实验室，进行专业化的布置，学生需穿着职业服装，言行符合相关规范要求。授课教师需要理论与实践经验丰富，尤其是企业挂职或谈判经验丰富的教师任课，还可以邀请企业专业人员进入课堂开展教学，通过教师的实战经历阐述强化学生对理论的理解，提升学生在商务谈判过程中问题的应对能力。

五、结束语

商务谈判课程“3+2”教学模式的实践，课内教学基于理论讲授、案例分析和模拟谈判，课外教学以实习实训和以赛促学为依托，有效融合翻转课堂和PBL等教学法，凸显学生在课堂教学中的主体地位，体现了“以生为本”的教学理念，强化了学生的中心地位，转变了学生学习商务谈判课程的方式，提升了该课程的教学效果。对于应用型课程教学，教师应当不断探索教学方法，创新教学模式，营造良好的课程学习氛围，使课堂教学更高效，助力学生应用型能力培养。