王海洋 陈盈民 李 瑜

（洛阳农林科学院 河南 洛阳 471000）

自从 《中华人民共和国种子法》等法律法规实施以来，中国种业发生了翻天覆地的变化，旧的封闭、落后的种业体系崩溃，新的统一开放、规范有序、公平竞争的市场体系逐步形成，市场呈现一派“欣欣向荣”景象。竞争空前激烈，主要表现为：一方面，种业市场主体规模庞大，据有关资料统计，截止2017年，全国种子企业3 293家，上市公司55家，外资企业76家，委托代销公司16万家以上；另一方面，现代市场营销观念逐渐引入种子企业，种子企业越来越重视营销战略及策略的运用，更加注重对影响种业发展的经营理念、管理哲学、薪酬体系、品牌塑造等隐性资产的研究和应用，尤其是作为隐性资产构成要素之一的营销团队建设，越来越受到种业高层管理者的重视，人们越来越认识到企业业绩的提高不是某一个人的力量所能达到的，而是整个营销团队精诚合作的结果。因此，如何打造一支优秀、高效、有强烈凝聚力、向心力和战斗力的营销团队，是现代市场营销给种业管理者提出的一个必须尽快破解的命题。

1 要有一个强有力的领导者

大到一个国家，小到一个企业，都需要拥有一个强有力的领导者，一个领导站在一个组织面前，应该是希望与力量的象征。21世纪的中国种业，更需要有思想、有眼光、懂经营、会管理的领导者，只有拥有一位强有力的领导者，员工才会有强烈的凝聚力和向心力，企业才会逐步形成具有本企业特色的文化，才能更好地应对市场经济的挑战。海尔集团、蒙牛集团的成功，谁能否认与张瑞敏、牛根生没有直接的关系，所谓“一将无能、累死三军”，讲的就是领导的重要性。作为21世纪种业的领导者，应具备以下几方面能力和素质：①事业上的探险家，有冒险精神，敢于开拓创新，敢于承担风险，干前人没干过的事；②经营上的战略家，既急功近利，更深谋远虑；③脚踏实地的实干家，有把他的理念、理想、价值观变为现实的卓越能力和务实精神，有艰苦创业的旺盛精力和解决实际问题的工作能力，能为企业经营质量的提高、企业持续发展尽心竭力；④管理上的艺术家，精通市场经济条件下的经营管理艺术、方法和技巧，能有效地统领企业及全体员工，激发内聚力、向心力和创造力；⑤学识渊博的科学家和颇具风度的外交家，有较全面的知识结构和学术水平，有敏锐的眼力及信息捕捉分析能力，有高超的社会交往和公共关系能力。

2 合理选拔和任用人才

种业团队，尤其是销售精英团队，对每一位成员都有很高的要求。因此，对新成员的加盟，必须严格考察，要从他的为人处事、性格、工作能力、知识水平、人生经历甚至连生活习惯都要清楚。中国有句老话“用人要知根知底”，这句话非常正确，选拔人才，要根据企业的实际需要而定，千万不能为了装饰门面选拔那些高分低能的人，贻误企业发展。国外一些企业选拔人才的经验就十分值得借鉴，他们往往花费巨大力气考察应聘者从小学、中学直至大学各方面的具体表现，这样后续的失误情况就比较少。人才选拔之后还要正确地使用人才，这要求企业要有正确而长远的用人原则，量才使用非常重要，尤其是要杜绝使用那些没有真才实学却善于阿谀奉承、拍马溜须的所谓人才，搞企业毕竟来不得半点虚假，中国种子企业一定要坚持正确的用人原则，要有用好人才的机制，要为人才的成长创造一片沃土，从而更快地促进企业的发展。

3 注重对团队成员集体主义精神的培养

狼是我们熟悉的一种动物，我们欣赏狼，我们感觉到了狼的力量、狼的可怕，重要的原因在于狼的团队协作精神。如今的种业已进入全方位的竞争时代，单兵作战是不可能制胜的，这就要求团队成员在工作中相互配合、互相帮助，要做到这一点，种业领导者必须团队重视集体主义精神的培养。团队的凝聚力可以增加成员间的友谊，使他们互信互助，有共同的目标、共同的理念，相互配合、积极支持，共同去完成目标。一定要让员工明白，若只是单纯地、片面地追求个人利益，忽视集体利益，对于企业和个人来讲，都无疑是一种短期行为，得不偿失。曾经有一家公司通过高薪挖走了另一家公司的一名高级主管，原以为这名主管会给企业带来巨大利润，可结果令人失望，这名主管离开了原有的团队，就像鱼儿离开了水，最终一事无成。当前的种业竞争如此激烈，管理者要高举集体主义的旗帜，重沟通、重交流，在企业中营造良好的文化氛围，促使大家形成共同的价值观和事业追求，使员工在心中切实形成一种对企业强烈的、积极的归属感，才能更好、更快地促进企业的发展。

4 建立学习型团队 加强相关知识学习

提高企业的竞争力不完全是进行战略功能的设计和组织层面的变革，因为组织设计再好，关键还要有优秀的团队来执行。没有一个优秀团队全面领会配合执行，再好的企业盈利模式都会在实施功效上打折扣，而在一个企业培养一支优秀的、学习型的营销队伍将会从根本上改变企业命运。韦尔奇说：“一个企业学习的能力以及把学问迅速转化为行动的能力，就是最终的竞争优势。”海尔集团能够进入世界500强，也与其团队成员优秀的学习能力有直接的关系。种业企业要参与日益激烈的市场竞争，就必须建立学习型的团队，努力提高自己的学习能力。一般来说，种业团队成员要认真学好以下三方面知识：一是要认识自己，要了解企业的历史，领会企业的宗旨、经营战略及实现目标的步骤规划，要认清自己企业的优势和劣势，明确本企业的核心竞争力所在；二是要掌握好有关本企业的产品知识，要熟练掌握品种的特征特性、优缺点、栽培方法、管理措施和防病防虫要点等知识，做好客户顾问，力争使本企业品种在实际生产实验中能够扬长避短，延长品种市场生命周期；三是要学习市场营销学的相关知识。随着商品经济的发展和市场竞争的日益加剧，营销战略和策略在竞争中所起的作用越来越大，这就要求种业团队成员顺应形势，紧紧围绕消费者需求这个中心，认真学好市场营销理论、方法、技巧等知识，并运用于企业经营实战，加速种业发展，提升本企业在行业中的位置。

5 建立有效的激励机制和绩效考核机制

很多种子企业人员流失现象十分严重，人才流失的原因固然很多，但根本原因常常是由于企业缺乏激励机制造成的，员工干多干少一个样，导致一些员工心理不平衡而愤然辞职。即便是留下的，也是“推推动动、拨拨转转”，工作缺乏积极性。所以，建立合理的激励机制就显得十分重要。因为只有这样，才能在经营活动中充分发挥人的积极因素，消除消极因素，鼓励员工为实现企业目标而奋斗。一般来说，企业常用的激励方式有理想激励、目标激励、物质激励、制度激励、精神激励等，其中最重要的是物质激励，物质激励中又以薪酬激励最为重要，多数企业的激励机制多围绕薪酬制度的设计展开，种子企业要根据本企业的实际情况，尽快地设计出科学合理的、能调动员工积极性的薪酬制度。同时，也要注意绩效评估体系的建设，尤其要解决好两个问题：一是考核指标的确定，指标设定不能脱离企业实际。比如，种子企业常以种子销售量的高低为指标对员工进行考核，这很合理也很方便，但一定要根据企业实际能力而定，过高或过低的任务销量都是起不到激励作用的；二是要注意处理好个人绩效与团队绩效的关系，过于注重团队绩效，个人积极性就不会充分发挥，过于注重个人绩效，容易使员工产生短期行为，不利于企业品牌形象建立。正确的做法是建立一个基于部门业绩的考核奖罚体系，该体系使整个部门变成一个利益的共生体，防止员工将个人利益凌驾于团队利益之上。康佳以部门考核指标为主要奖金发放依据的做法就是一个成功的典型范例。

6 注意团队成员个人能力的培养

种子企业的不同岗位需要不同的技能，这些技能可能是员工原先并不具备的，或者由于技术和知识的不断发展已不能胜任了的，这就需要通过培训和教育，以学习和掌握这些新知识、新技能，而且通过培训还可以传达企业的观念和价值取向，增进团队员工间的沟通和交流，增强团队的吸引力。种业一线销售人员因工作性质要求，需要接触不同类型、不同层次的经销商和最终消费者，这就要求销售人员的知识面要广泛，以便其与各类消费者进行沟通，必须掌握交往技巧和品种等基本知识，企业可以采取多种方式(如邀请专家讲课等)对员工进行详实而具体的培训，通过培训，不但可以增强营销人员的凝聚力、向心力，而且，通过培训，激发了营销人员的内在潜能，很容易实现员工的个人职业生涯规划与企业目标的结合，实现双赢。

总之，建立一支高素质的种业营销团队，是种子企业顺应形势、适应市场竞争的必然要求，种业高层管理者一定要提高认识，把种业团队建设作为企业的一项重要战略任务去抓，要认真选择团队成员，然后根据团队人员不同的特质，因势利导，充分调动员工的主观能动性，只有建立了一支优秀的营销团队，才会使本企业的产品在本行业中成为佼佼者，才会使企业在激烈的竞争中占据较为有利的市场地位，从而更快更好地促进企业的发展。