长江蔬菜杂志社 杜佳晨 湖北省蔬菜办公室 袁尚勇

湖北农知鲜农业有限公司，一家集农产品销售、农业技术、农机服务于一体的互联网综合信息服务企业。以“公司+合作社+农户”实施连片全程机械化种植，采取保底订单收购、集中分拣、加工销售的模式，打破传统农产品流通模式，立足源头基地，根据市场需求量身定制，打造出产销一体化的互联网订单农业新机制。

9月中旬，丝丝秋雨中沁人的凉意溢入城市的街头巷尾，整个荆门市沉浸在一片初秋的静谧之中。湖北农知鲜农业有限公司（以下简称农知鲜）的工人们忘却疲惫，不辞辛劳地常年坚守在岗位上。他们娴熟地将收购的马铃薯细细筛选、清洗后分装，每一道工序看似简单却着实是一道细致活儿，经过处理的马铃薯规格大小一致、色泽鲜亮、圆润而饱满。一批批分装打包的货物随订单销往全国各地。偌大的农产品销售公司，唯见几间大型厂房和一间电脑办公室，却不见任何销售员。“我公司全程采用互联网信息化操控，产前订单保障农资供应，采取互联网渠道发布信息；产中‘保姆式’服务，互联网平台更新产品情况；产后保底收购，通过‘互联网+’进行产品销售。从产前到后期服务一体化为农户置办得妥妥当当。”正如农知鲜的董事长谢松良所言，农知鲜自2016年成立以来便定位于农业产业服务供应商的角色，致力于打破农产品传统流通手段，创新性地将“互联网+”运用到农业产业运作之中，在解决我国长期以来农产品滞销难题的同时，为农业产业化发展打开一个新的突破口。

摸索前行，择“擅”而从方为上

2007年，毕业于陕西国际商贸学院视觉传达设计专业的谢松良，凭借扎实的专业功底进入百度搜索，朝九晚五的工作让不少人艳羡，却拴不住他年轻躁动的心。一次做市场调研的偶然机会，工厂大批量订购的高端蔬菜吸引了他的注意，让他意识到蔬菜市场具有广阔的发展前景。“临渊羡鱼，不如退而结网”，谢松良萌生出自主创业、走农业科技化道路的想法，他不急不躁、审时度势，利用自身资源广泛搜罗信息。经过2年沉淀，2013年谢松良正式从百度搜索辞职，怀揣雄心壮志回乡创业。

自涉足农业之初，谢松良心底便勾勒出一张高效农业发展蓝图，以菜—玉米—马铃薯一年三熟模式代替传统农业生产方式。回到文集镇，谢松良立即在当地政府支持下流转了200亩土地，踌躇满志地开启了规模农业与高效农业相结合的创业梦。

然而现实却是残酷的，在实际操作中，田间管理不当以及自然灾害、病虫害等各种问题接踵而至。尤其是2015年5月的一场暴风雨彻底转变了谢松良的思维方式，当晚暴雨席卷了整个基地，谢松良与工人冒雨抢救却无能为力，眼睁睁看着田间22个大棚顷刻一片狼藉，当年损失达十多万元，这对于事业刚刚起步的谢松良犹如晴天霹雳。随后一年里，谢松良陷入撤股与债务的困境中，但他并未放弃。“其实最初创业完全是受传统农业模式的影响，什么都想做，却什么都做不好，如果仅仅从单品入手加上自身在市场上的渠道和优势，想必能够花更小的成本，取得更大的价值。”谢松良开始在挫折中反思，并在迷雾中寻找到了方向。

“君子不食逆来顺受；居安思危，天亦无所用其伎俩矣。”反思后，谢松良将更多的精力投入到市场，改变了原有的传统运行模式。随后，需要货源的客商与售卖农产品的农户同时找上了门，谢松良决定充分发挥自身对接市场的优势，打造订单农业信息化服务供应平台，做市场与基地衔接的桥梁。借荆门市农业产业战略性调整的春风，结合正确的思维路线，湖北农知鲜农业有限公司应运而生。农知鲜运行机制采取全方位“保姆式”服务，线上借助互联网平台引进订单，线下以“公司+基地”的模式完成订单销售，形成产供销一条龙，贸工农一体化，进而延伸产业链，达到农业产业的可持续发展。

以智取胜，策略布局始为本

自农知鲜成立以来，谢松良始终坚守着一件事——将单品的服务链条做到极致，“臻于至善，登峰造极”方谓其本心。总结早年失败的经验之后，谢松良领悟到如今市场所需的是高质量的单品供应，而非鱼龙混杂的菜市场。于是，他充分抓住我国马铃薯上市时间分散这一特点，以荆门为中心向四周扩散，分别于华南、长江中下游、华北地区、内蒙等地布点，成立相应的农产品种植基地，切实保障了马铃薯周年持续供应。

有了货源，谢松良运用自身的市场优势，采用订单销售和“互联网+”2种模式，在巩固现有客户的同时，加大市场开发路径，短短5年时间，迅速打通广东、陕西、甘肃、湖南、贵州、四川、重庆、河南及湖北省内主要城市的批发市场和超市的销售渠道。

此外，谢松良采用细分的营销模式对各类产品与客户按照等级进行归类，然后针对不同的客户群与产品，采取不同的营销模式。以产品质量和客户群体为切分点，产品质量细分为特级、通货级等类型，后按照等级进行价格细分；客户群定位于农批市场与商超客户，分为A、B、C等级别，对不同等级的客户在保证品质数量基础上，给予不同的价格优惠。

结合市场动态，量身定制营销策略、把握消费群体，借助自身优势以智取胜。农知鲜因此走出荆门，遍布大江南北。采访中，记者问及作为中间服务商如何平衡农户与市场的问题，谢松良一语道出了契约制的核心，“对于农户，我们会事先约定好货物回收的标准，然后按照这个标准上下调整，保证农户能够赚钱。对于进货商，我们保证提供货品的品质和时间，在两者之间形成一种相互约束的信任机制。”即利用两者间利益的平衡达到相互制衡的效果，而农知鲜所做的便是以诚信来获取双赢。

“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人”。近年来，农知鲜扮演着互联网综合服务的角色，集订单种植、加工、销售于一体，切实解决了农户难挣钱、农产品难卖等问题，以先进的订单模式、“保姆式”的产中服务、到位的农技服务打响品牌效益。订单量与日俱增，截至目前，每年签订的订单量达14 000亩，月销售马铃薯1 500~2 000 t。在发展的同时，农知鲜不忘带动周边农户增收致富，以“基地+公司+农户”的模式，带动发展周边合作社28家、家庭农场3个、种植大户13个；省外订单种植企业16家；未来，农知鲜将继续沿用 “互联网+”的销售模式，完善产供销一条龙服务体系，打造更为精准的产业链条。