乔继 伦都萌 邹栋坡

摘要：文章首先分析了2017年中国二手车交易数据，列举了2017年二手车电商交易额度的变化，尤其是C2C电商直卖交易模式额度的变化，分析了C2C电商直卖交易模式的优势，进而剖析了其发展带给传统二手车经销公司的威胁，进而为传统二手车经销公司给出了建设性的发展建议。

关键词：C2C电商交易模式；二手车经销公司；发展策略

1.2017年中国二手车网络资源发展现状

2017年，全国二手车累积交易1240.09万辆，累计同比增长19.33%，交易额8092.72亿元，同比增长34%。二手车交易达到稳定增长。尤其在2017年增长率创近年来的新高，表明了中国二手车市场蓬勃的发展态势。2013年開始，随着二手车网络信息平台大量涌入，二手车网络车源数量突飞猛进，4年时间，网络车源数量10倍式增长。2015年之后，二手车电商进入市场后，大量的广告直接对二手车消费者进行快速教育，加快了二手车行业的发展。2017年中国二手车网络交易量如图1所示，除了2017年1月车源量略低于交易量，其余月份车源量均超出交易量，超出25%-50%不等。2017年全年车源总量1644万辆。

2017年主流电商平台车源百分比58同城领先优势明显，车源占比高达34.91%。二手车之家车源占比13.19%，瓜子二手车车源占比9.16%，优信二手车车源占比8.63%，市场份额均比上一年度有明显增长。

2.2017年C2C模式的二手车电商现状分析

C2C（Customer to Customer），是指个人与个人之间的电子商务。其中C均指消费者。C2C模式的二手车电商是指通过搭建电子商务平台实现二手车卖家和二手车买家的直接对接，去除中间商环节，将原本由中间环节层层加码产生的差价让渡给买卖双方，实现“卖家多卖，买家多省”的双赢。

目前市场上存在的例如瓜子二手车直卖网、人人车二手车直卖网就是C2C模式的二手车电商，以瓜子二手车为例，2017年第三季度中，瓜子二手车三个月活跃用户数在500万左右，9月份，瓜子二手车APP应用总启动3927.2万次，二手车App用户平均单次使用时长上，瓜子二手车排名第一，为6.9分钟，瓜子二手车交易量在线上二手车买卖交易中占比最高、增长最快，线上交易量占比达68.3%，增幅16.9%，位居第一。

C2C模式的二手车电商的优势在于（以瓜子二手车平台为例）：1）二手车交易市场前景广阔，倍受资本青睐，尤其电商平台能够获得大额融资，借助强劲的广告攻势，提升行业认知和品牌效应，对消费者教育效果明显；2）C2C模式压缩渠道，没有中间商，提高买卖双方的获益。3）售前有筛选，保证优质车源，售后有保障，解决后顾之忧。平台定位只做优质车源。

3.二手车经销公司面临的挑战

1）二手车电商平台通过前期的积累，融资力度大，广告投放量大，消费者教育效果明显，吸聚了大量的顾客流量，传统二手车经销公司的业务越来越难，车源难找、客户难找；

2）大多数传统二手车经销公司缺乏售后服务的理念及条件，在C2C电商平台提出的14天可退车，1年2万公里质保等质量保证条款下，传统二手车经销公司也失去又一重竞争优势；

3）大多数传统二手车经销公司缺乏可靠的车辆检测，C2C电商平台却可以提出几百项的车辆检测报告及杜绝发布质量欠佳的车辆信息。

4）C2C电商平台可以为买家和卖家提供细致的附加服务，如专人带看车辆、保险金融等，大多数传统二手车经销公司附加服务上还存在很多不足及疏漏；

5）大多数传统二手车经销公司缺乏企业化管理，而目前的二手车行业已经进入团队竞争、经营理念的竞争；

4.二手车经销公司的发展策略

1）传统二手车经销公司需要加大市场开发力度，邀请专业的市场开发人员来制定市场策略，目前的二手车经销公司员工都是身兼数职，既要奔波各处收车，能够进行车况的无误鉴定，还要销售二手车，自行开发市场，造成了开发市场手段单一，顾客引流越来越难。专业的市场部人员能够根据公司发展状况制定市场开发的方案不断增进公司客源。

2）二手车经销公司可以尝试寻求联盟，几家理念统一的公司的联盟可以打造新的格局，争取更多的融资，市场开发的费用也可以分摊，减低运作的成本，通过线上线下的运营，成功实现顾客访问量的增加。

3）坚决做好产品质量的保证，也是做好品牌效应的根本，保证不卖质量不达标的产品，也是避免售后纠纷的有力措施。树立质量保证检测体系，出具可靠的检测报告，可以让消费者买的更放心。

4）建立售后保障体系势在必行，实行规定的天数内可退车，规定的里程内可质保等质量保证条款，可以极大地消除消费者的购买顾虑，前期产品质量保证做得好，售后承诺压力也会减轻。

5）提高各项增值服务的质量及种类，不断致力于提高客户体验的满意度。在目前二手车经销商服务无差异化的状态下，公司要齐心聚力开拓增值服务的项目，保持客户优质的评价。

参考文献：

[1]刘畅.论国内汽车网络营销现状及其发展对策[J].高等函授学报，2012（04）

[2]樊永梅.“精准数据”升级汽车网络营销[J].万瑞数据观察，2014（08）

作者简介：

乔继伦（1996.1- ），男，汉族，江苏宿迁，在校学生，研究方向：二手车鉴定评估与营销；

都萌（1983.12- ），女，汉族，山东莘县，硕士，讲师，研究方向：汽车技术服务与营销、车辆工程；

邹栋坡（1997- ），男，汉族，浙江慈溪，在校学生，研究方向：二手车鉴定评估与营销。