文／曾祥祖

适应高速物流节奏、打造快速加油特色、突出优质服务，成为高管公司加油站吸引和稳固大客户的手段。

中石化湖北高速公路油站管理分公司（以下简称高管公司）通过登门拜访和请客进门座谈等形式，构筑紧密的大客户关系。截至2017年11月21日，仅“金秋大客户答谢座谈会”后不到1个月时间内共新增签约2018年度加油协议的固定大客户31家,一批曾因价格原因远走高飞的大客户又回来了。高管公司做好加油站的创新经营，让“候鸟”变成“留鸟”。

被低价逼到墙角

“北方低油价的冲击太厉害。”京珠片区经理李克涛说,“好多北方货车加装备用油箱，都不到我们这里加油了。”

2017年，在北方低价冲击下，高管公司往年大客户销量差不多占到公司总销量的10%，然而从三四月开始许多大客户一度像是突然从人间蒸发，销量急剧下滑。

片区和加油站常常把周边省市和兄弟公司加油站的低油价照片在内部微信群中凉晒，被低价逼到墙根的高管公司决策层有种被放在火上烤的滋味。

“我们承认油价没有竞争优势，但武汉广场等知名商场商品价格跟旁边那些小店相比，肯定高得多，生意却依然好得不得了。”公司经理于开斌在年中经营分析会上说，“只要精神不滑坡，办法总比困难多！”

与互联网公司结缘

“站在风口，猪都能飞。”互联网正是能给加油站经营带来惊喜的平台。高管公司想尽办法与互联网公司结缘。

就在半个月之前，北京牛卡福网络公司以新贵身份应高管公司之邀参加“金秋大客户答谢座谈会”。高管公司非常看好这个以互联网公司为平台，专为全国各类物流公司服务的优质客户。这个公司是中国物流联合协会的副会长单位，承担着为协会会员单位企业车辆提供服务的功能。“牛卡福”的客户和效益正在呈几何级数增长，不到两年时间与之合作的物流公司就从80多家发展到500多家。“牛卡福”与高管公司开展合作仅475天，加油就达1971.43万元。

座谈会后，高管公司党委书记兼分管经营副经理魏红多次通过各种渠道与这个公司进行联系。高管公司终于盼来好消息，魏红接到“牛卡福”副总裁韩维生电话：“除了加油合作之外，还愿意聊一聊非油合作的事，随后把我们公司能源服务的相关资料和宣传短片通过微信发给您”。

“我们需要防凝剂、燃油宝、尿素液……甚至包括轮胎”“可以选2对服务区先做试点”。保守地预测，“牛卡福”2018年在高管公司加油额会达到7000万元，非油的消费量可能是加油额的一半,将成为高管公司的第一大客户。这着实让他们低调地兴奋了一下。

优质服务抓稳大客户

高管公司主要靠南来北往外省车辆的生意，丢了这些大客户，就松动了市场基础。如何接触大客户，追求大客户，与大客户建立长远稳定的伙伴关系，提振委靡的市场？站长、片区经理和机关岗位人员，与时俱进、提高技能很重要。高管公司请中石化江西培训中心的专家，分两批为公司机关和一线经营管理人员进行接地气的集中洗脑、换心和充电。经理也登台讲课。

适应高速物流节奏、打造快速加油特色、突出优质服务特点，成为高管公司加油站吸引和稳固大客户的手段。

“时间就是生命，时间就是金钱。”广东锦达物流公司赵炳祥在座谈会上说,“对我们这些运送海（河）生鲜的顾客来说，体会肯定更深，你们公司把服务做到我们心坎上了。”

为运送海鲜、畜禽和蔬菜的车辆开辟“绿色通道”，为固定大客户24小时开辟“VIP金卡服务”，随到随加，快进快出。在国庆节和春节等重大节假日里，为了减少顾客排队等候的时间，公司提前大量招聘和培训临时加油员，领导带头率领机关干部组织“小石头志愿服务队”到加油站帮助加油、打扫卫生、引导车辆进出……这让赵炳祥的车队能够按时甚至提前将海鲜送到顾客手中。他的客户很满意，生意风生水起。

为了抓稳大客户，高管公司开动脑筋：加油站夏天腾出员工带空调的房间，布置成“大客户司机纳凉室”，让长途司机冲冲澡，舒缓紧张情绪，消除疲惫。有的加油站免费提供电脑、书报、西瓜、绿豆汤、花露水。至于顾客在半途中突然遇到什么特殊困难，一个电话就会让加油站以平安保险的速度赶到现场帮忙。高管公司加油站创新服务的口碑像冬天温暖的空气，在各大车队中弥漫开来，留住和吸引了更多的“张炳祥”“李炳祥”。江苏众诚供应链管理有限公司经理马彥东在座谈会上说，我就是被你们的热忱服务唤回的 “候鸟”。

现在80%运输车辆是民营或个体承包。司机虚开发票或套取加油卡上的现金，个别加油站睁只眼闭只眼。这似乎成为拉客户的潜规则。高管公司恰恰相反，配合“东家”严格堵上司机揩油漏洞。赵炳祥就曾侨装成司机“想多开点票”被婉拒，在服务区东站不行就到西站，软的不行就来硬的，大喊大叫“不给我多开票，今后再也不到你们（赤壁服务区）站加油了” ……最终，赵炳祥想要的而原先又半信半疑结果被实地验证了。最后他索性将加油卡交给高管公司加油站保管，定期充值。这一招也正是吸引和留住“赵炳祥们”的一个重要原因。

以“金秋大客户答谢座谈会”为契机，高管公司广泛开展了与固定客户签订供油协议活动。过去的“候鸟”正在成为变“留鸟”。