胡星熠，张逸澍，阮宇烽，董丽欣

新信息时代中药营销模式探索

胡星熠，张逸澍，阮宇烽，董丽欣

采用实际营销试验，尝试新型“汤包”产品的开发，通过分析“汤包”产品销量与时间的相关规律，探索解决滋补类中药营销模式的相关问题。营销试验采用的新产品销售额占试验总销售额的三分之一。试验结果表明：“汤包”产品销量呈现冬秋多，春夏少的特点，与季节时令存在相关性，主要消费人群为中年人，而老年人和青年人购买力度较小。据此提出“汤包”中药材销售应该根据不同季节时令的销售趋势选择合理的清仓和囤积时间，并且应针对以中年人为主的主要消费群体采取相关产品宣传和营销策略。另外，创新产品有利于销售额的提高，产品和营销模式的创新有利于建立“南北互联”营销模式，妥善解决中药材产地销售难和“汤包”消费者采购难的现实问题。

中药；营销模式；“汤包”

一、引言

近年来，随着生活水平和消费水平的提高，人们的消费需求不再满足于日常的吃饱穿暖，而是开始逐渐把健康和养生纳入日常生活的范畴之中。在以食进补的领域中，传统的中医养生和中药滋补开始逐渐走进中国人的视野之中。随着经济水平的提高和人口老龄化的加快，人们对滋补类的中药材需求有明显的上涨态势，据报道，我国中药业规模已经达到5000亿元以上，占据了国内医药市场的三成。但在人们保健意识日益增强的今天，传统的中药材销售在形式和内容上已经不能够满足当今市场的需求，如何在新时代下探索出一条在内容和形式上创新的销售道路成为不少中药材销售者所考虑的问题。当今的滋补类中药材销售具有一定的不平衡性，具体又可以分为地域上和时间上的不平衡。地域上的不平衡主要体现在名贵药材产地的集中和滋补类药材销售地的集中，滋补类药材中除部分大宗药材以外很大一部分为名贵药材，如鹿茸.、人参等大多产自北方集中于东北地区，而这些药材销售地又集中在以福建和广州为主的南方沿海地区。在沿海地区，名贵药材的销售竞争日趋激烈，大多数名贵药材通过滋补行流入市场，较少一部分通过医院和药店到达消费者手中。而时间上的不平衡主要体现在滋补品药材销售随着时节的变化而体现出较大的波动。南方地区春夏对滋补类药材特别是名贵药材的需求量较小，而进入9月份以后直到冬季结束，对于滋补类中药材的需求量明显增大。从时间上看，具有较大的不平衡性。对于销售者而言，何时囤积，何时清仓受时间影响较大，也一定程度上导致了产地和销售地在时间上的供求关系不平衡。

目前的中药营销模式除了大型药材厂商加工中成药以外，主要可分为传统的营销模式和滋补类药材销售的营销模式。传统的营销模式中以大宗药材销售为主，主要是通过药店和医院销售，占据中药市场较大的市场份额，而滋补类药材特别是名贵药材主要依赖于滋补行销售或者产地直销，市场占有率随着经济水平提高具有明显的上升趋势。医院和药店的大宗药材的销售需求主要来自于药方中的抓药，多为病人咨询中医后所得药方按量抓药。需求较为稳定，但劣势在于没有固定客户群体，从销量上看医院和大型药店占据主要市场，对于小的中药材销售从业者来讲不够具有吸引力。而滋补类药材的销售需求来自于有进补习惯的人群尤其是年龄较大者，一旦形成好的口碑，能具有较长时间稳定的客户群体，但是其劣势在于其销售情况受时间的影响较大，不能获得稳定的收入，有秋冬多，春夏少的趋势。同时和名贵药材的产地和质量有很大关系，价格差异巨大，市场存在一定产品质量参差不平的情况，不利于消费者甄别和选择。就滋补类药材营销模式来讲，如何跟随市场行情呈现渐好的趋势，丰富产品类型，创新销售模式，稳定收入，成为滋补类药材销售急需解决的问题。

二、滋补类药材销售的营销模式的创新试验研究

针对日益增长的滋补类药品需求，通过进行实践探索试验，来解决滋补类药材销售的新营销模式的相关问题。以开发新的销售产品为创新内容，对销售情况和规律进行了记录和分析，对问题的解决提出方案和建议。

（一）试验概况

销售试验的试验地点选于福建福安市，在穿山路临街的滋补行进行试点店面的销售试验。试验在销售内容上进行了创新，其中在滋补类特别是名贵药材的直接销售以外推出了“汤包”销售模式。丰富产品类型，进行销售试验。

“汤包”即煲汤用中药包。这是根据当地人喜爱在煲汤时加入各种中药材所推出的一种区别于传统药方的新产品。“汤包”内容由中医开局或者根据中医药典籍上的经典偏方改进而成，其创新点在于配合食疗，并且具有很强的针对性。“汤包”以滋补和养生为主要功效。对于不同人群有不同的产品种类和进补方法。比如对待产后孕妇有补血调养的汤包，对于学习压力大的学生群体推出安神补脑的汤包。汤包并不单独使用，而是搭配食材炖汤，结合当地的饮食文化和口味习惯，通过调研试用改进。以食进补，具有较强的针对性，同时也结合销售地的实际情况，能即时做出改进。

（二）试验方法

为了直观地看出传统的产品销售和新产品销售之间的关系，通过采用滋补行同时售卖原材料滋补类药材，加工后药材产品和汤包的方法进行销售的试验。通过对比三种不同产品销售情况来发现规律。以时间与销量的关系，以及产品与销量的关系作为研究对象。同时记录不同年龄人群购买情况，力求发现不同年龄人群对滋补类中药材的需求规律。同时探究产品创新对于新营销模式的作用，以及可能展现的市场前景。

（三）试验过程

试验始于2016年5月，通过与福安市穿山路东北滋补行以合作的方式进行了售卖试验。试验提供了三种类型的商品进行售卖并单独记录销售情况，产品类型分别有来自东北的人参鹿茸等未加工的名贵中药材，经过加工的鹿茸酒和鹿胎膏，还有经过初步改进推出的5种针对不同人群的“汤包”。在销售之前采用发传单和微信朋友圈转发的软广告形式进行了宣传，并且在销售第一天以新产品促销的形式进行了优惠活动。在6月针对学生备考高考压力大的情况在学校附近进行了为期一周的安神补脑汤包宣传。同时每个月的15日请退休老中医位于店中进行公益诊脉，并在朋友圈公众号中宣传了各种汤包的食材搭配方法，同时普及了药材真伪质量鉴定方法的相关知识。试验于2017年3月结束，记录了三类不同种产品每个月的销售情况和不同年龄层次消费者的购买情况。

三、试验结果

三种产品每个月的销售情况列于表1，各中药材月销售额分布见图1。

表1 产品销量汇总表

图1 各中药材月销售额分布

由表1可知：由于销售开始之前的宣传和产品的促销活动，使得5月消费者人数最多，销售额也在五月开始出现第一个峰值。随着产品销售后消费者储存产品的饱和以及促销活动的结束，销售额开始大幅下降，并且在9月份到达最低点。随后由于气温下降，秋冬进补期间的到来以及先前购买者家中滋补品的消耗，销售额开始逐渐上涨。一月后春节到来，加上春节期间走亲访友购买礼品的需要，多种因素使得销售额到达最高值，其中人参、鹿茸等名贵药材作为礼品的销量快速上涨，占一月销售总额的58%。

由图1可见：销售总额第一个高峰出现在开始销售的五月为14899元，销量从第二个月开始下降，于九月到达最低点为5544元。随后销售总额开始出现上升趋势并在一月份到达第二个峰值也是最高峰16886元，接着开始迅速下降至试验结束时的5719元。

从三种不同产品的销售额变化可以看出：三种产品与销售总额的变化趋势基本一致。其中鹿茸酒、鹿胎膏等加工后滋补品变化幅度最小，销售额极差为1756元，而人参、鹿茸等名贵药材随时间变化幅度较大，极差为8122元，“汤包”销售额极差3645元。从各自的销售总额来说，人参、鹿茸等名贵药材最高，共计40695元，其次为鹿茸酒和鹿胎膏共计29791元，最后为汤包共计28051元。不同年龄人群购买比例见表2，不同年龄消费群体分布比例见图2。

表2 产品消费群比例

图2 不同年龄消费群体分布比例

在试验所采用的三种产品中，人参、鹿茸等名贵中药材销售总额为40695元，占销售总额的41.3%。鹿茸酒和鹿胎膏等加工产品销售总额29791元，占销售总额的30.2%。“汤包”销售总额28051元，占销售总额的28.5%。前两个产品是滋补行销售的传统销售产品，合计占有销售总额71.5%，“汤包”为创新新产品占销售总额的28.5%。

从消费者的年龄群体分析可知，24岁以下年轻人对滋补品需求量较低，占总共消费者的12%，而且购买产品大多数为鹿茸酒和鹿胎膏等产品用于送礼。对于其他类产品需求量较低。而24岁到35岁的中青年人占总消费人群的59%，三种产品均有购买需求。43岁以上中老年占消费群体的29%，主要购买鹿茸、人参等名贵药材，对鹿茸酒、鹿胎膏等加工产品需求很低，对“汤包”也有一定的购买需求。

四、结论

通过对滋补品类药材销售的营销模式试验可得到以下结论：1.滋补类药材销售的主要消费群体多为24岁至43岁人群，因此可适当对中年人群加大宣传力度，根据中年人群的特点改进销售的方式，从而提高销售的水平。2.销售高峰除开业以外，主要出现在冬季进补期，特别是春节前后以礼品购买名贵药材的消费者明显增多，在这一时段加大清仓力度，对名贵中药材进行精致的礼品包装，同时加大宣传力度能有效地利用销售高峰，增加销售收入。3.在销售试验中，滋补类药材的传统销售产品（人参鹿茸等名贵药材及鹿茸酒、鹿胎膏等加工滋补品）仍然占有很大的销售份额，但“汤包”作为创新类产品总销售也占据到销售总额的近三分之一，对丰富产品类型，提高销售收入具有明显的推动作用，同时在成本上也具有较大优势。4.通过“汤包”的售卖带动了客户群体的交流，把以食进补作为话题引进了顾客的朋友圈中，切实结合当地的饮食文化，因地制宜，把新产品的销售宣传建立在当地人的日常需求中。同时通过公众号煲汤教学和甄别真假药材的文章推广对新产品做了良好的宣传，使顾客增加了对滋补文化的兴趣，也在一定程度上推动了其他类产品的销售。

五、展望

经过销售试验可知，滋补类药材的销售在收入上具有较好的市场前景，随着人们对滋补文化了解的日益加深，市场份额也会逐渐加大。对于出现的激烈的市场竞争，想要脱颖而出就需要在产品和销售形式上做大胆创新，以创新的理念把握消费者不断变化的需求，不断推出新的产品和新的方式，跟随潮流但不随波逐流。既需要依据大的行情制定宏观的销售计划，也需要结合销售地点的相关文化因地制宜、不断创新。统筹兼顾，才能水到渠成。

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张逸澍，吉林建筑大学土木工程学院；

阮宇烽，吉林建筑大学土木工程学院；

董丽欣，吉林建筑大学土木工程学院。

F713.50

A

1008-4428（2017）07-87-03

胡星熠，男，湖北襄阳人，吉林建筑大学在读学生，研究方向：土木工程；

本文系大学生创新创业训练计划（项目编号201610191162）。