董崇祥

（烟台一诺电子材料有限公司，山东烟台 264006）

合力出重拳，缔造强势营销

董崇祥

（烟台一诺电子材料有限公司，山东烟台 264006）

企业核心竞争力的提升，离不开人，更离不开一支高素质的营销队伍。加强营销队伍整体合力建设，已经成为提升企业营销的核心。饲料生产作为整个畜牧行业的支撑，渗透到养牛、养羊、养猪、养禽，甚至水产养殖的许多方面。饲料企业的发展壮大同样也离不开优秀的营销人才。加强饲料生产企业营销队伍建设，既是饲料生产良性发展的需要，也是提升饲料生产企业核心竞争实力的需要。团队的整体素质，通过合力集中体现出的强势营销对企业的长远发展战略有着举足轻重的意义。

一、营销团队合力建设中存在的新问题

营销团队合力是一个常谈常新的话题。随着经济发展的不断变化，与之相应的营销理念、营销策略、营销方式以及技术服务等方方面面都要做出相应地调整，主动去积极适应市场实际，才能保障企业立于不败之地。但有些饲料企业由于缺乏创新意识、市场运作滞后，饲料营销团队合力建设中不断出现一些新的问题，主要表现如下。

营销团队整体结构不合理。随着饲料目标市场的不断细分和纵深要求，对营销人员素质提升也提出了新的期望。人力资源部门或营销中心往往凭其直觉、经验、印象来判断，对营销队伍强调高学历，导致部分进入企业的营销人员心理需求与企业提供的工作环境和待遇水平相去甚远，不能充分地调动他们的积极性，不利于这部分员工的成长，还影响了整体队伍的稳定性，也降低了团队驾驭市场、运畴市场的能力。

营销管理滞后，难于适应团队合作的新形势。优秀团队必须建立健全营销组织框架，实施科学管理，形成制度约束，有督促、有检查、有改进，各司其职。经营运作规范、顺畅，管理公正及时不留后遗症。营销制度虽然制定出来了，但管理不到位，检查、督促不力，导致了人心涣散，握拳不紧、合力难聚。

教育培训不到位，团队绩效波动起伏。由于营销团队岗位培训开展不够广泛，特别是技能培训工作还没有得到持续地落实，基本上采用老带新、师带徒的方式学习，缺乏系统的业务技能培训与指导，针对性不强，造成营销人员市场一线业务技能、服务水平参差不齐，高级营销人员比率偏低，团队营销成绩时高时低，难以适应饲料生产行业跨越式发展的新需要。

营销人员主动工作意识乏力，强势的团队合力不易凝集。营销队伍的所有工作几乎都处在市场第一线，只有依靠团结协作，紧紧抓住客户，才有绩效。如果单枪匹马、敷衍应对，很难取得客户信任。自我创新的动力就会随之下降，甚至失去工作热情，高效有力的团队合力受到耗散，还会影响饲料企业的社会美誉。

团队整体亲和协作松弛。营销人员常常这样抱怨，工作的担子都压在一个人身上，人累、心累。其实，营销人员并不是一个人在“战斗”，而是一个团队在并肩作战。但有许多营销人员实践中都“各施其政”，使团队这个亲和力得不到有效的发挥，团队合作名存实亡，企业营销整体效益低下。

二、打造强势团队合力的策略

人才是打造强势团队合力的第一资源。要把营销队伍的目标追求、工作绩效、价值理念与企业的发展方向紧密衔接、同步俱进。坚持营销组织的协调沟通机制，必须畅通无阻，团队教育培训工作常抓不懈。要弘扬正气，通过典型模范的激励带动不间断地在团队中传递正能量。坚持以人为本，握手成拳，构建团队合力，缔造出强势的营销队伍。

1.团队追求的目标高度统一

营销团队的合力能否真正发挥出来，关键就要依靠全体营销员工树立正确的信仰和理念并作为团队的核心，形成并引领大家的精神追求和共同目标，使员工在团队中的工作有归属感，事业上有成就感，队伍稳定，奋发向上。团队中的每一个人应将自己的工作与事业进步紧密连接着公司的目标与发展前途，大家的理想追求高度统一。在这种共同事业观的指导下，团队领导者以德垂范，能够用自身的人格力量感召和凝聚员工，树立在团队中的威信并形成领导力，引领全体营销人员心往一处想、劲往一处使，求真务实。营造出和谐人文氛围，熏陶着人与人的信任、真诚，彼此之间共享共赢。

2.工作绩效的价值观积极向上

工作绩效是指员工在工作中所取得的成绩。对组织而言就是工作任务在数量、质量及效率等方面完成的情况，对个人来说则是上级、同事和客户对自己工作状况的评价。因此，团队领导者要把员工都看作是同舟共济的伙伴并以感恩之心创造和谐，坚持与员工无缝接触、零距离沟通；坚持问计于员工、问需于员工；坚持倾听有益的建议和意见。以谦虚换智慧，以诚恳换对策，以真情换协作。员工也要以主人翁的行动积极投身到营销工作实践中去，顾全大局，注重公司利益。这样就真正实现了公司为员工谋实惠，员工为公司拼工作的良性循环。团队要根据营销工作的实际，注重不断建立健全激励机制。严格按照目标考核办法和工作奖惩办法的要求，对德才兼备的营销人员及时树为标杆、做成表率，对绩效突出的营销人员坚决予以表彰和奖励。同时，对工作态度不端正，绩效考核差的营销人员，给予批评帮助，不能胜任本职工作的要及时调整。对全体员工真正做到公平、公正和公开，树立正气，坚决反对任何形式的弄虚作假、虚报浮夸。要让能干事者有机会、干成事者有舞台、不干事者有危机，增强忧患意识，提高业绩效率。

3.团队教育培训常抓不懈

要保持营销团队与企业发展的新形势和客户持续增长的新需求能够同步，营销人员在激烈的市场竞争中，能够群策群力，具有高效的执行力度，就要持续不断地对营销队伍进行“充电”。建立以人力资源部门牵头，相关部门各司其职、密切配合的培训管理机制，明确责任，广泛开展学历教育、素质培训、职业技能学习并举的全方位、多层次的教育培训，增强计划性、系统性和针对性。员工只有坚持自主学习，不断积累，勤于反思，再通过不断培训强化，进一步提升成为销售团队的中坚力量，才能化零为整，握手成拳。营销实践中个人的力量是有限的，时过境迁后，知识也在不断老化，原有的技能更是很难应对新生的事势。只有把学习作为获取能量的正道，把公司作为提高自我素养的熔炉，才能百炼成钢，凝聚成强大的合力而所向披靡。

4.协调沟通机制畅通无阻

强势的营销团队，其核心能力往往体现在营销人员的工作态度、与人交流、信息处理、合作协调、自我学习、解决问题等诸多方面，关键是团队的协作精神。饲料企业要根据营销人员的工作状况经常开展营销演讲会、辩论会，鼓励营销人员积极参加公司内外的业务交流活动以及各类技能大赛等，培养和提升他们的社会参与和交往能力。企业也可以通过定期举行运动会、演唱会、营销沙龙等多种活动，内容主要涉及包括市场调查与预测、推销能力、商务谈判、企业推广、进出口业务、广告策划等，不断拓展营销人员的知识面。也可以通过销售例会、座谈、讨论或者参观、学习、培训甚至聚餐、旅游等各种形式共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后。增强他们从集体中获得知识和综合分析、判断、利用信息的能力，提高营销团队协作精神。其实，协调沟通机制形式各样、不拘一格，以处理问题、化解矛盾、达成共识、形成合力，使员工有归属感、荣誉感，能够体现团队凝聚力为目标，使员工热爱本职业工作。

5.典型模范的正面激励持续不断

典型是一面旗帜，楷模是一种导向。通过宣传优秀典型，弘扬先进事迹，能够传播企业文化和时代精神，辐射全局，引导教育员工振奋精神、凝聚力量，推动民营集团公司跨越式发展。

创新典型选拔机制。要在公司各级部门和各种岗位中发现和树立典型人物，除经常开展技术比武和各种攻坚竞赛活动外，还要多层面、广角度、宽领域地挖掘出不同专业、不同表现的先进典型。一个营销部门、一个班组都可以推举出自己的先进典型。这种不拘一格，形式多样的选拔机制优选出来的典型人物和先进事迹具有广泛的代表性和民意亲和力，最接地气，对周围人的影响与感召力也会最为直接，团队示范作用更容易发挥。

尊重和爱护先进典型。在政治上、工作上、生活上给他们实实在在的帮助和支持，要坚持用感情关爱典型、用事业培养典型、用待遇激励典型，使典型们深切感受到来自企业的敬重与关怀，从而继续在平凡的工作岗位中自觉自律，持之以恒地努力奉献。

调动员工争当先进的积极性。要把坚持正面激励，发挥典型模范的引领推动作为公司的“亮点工程”，大张旗鼓地开展表彰活动，把先进典型化身为价值思维理念的践行者，带领员工在行动上向先进水平“对标”。让先进典型把身份亮出来，把承诺亮出来，真正起到“拨亮一盏灯，照亮一大片”的辐射效应。全公司都要营造出崇尚先进、学习先进、争当先进的良好氛围，以点燃团队的热情，增强每个成员的荣誉感和向心力，达到团队同步、集体超越、共享成功。

团队合力强调的不仅仅是一般意义上的合作与齐心协力，因为这最多带来“1+1=2”的效果，要缔造强势营销，其关键是团队整体在工作上加强沟通，利用个性和能力差异，在团结协作中真正实现优势互补，发挥积极协同效应，带来“1+1＞2”的绩效。合力出重拳，强势营销的形成，不是一朝一夕的事情，更不可能一蹴而就，而是一项长期艰巨的任务。在实践中也可能遇到这样或那样的问题，但无论遇到什么问题，都要坚持团队的精神与信心不动摇，目标和方向不分散。发现问题，解决问题的过程，既是企业打造团队合力必要的环节，也是一个经验积累的过程。在目前企业日趋激烈的市场竞争中，精诚团结，凝聚合力，缔造出一支强势的营销队伍，已经成为建设一流企业的必由之路。