陈慧敏

摘 要：企业在需求刺激效果甚微、供需错配的情形下，需要从供给侧进行改革。在供给侧改革过程中，转型升级还可以避免企业对人力资源、原材料或资金等单一资源的过度依赖，使企业从要素驱动升级为创新驱动，占领市场制高点，获取更多利润，所以转型升级是企业在新形势下的战略落脚点。

关键词：供给侧改革 转型升级 战略转型

中图分类号：F202 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）10（a）-163-02

1 正确认识供给侧改革的重点

供给和需求是市场经济活动的两大主要因素，需求是购买方，以消费、投资和出口为主，供给是生产环节，以劳动力、资本、创新和政府为主。在需求刺激效果甚微，供需错配的情形下，需要从供给侧进行改革。在供给侧改革过程中，对于企业，从提高产品和服务的质量出发，用改革的方法推进结构调整，协调生产资源的配置扭曲，扩大有效供给，促进供给结果对需求变化的适应性和灵活性，提高生产效率，更好的满足市场的需求，充分发挥市场在配置资源中的决定性作用，促进企业持续健康的发展。

在供給侧改革的结构性改革中，要用增量改革促存量调整，用新产品、新服务带动原有产品和服务的升级；促进资源整合，实现资源优化配置和优化再生，通过优化产业结构，提高产业质量，优化产品结构，提升产品质量，优化管理结构，节省交易成本，提高有效经济，实现创新、协调、开放、共享的发展。

2 转型升级是供给侧改革中的战略落脚点

企业转型升级包括模式转型和产业升级。模式转型是通过对企业的战略定位和经营模式进行转型，使企业进一步获得持续的竞争力；产业升级是通过将产业调整到原产业的相关领域或者全新的产业来提高企业的核心能力。如今的企业竞争不再是靠价格战而是差异化竞争取胜，推陈出新、转型升级是企业占领市场、获取利润的有效手段。通常转型升级有三种，一是通过新技术、新材料生产出新产品；二是运用新技术丰富原有产品功能；三是在产品质量、外观上进行改进。转型升级有利于保持企业的研究开发能力，提高品牌权益，提升企业形象，凝聚核心竞争力。转型升级还可以避免企业对人力资源、原材料或资金等单一资源的过度依赖，使企业从要素驱动升级为创新驱动，占领市场制高点，获取更多利润，所以转型升级是企业在新形势下的战略落脚点。

2.1 战略转型

战略是关系企业生存和发展的系统思考，是基于企业的资源能力和外部竞争环境情况，需要通盘考虑、整体布局，确定在今后相当长的一个时间周期内，企业的发展方向或者目标。

该企业科技产业在“十三五”末期承担了9.3亿的收入指标，其中，测试装备6亿元，电源业务2.5亿元，微波仪器0.8亿元。要实现从电源和微波仪器业务单元向测试装备的战略转型，从企业内部资源的角度看，测试装备与电源业务在技术实现上有互相借鉴之处；在团队建设和专利储备方面，通过与韩国PNE公司的合作，可以迅速积累；在资金储备方面，可以依托现有的科技服务业，在现有“双生态”模式上不断升级，保证现金流的供应；在生产方面，凭借该厂现有资源储备，进行升级改造，合理规划使用；在营销模式方面，通过对现有电源业务销售模式的优化，建立“直销+代理”的组合，打造适合测试装备销售特点的营销队伍，充分发挥韩方和该厂在国内市场的组合优势，重点开拓具有行业影响力的大客户，建立品牌效应；在管理模式上，建立高效、动态的组织结构，根据市场的快速变化及时调整，以适应不同行业、不同模式的业务架构；在激励机制方面，结合产品生命周期，在特定的周期内，确定特殊的战略目标，制定相应的考核方式和激励方法，以达到提高市场占有率，提升企业核心竞争力的目标。

2.2 营销转型

该企业的科技产品属于工业品，工业品客户的需求是系统性需求，客户要求的产品与服务必须能解决其再生产需要，对产品的技术性服务性要求很高，因此企业的营销具有产品复杂、客户决策慎重、购买过程复杂、双方依赖性高的特点，需要从以下几个方面予以升级。

（1）产品升级。产品营销由于产品的特点容易导致技术导向而不是营销导向。该企业的科技产品都有较高的技术含量，产品技术存在复杂性，营销人员极易造成“热爱产品”超过“热爱客户”的现象，导致在竞争市场上过于强调引导客户，即通过改变客户来适应自身的产品。但有时营销人员出于对自身技术的极度自信也容易走向另一个侧面，即“热爱客户”超过“热爱产品”，无条件的接收客户所有的要求，使得后续实现出现困难，无法兑现客户承诺。

产品升级是通过对自身技术储备、客户需求和市场走势综合评判之后作出的系统化决定，采用差异化的市场战略，确定细分市场，对该企业现有产品进行系统化的改变。

（2）销售升级。销售过程受到企业政策、经营环境、组织因素、复杂的技术和经济因素等各方面影响，在销售决策方面，存在着不同的角色，由于角色不同导致需求不同，这就对工业品销售人员提出了较高的要求。有的关注产品性能和技术，有的关注产品价格和折扣情况，有的关注产品解决方案的便利性，有的关注售后的及时性，因此销售需要升级不同的技能以依次满足各项需求。

升级建立首任负责制，即一旦确定销售目标后，明确首任销售，统筹协调内部各项资源，不同专业的人员解决客户决策的不同顾虑，形成系统对系统的立体解决方案，技术人员对应解决产品性能和技术方面的问题，工艺人员对应解决产品使用方面的问题，设计人员解决系统方面的问题，销售人员整体解决价格和售后的问题，同时需要配套激励机制和惩罚措施，社会化分工在带来效率提升的同时也带来组织边界不清的问题，因此需要赋予首任相应的权利，以推动系统解决方案的实施。

升级规范服务体系，提高响应效率。在技术资料、技术操作流程、产品使用规范等方面尽力固化，缩短调用时间；丰富服务模式，建立大客户专门服务，系列产品实现“一品一案”，变“应急服务”为“超值服务”。

2.3 供应链转型

当今的企业竞争，竞争力的体现要素之一是供应链的效率。该企业的产品特点之一是多品种、小批量，对供应链要求较高，随着工业4.0的推进，信息化和工业化的不断融合，个性化、定制化生产将成为主流，企业也需要配套升级自身的供应链管理。

（1）组织升级。在SCOR（供应链运行参考模型）中，业务流程重组、标杆企业对标，流程评测都集成在一起，将所有与客户之间的相互往来，所有物品的传送和所有与市场之间的影响都进行了定義与管理，囊括了供应商的供应商、供应商、本企业、客户和客户的客户，实现了对供应链的计划、采购、生产和配送的深层次管理。

按照效率优先的原则，升级该企业的供应链组织，将组织分成采购、生产和配送环节。在供应链管理中，做好预测计划，以调整预期的资源来满足预期的需求量，以便达到覆盖整个计划周期的总需求，在时间上要有利于供应链的反应时间，计划与组织是供应链管理的重要支撑部分。

（2）流程升级。供应链管理在流程上分为计划、采购、制造、配送和退货共五个基本流程，包括计划类、功能类和执行类。计划是使所有资源和需求匹配的业务流程，采购是关于接收物料和产品的业务流程，制造是用于生产制造或维修的业务流程，配送是关于外向物流有关的业务流程，支撑是支持所有供应链业务流程的流程。

按照流程服务于业务的原则，优化升级该企业的业务流程。在计划流程上，获取供应资源，对需求作出汇总和优先次序，规划库存水平、确定配送需求，对产品、物料和分销渠道的能力进行规划；在采购流程上，获取、接收、检验来料情况，分析入库出库业务、管理来货和供应商；在制造流程上，执行生产要求，执行物料要求，接收物料，完成制造、质检、包装和发放产品；在配送流程上，优化升级定单管理（产品报价、应收款项、信用、收款和发票等）、仓库管理、运输管理和传递设施管理；在支撑流程上，管理信息技术的平台和设施，以支持上述流程。

根据市场的形势变化，调整组织结构，按照业务范围分成采购、生产和物流三个大的业务单位，根据定单特点规划、优化业务流程，设置考核节点，明确绩效指标，按照“检查——优化”的循环模式不断提高供应链的效率，降低企业成本，持续提升企业的盈利能力。

综上所述转型升级是供给侧改革中的战略落脚点，企业要进行战略转型和营销转型，才能在“三期叠加”的复杂经济环境下实现战略规划。

参考文献

[1] 王元地，杨雪，胡园园，等.“供给侧改革”解读及其政策影响下的企业实践[J].中国矿业大学学报，2016（3）.

[2] 林卫斌，苏剑.供给侧改革的性质及其实现方式价格理论与实践[J].价格理论与实践，2016（1）.