陈润泽

摘 要：医药行业是人民优质生活的保障，其中大健康产业犹为重要，是构建社会主义和谐社会的重要内容，在全世界范围，医药健康是一个庞大而潜力无限的产业。新医改政策的实施对于医药连锁业来说，既提供了壮大产业发展的机会，也对医药营销提出了更高的要求，所以医药企业要认真贯彻新医改的要求，制定合理的销售方案，不断提高医药企业的经济价值。

关键词：医药企业 营销 策略

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）01（c）-017-02

1 医药企业营销现状分析

随着我国国民经济水平的不断提高，在新医改形势的影响下，医药产业的生产以及销售都发生了巨大变化。传统的经营理念已经不能满足现在医药市场的需求，现如今以往的营销观念也存在着一些问题。在新医改背景下依旧全新的时代背景，医药企业更应该倡导以绿色为主的营销方式，进行营销改革，创新经营理念，打造高素质的人才队伍，才有助于整个行业的良好发展。同时医药市场的竞争激烈，除了自身产品优质以外，配置适合的营销方案也是关键所在。

然而大量医药企业为了能够宣传企业与产品，会做不符实际的虚假广告，寒了老百姓的心，同时也在破坏着市场信心。医药企业未来，要在众多法律法规的背景下明确目标，做好销售网络和区域市场的运作。营销目标就是为了满足消费者的需求，只有符合消费者需求与社会利益的营销目标才能使得企业获得利益同时让老百姓放心，重拾百姓对企业的信心以及对企业的忠诚度。由此可见，明确企业目标显得尤为重要。

2 传统医药企业营销方面存在的问题

大部分医药企业都在各个省市寻找经销商，将销售权承包给经销商。各地的销售代理权利很大，采取的营销策略也各不相同。这样在整个销售网络就形成不了联动，一些营销方式可能会存在伤客的现象。经销商由于水平参差不一，同时也缺乏厂家的策略指导，导致各自为战。进行的地面活动往往也收效不大。最终形成产品整个市场链条的断层。同时厂家和代理商也会矛盾重重，从而影响销售。

各地经销商往往不单单代理一个厂家的产品，并且经常依靠自己的关系网络进行铺货和销售，对产品并不是很了解，所以缺乏有针对性的产品营销策略。代理商与代理商之间也存在着竞争，所以同一个地区的销售渠道控制就显得尤为重要。在与代理商合作时也应在合同中有相关条款进行明确并给予一些相应的政策支持。作为医药企业也应该对经销商进行不同程度的考察，寻找与企业战略相符合的经销商。然而很多医药企业因为着急打开市场，在代理商的选择上存在标准不一的现象。有一些代理商由于只追求利润空间，而没有将整体战略考虑清楚，没有针对自身产品优势与劣势的详细分析，最终导致产品与市场脱节，收效甚微。

还有一部分企业去各个省区以招聘销售人员的方式展开销售网络，以各地办事处的形式对销售终端商业公司等进行协调和促进销售。这样的方式有利于医药企业的整体布局与整个销售网络的统一，并且各地区办事处能够比较好的执行公司的营销方案，以及能够将当地的实际情况进行整合与反应。但这样的方式往往各地区办事处权利较小，申请活动流程比较繁琐，不能够快速及时处理有效信息，所以采取这样方式的企业应该加强内部管理，畅通地区办事处与总部的联系渠道，以保证能够对信息进行快速及时的处理。

医药企业在产品推广方面应该拿出更多的政策和支持给予经销商和一线销售人员。医药产品推广需要多方面手段的结合，同时这些销售方式也需要根据市场的状况进行不断补充和完善。同样对于信息的推广和共享也尤为重要，比如一个产品的临床资料，产品详细介绍等。其目的就是要让销售人员对产品能够很好的掌握，能够有的放矢。

3 制藥企业未来营销策略

3.1 塑造品牌效应

品牌承载的更多是一部分人对其产品以及服务的认可，是一种品牌商与顾客购买行为间相互磨合衍生出的产物，也是企业的无形资产。好的品牌有利于产品更好的推广，有利于产品线的快速延伸。好的品牌对扩大销售市场也有重要帮助，在后期能够实现井喷式的爆发。所以我们国家的医药企业必须要重视品牌建设，加强实施品牌战略。不但能够在国内取得好的品牌效应更应该做强做大，迈向国际。

3.2 产品营销推广策略

近几年，随着关于医药产业政策的不断完善，以往的营销方式在很大程度上都不符合现有的政策和法规。所以也要求医药企业针对现状有针对性的改变营销策略。一个产品进入市场，会分为投入期、成长期、饱和期和衰退期。在一个新产品进入市场时由于顾客对新产品还不了解，销量较少。为了展开销售网络需要前期投入较多的促销以及推广费用。之后在成长期随着市场的逐渐接受和认可，产品销售将取得较大的进展，企业的边际成本也会随之相应下降。饱和期会比较平稳增长，但是此时应该进行创新和根据时代的更新。

3.3 企业倾向性的倾斜

在以往药品推广更多的依靠医院和主治医生的推广。现如今随着终端销售的药店逐渐增加，百姓更多时候享受着药店带来的便利和优惠。所以也要求我们医药企业将原来以医院为主体的促销活动和对医院的支持政策逐渐向以药店为主体进行展开。

3.4 销售渠道的建立

医药企业要想将产品推广出去，首先要进行销售渠道的建设，建立一条属于自己的销售渠道，为了以后做推广活动时打下基础。只有先建立好渠道才能在市场上站稳脚跟。由于现在人民的生活水平逐渐改善，人民的健康意识也有了较大幅度的提高。现在身处移动互联网时代，群众相比原来接收的信息也更多，接收信息的渠道也更广。所以在现在的药店往往会出现这样的情况，顾客主动要求解决某种疾病的产品，要求更好的产品。现在更多的人在选择中药和西药之间往往会选择中药或者中成药。因为百姓保健意识的提高，中药对身体的副作用更小一些。所以往往顾客会倒逼着终端药店解决他们的问题，使终端销售药店会主动和经销商和医药厂家联系。也更有利于医药企业掌握市场信息。医药企业应结合重点区域展开销售网络采取与经销商合作或建立当地办事处的方式进行销售。由于新产品上市，顾客的了解程度不够，所以医药企业应携手销售渠道进行海陆空多方位的宣传和造势。借助媒体和广告等手段与消费者进行沟通，拉动市场需求。一旦百姓对新产品有所了解，就会带动当地代理商或销售人员的热情，最终形成规模效应。

面对目前激烈的市场竞争，我国医药行业企业应该大胆的进行渠道创新，而不是完全依赖传统方式，例如保健品产品，可以通过大型超市或百货商店面向顾客，这样既能方便顾客购买，也能减少一些流通环节。

3.5 产品促销策略

医药企业可以协助终端零售企业开展相应的落地活动， 以及对终端零售企业提供相应的营销方案。形成医药企业与终端零售企业的联动机制，将更多的福利发给老百姓。让百姓用健康药，用放心药。进行地面推广的策略，可以在短期内向当地药店提供政策支持，在短期内对特定的产品展開促销活动，集中宣传。促销的主要目的是吸引目标市场的注意力，激发客户的潜在需求从而产生购买欲望。在促销方式上有两方面可以利用，第一是通过非促销人员即药店销售人员、医院医生等通过主动向顾客推荐，引导顾客进行产品替换等方式方法展开销售。第二是由促销人员联合媒体等工具进行造势，主动去寻找顾客去进行宣传，甚至是驻点销售、活动宣传、定点推荐等。

医药行业的市场营销手段不仅要利用传统方式，也应跟随社会的发展，利用网络营销手段，占有更多的产品市场。企业可以通过互联网发布广告，这种方式是最为直接的网络营销手段，这种方式克服了常在信息量有限、交互性差等弱点。企业也应该结合互联网展开营销，网络购物是当代潮流，中外企业在符合国家法律法规的前提下，可以在第三方提供的电子商务平台上、开设商家的专卖店，这种方式不仅可以扩展企业销售渠道，还可以提升企业形象并加强销售量。

4 结语

任何商业模式进行市场化的前提是必须尊重市场规律，尊重市场表现、尊重消费者需求、社会利益的进步与长远发展。医药企业与人的生命息息相关，同时也影响着社会的进步与发展方向，因此医药企业在确定营销策略与营销方案之前必须要确保产品优秀的品质与有效功能，在此基础上才能确定前进的目标与方向，也只有这样医药企业才能真正发挥推动人类进步与社会长远发展的作用。

参考文献

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